老劉gor
“如何成功地把梳子賣給和尚”的故事，想必很多人都聽過了，還貌似成為營(yíng)銷學(xué)的經(jīng)典案例，在這里還是簡(jiǎn)單地重復(fù)一下：
甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買了一把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭?！弊〕终J(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說：“凡來進(jìn)香者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈(zèng)品?！狈秸陕犃T大喜，立刻買下1 000把梳子。公司認(rèn)為，三個(gè)應(yīng)考者代表著營(yíng)銷工作中三種類型的人員，各有特點(diǎn)。甲先生是一位執(zhí)著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠(chéng)感人的優(yōu)點(diǎn)；乙先生具有善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設(shè)想、因勢(shì)利導(dǎo)地實(shí)現(xiàn)銷售；丙先生呢，他通過對(duì)目標(biāo)人群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場(chǎng)需求。由于丙先生過人的智慧，公司決定聘請(qǐng)他為市場(chǎng)部主管。
但老劉今天給大家說的是另一個(gè)賣梳子的故事，可能更接近真實(shí)：
“這次去XX寺賣梳子的項(xiàng)目進(jìn)行得如何？”
“不太順利，方丈派出的咨客僧說他們最近不要梳子，想要買木魚?！?/p>
“是不是你們沒有把我們梳子的特色和附加價(jià)值說清楚？還是咨客僧聽不明白？”
“其實(shí)咨客長(zhǎng)老聽得挺明白的，我們就是想賣梳子給他，但長(zhǎng)老說他們真的只想要木魚。”
“那……我們要不要再修改一下我們梳子的營(yíng)銷方案，加入更多的可能性？”
“老板，不如我們不要生產(chǎn)梳子了，改為生產(chǎn)木魚好嗎？這年頭和尚上當(dāng)太多，也不好忽悠了！”
為什么說第二個(gè)故事更真實(shí)？因?yàn)樗沂玖藸I(yíng)銷活動(dòng)的本質(zhì)：1.營(yíng)銷的核心是提供滿足客戶期望和核心需求的產(chǎn)品；2.所謂引導(dǎo)客戶的需求、創(chuàng)造新的需求，這些“需求”其實(shí)是偽需求，最終你或你的客戶一定會(huì)因此而埋單，兩者必居其一。
老劉再給大家說第三個(gè)故事：某次有個(gè)講師給阿里做銷售培訓(xùn)的時(shí)候，就在講“如何賣梳子給和尚”的案例，馬老師聽了5分鐘就把這個(gè)老師給開了。因?yàn)轳R老師認(rèn)為：和尚本來就不需要梳子，把客戶本來不需要的產(chǎn)品賣給客戶，這是其實(shí)是一種騙術(shù)而不是銷售之術(shù)，這對(duì)阿里巴巴的價(jià)值觀是巨大的挑戰(zhàn)！
所以，還是建議各位看官好好讀讀老劉今天發(fā)一條圈：忘掉創(chuàng)業(yè)，好好地做生意吧！
老劉gor
2019.03.27
