寫在前面:
由于作為關(guān)鍵明老師訓(xùn)練營的導(dǎo)師，晚上要解答同學(xué)的問題，【拼團(tuán)的形式是要客戶自己拉人才能拼？還是拉到群里，到達(dá)指定人數(shù)就算拼團(tuán)成功?】本來想就事論事簡單回答一下，不過經(jīng)常有朋友來問相關(guān)問題，就決定（自不量力）一氣呵成，囊括運(yùn)營（包括時(shí)間節(jié)點(diǎn)、文案、海報(bào)、用戶的流轉(zhuǎn)沉淀）、產(chǎn)品（后臺(tái)、前端和交互的理解）結(jié)果…一個(gè)多小時(shí)過去了，竟然還沒寫到重點(diǎn)，覺得不行就又推倒重新寫，總之修修補(bǔ)補(bǔ)，自己不是太滿意，不過先出來個(gè)東西，后頭慢慢改會(huì)容易的多吧。
先給出我的答案，我選擇后者。至于為什么，我又要說我常掛在嘴邊的四個(gè)字了，“以終為始”，我們不妨先想想我們最終目的是什么，哪一個(gè)選擇更有助于我們達(dá)成，答案就不難選了。
拼團(tuán)的目的一般是兩個(gè)，一是成交，二是拉新。當(dāng)然，這種變化過后的老帶新模式，一般成交在前，沒有成交就沒有拉新。
既然首要是成交，那我們就要減少用戶付出的成本，這樣可以增加用戶的留存，顯然，后一個(gè)，也就是自動(dòng)拼團(tuán)，相比于自主拼團(tuán)而言，對(duì)于大家來說更容易達(dá)成。
如果想要拉新，我們就要考慮增加其他動(dòng)作來觸發(fā)用戶的傳播了。最大程度降低用戶的成本，準(zhǔn)備好海報(bào)或者鏈接，以及對(duì)應(yīng)文案。簡單說，每為用戶減少一個(gè)動(dòng)作，我們的成功率就越高。
接下來就是 羅里吧嗦的部分了。
001 決定用戶參與拼團(tuán)的影響因素
其實(shí)決定用戶參團(tuán)的影響因素，在我看來，就是“用戶獲得的價(jià)值-用戶付出的成本”，有一個(gè)非常經(jīng)典的公式可以回答這個(gè)問題
B=MAT
動(dòng)作=意愿×能力×觸發(fā)器（觸發(fā)器和場景關(guān)系極大）
那我就簡單從意愿、能力、觸發(fā)器三個(gè)角度來講講~
1.意愿
用戶的意愿，可以理解為用戶對(duì)商品價(jià)值的感知，讓用戶感知到商品的價(jià)值，一是切中用戶的痛點(diǎn)，比如教育領(lǐng)域的用戶，以父母為例，可以在期中、期末拼課程資料等。二是降低用戶對(duì)商品的理解成本。
一方面，想要切中用戶痛點(diǎn)，不同行業(yè)不同用戶畫像差異巨大，不了一概而論，不過方法倒是不少，一個(gè)比較討巧的方法是對(duì)自己用戶的用戶畫像有基本的把握后，去到一些平臺(tái)（喜馬拉雅、當(dāng)當(dāng)、淘寶等）按銷量、按人群屬性搜索排序，基本可以對(duì)用戶痛點(diǎn)有一定的把控，看看和你用戶畫像相近的這群人這些品牌是怎么扎心的。
第二方面，要降低用戶對(duì)商品的理解成本，一般來說，用戶對(duì)商品有兩次理解的“機(jī)會(huì)”：初次接觸時(shí)，進(jìn)入拼團(tuán)工具時(shí)（微信群、小程序、APP ）
先說初次觸達(dá)用戶，我是玩兒朋友圈的，我就拿這個(gè)舉例
文案的質(zhì)量 和 海報(bào)的質(zhì)量，一般是最大的影響因素，文案和海報(bào)要配合著來，先吸引到用戶。
如何在0.1S內(nèi)截留用戶的注意力！并讓用戶完成:點(diǎn)開海報(bào)，掃碼/私聊等需花費(fèi)他們寶貴3S時(shí)間的艱難動(dòng)作
這個(gè)東西講起來，就很長，繼續(xù)長話短說，要滿足幾個(gè)要素：
明確用戶身份（這個(gè)拼團(tuán)是為那位爺準(zhǔn)備的）
信息明確（我準(zhǔn)備拿什么伺候）
利益點(diǎn)（有啥好處）
背書（權(quán)威支持）
資源稀缺（時(shí)間緊，數(shù)量少）
海報(bào)標(biāo)題的字一定要大大大?。?！
首次觸發(fā)后，就是用戶流轉(zhuǎn)進(jìn)入拼團(tuán)工具的時(shí)候了
這個(gè)復(fù)雜一些，畢竟微信群，小程序，APP的組成元素不一樣。影響因素包括
a.首頁頭圖的設(shè)計(jì)
b.詳情頁的設(shè)計(jì)
c.群內(nèi)公告信息的設(shè)計(jì)
d.團(tuán)購規(guī)則的設(shè)計(jì)
這個(gè)就不說了和今天主題沒啥關(guān)系，大致了解就好哈哈哈，希望有機(jī)會(huì)和各位一起探討
不過關(guān)于 詳情頁和群內(nèi)信息還是說一下吧
詳情頁真的是很重要，尤其是對(duì)那些拼團(tuán)價(jià)格比較高的拼團(tuán)來說，這是最后勸服用戶從口袋里掏錢的機(jī)會(huì)
所以必須解決幾個(gè)問題：
a.這具體是個(gè)啥，我能得到什么（要記得配圖）
b.你說的這些是真的嗎？（顧客證言，截幾張聊天截圖；權(quán)威背書）
c.用戶常見的害怕的問題
2.能力
用戶是否有能力去做這個(gè)事，也可以理解為用戶是否愿意承擔(dān)做這個(gè)事要付出的成本
前面已經(jīng)說了【理解成本】的部分，【金錢成本】不用說了，接下來說說【操作成本】
a產(chǎn)品交互設(shè)計(jì)（如果是小程序APP主要是：拼團(tuán)按鈕的位置、大小、顏色這些，如果是微信群主要就是如何完成成交，接龍呀，私聊呀，利用小程序啊等等）
b.分享的引導(dǎo)設(shè)計(jì)（是否有及時(shí)的引導(dǎo)，以及合適的引導(dǎo)文案）
c.支付的操作成本（這個(gè)放在下面講）
3.觸發(fā)器
拼團(tuán)在社交場景下進(jìn)行，基本在朋友圈、微信群、一對(duì)一聊天，程序分享等情況下，某種程度上，場景可以理解為是渠道，那如果是渠道，就必須考慮
a渠道用戶的垂直度
b渠道成本
c.渠道觸達(dá)率
d.觸達(dá)時(shí)間（早，中，晚，節(jié)日熱點(diǎn)等）
那么在朋友圈的場景里，用戶的期待就是消磨時(shí)間，看看有沒有有意思的東西的；那么那些東西可以觸發(fā)他拼團(tuán)的欲望呢？除了海報(bào)、文案之類的東西，還有一個(gè)重要的影響因素是“到底是誰發(fā)的這個(gè)東西”，發(fā)拼團(tuán)信息的人在用戶心中是怎么樣的人設(shè)？如果這是一個(gè)關(guān)于“學(xué)習(xí)資料”的拼團(tuán)，且由一個(gè)天天在朋友圈提供有用資料的人發(fā)的，就很容易觸發(fā)用戶的點(diǎn)擊
（這個(gè)是我自己理解的哈）
002 傳播，裂變的始末
上面的一堆，是獲取、激活階段，假設(shè)我們的產(chǎn)品順利完成了最驚險(xiǎn)的一躍：成功地讓用戶點(diǎn)擊了“拼團(tuán)”按鈕，那接下來就是展現(xiàn)拼團(tuán)真正技術(shù)的時(shí)候了。
讓用戶完成單一購買不是拼團(tuán)的任務(wù)，拼團(tuán)的任務(wù)是利用好社交鏈條完成傳播，價(jià)低量大，這又有兩大要點(diǎn)需要思考：
1.用戶轉(zhuǎn)發(fā)出去的東西，要如何設(shè)計(jì)
（1）如果以鏈接形式傳播：
a.轉(zhuǎn)發(fā)鏈接頭圖的設(shè)計(jì)
b.引導(dǎo)語文案的設(shè)計(jì)
（2）如果以海報(bào)形式傳播：
a.海報(bào)的設(shè)計(jì)
b.文案的設(shè)計(jì)
大概這邊細(xì)講，又可以瞎XX說一堆，簡單來說在文案上加一個(gè)“我已參加XXX”有奇特的功效，要是海報(bào)上可以附上自己的頭像，千萬記得在頭像旁邊加一句（提前加）：“我推薦大家來參加XXX”
2.拼團(tuán)裂變是一個(gè)有期限的，非單人參與的活動(dòng)，在這樣的一個(gè)“多人時(shí)間段里”如何保持信息的同步和交互，已使得用戶不放棄這個(gè)活動(dòng)呢？
（1）這個(gè)大概是必須引入服務(wù)號(hào)的支持，難點(diǎn)在于
在什么階段插入服務(wù)號(hào)二維碼，要求關(guān)注
以什么類型的通知觸達(dá)用戶？
先說在什么階段插入服務(wù)號(hào)的二維碼，上面留了一個(gè)坑，說的是“支付操作成本”，這邊可以一并解釋，用戶支付是有成本的，讓用戶輸入密碼支付，和輸入指紋支付是不一樣的成本，讓用戶關(guān)注公眾號(hào)后支付，和支付后關(guān)注公眾號(hào)也是不一樣的成本
在初次觸達(dá)用戶到完成支付這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，用戶必須要完成關(guān)注服務(wù)號(hào)的動(dòng)作，否則就是失聯(lián)了…
流程如下：
a用戶看到海報(bào)——b掃碼——c用戶進(jìn)入工具——d用戶查看產(chǎn)品詳情頁——e用戶點(diǎn)擊支付拼團(tuán)
在流程里，那些點(diǎn)可以參入“讓用戶掃碼”的動(dòng)作？
A.可以放在b環(huán)節(jié)，掃碼進(jìn)入公眾號(hào)，公眾號(hào)自動(dòng)吐海報(bào)和文案，在掃碼在進(jìn)入拼團(tuán)工具（考慮到公眾號(hào)的延遲性，這個(gè)操作折損率可能會(huì)很高）
B.可以在產(chǎn)品詳情頁加二維碼
C.可以在用戶點(diǎn)擊支付拼團(tuán)時(shí)要求先關(guān)注二維碼，才可以支付
D.支付后，在關(guān)注二維碼
這幾個(gè)選項(xiàng)里，我首推D，用戶對(duì)于關(guān)注一個(gè)陌生的公眾號(hào)有著反感，但是一旦付出金錢成本之后，對(duì)比關(guān)注公眾號(hào)的心理成本，一下子就少了很多，若誘導(dǎo)以文案，告訴他：不關(guān)注這個(gè)公眾號(hào)，你拼團(tuán)就沒戲了你（大概是這個(gè)意思，語氣可以委婉些，“我們需要通過這個(gè)公眾號(hào)隨時(shí)給您同步消息，請(qǐng)務(wù)必關(guān)注）
那么以何種類型的通知觸達(dá)用戶呢：看著選吧（微信后臺(tái)的通知模板，體驗(yàn)真是差?。┐蟾啪褪牵河唵钨徺I通知；訂單進(jìn)度通知（看的后臺(tái)說明書，直接抄的幾個(gè)選項(xiàng)，推薦出來，應(yīng)該錯(cuò)不來）
003用戶的轉(zhuǎn)化與沉淀
1.一次結(jié)束？
用戶價(jià)值要如何利用取決于自己的業(yè)務(wù)邏輯，就顯性而言，拼團(tuán)的直接利益點(diǎn)就是每個(gè)人在拼團(tuán)時(shí)付出的金錢成本
但是對(duì)于用戶價(jià)值的獲取，只能是一次完畢嗎？坦白講，這其實(shí)還得看業(yè)務(wù)需求，業(yè)務(wù)能力。。。。。。
對(duì)于很多主業(yè)不在這個(gè)行當(dāng)?shù)墓径?，這個(gè)拼團(tuán)基本是撈一波就走，因?yàn)椴痪邆湓谶@個(gè)生態(tài)里，延長用戶生命周期的能力，就算延長了，也不具備在這個(gè)生命周期里，完整地獲取每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的用戶價(jià)值的能力，服務(wù)跟不上。
2.三級(jí)火箭策略
（梁寧大佬講的，受益匪淺，簡單來說，一級(jí)帶流量，二級(jí)做篩選，三級(jí)做轉(zhuǎn)化）
能拼團(tuán)的產(chǎn)品絕不可以是客單價(jià)過高的產(chǎn)品，這和裂變倍增的設(shè)計(jì)初衷相違背，高價(jià)格的東西天然不具備廣泛傳播性。
對(duì)于服務(wù)和能力跟的上的公司，拼團(tuán)大概是很好的三級(jí)火箭中的第一級(jí)火箭：帶流量
（1）第一級(jí)火箭：可以走一個(gè)小的商業(yè)閉環(huán)，賺點(diǎn)甜頭：展示商品，發(fā)起拼團(tuán)，支付，收貨；這是對(duì)用戶價(jià)值的快速榨取
（2）第二級(jí)火箭：留存用戶，留存用戶大方向有兩種，一是往微信之外的app導(dǎo)，二是往個(gè)人號(hào)和社群等地方導(dǎo)流
怎么導(dǎo)流，和商品本身的屬性關(guān)系很大，有些商品賣完就走，不具備導(dǎo)流的潛質(zhì)，但要是一節(jié)課，一次分享會(huì)：原價(jià)1999；5人拼團(tuán)，0元免費(fèi)聽，拼團(tuán)成功后立即掃碼進(jìn)社群聽課
（3）第三級(jí)火箭：進(jìn)了社群以后，真正的轉(zhuǎn)化才剛剛開始，幾個(gè)要點(diǎn)是：社群是有生命周期的，社群的運(yùn)營對(duì)于轉(zhuǎn)化有巨大的影響，要是預(yù)備做長期活動(dòng)，盡早把核心用戶從池子里洗出來，在群里待久了就廢了。
暫時(shí)寫這么多。以后有機(jī)會(huì)再完善，啾咪~
???以進(jìn)化為榮，以安逸為恥。
???我來人間一趟，必須閃閃發(fā)亮！
???這里是眼睛，很高興遇見你~
