【讀書分享】1015

書名：《掌控談話》

作者：克里斯.沃斯

字?jǐn)?shù)：1378

正文：

掌控談話的技巧有幾點(diǎn)：

1、重復(fù)對方的話

重復(fù)對方的話，背后傳遞的意思是“請昂我理解一下你的話”，核心是模仿。這樣對方會下意識地開始解釋自己最后說的話，從而維持雙方的交流。如果你問的是“你說的是什么意思”，就可能傳遞出冒犯的意思，讓人戒備甚至發(fā)怒。

2、深夜電臺的聲音

以深沉、溫柔、緩慢、令人心安的聲音和他對話，會更能獲得信任。因?yàn)槲覀儗λ说乃枷氲睦斫獠⒉皇撬伎汲鰜淼?，而是對于感受的瞬間把握。開口時先說“對不起”，再重復(fù)對方的話，等待四秒，對方通常會做出有利于你的決定。

2、“標(biāo)注”他人的痛苦

大部分的人在發(fā)生爭執(zhí)時很難說服別人，因?yàn)殡p方都只關(guān)心自己的目標(biāo)和看法。所以運(yùn)用策略性的同理心，向?qū)Ψ奖磉_(dá)出你理解對方不好的感受和想法，這個同理心并不是友善或贊同，而是真正的理解。當(dāng)你真正的理解了對方，才能明白什么樣的力量能改變對方。不是把自己的立場轉(zhuǎn)換到對方的立場，是定位對方的感受，把它們變成語言，然后非常冷靜并保持尊重，把對方的情緒重復(fù)給他們聽。

標(biāo)注消極情緒，有助于削弱它，標(biāo)注積極情緒，則能鞏固情感。這一切的前提是你始終保持耳聰目明，極度認(rèn)真地了解過所有的已知信息，同時閉上嘴巴，直到你定位到對方的感情信息。

標(biāo)注對方感情的典型句式是“看上去...”、“聽起來...”、“似乎...”不要用我開頭，那會說明你更關(guān)注自己，會讓對方警覺。

拔刺，就是指很恰當(dāng)?shù)靥岬綄Ψ娇赡艿闹缚?、指?zé)后，對方就再無擴(kuò)大分歧的可能，從而建立起合作的關(guān)系。

3、小心“是”，引導(dǎo)對方說“不”

當(dāng)你不斷用話術(shù)堵住對方的去路，逼他在理論上認(rèn)可你，你就可能只能得到一個虛偽的“是”。而當(dāng)你引導(dǎo)對方說出“不”，他的控制欲就得到了滿足，而你的目的就可能達(dá)成。利用對方避免損失的人類天性，讓他感到安全和控制的幻覺，引導(dǎo)他們向你解釋自己的立場。

4、引導(dǎo)對方說出“你說的對”

“你說的對”是一種導(dǎo)向制勝的戰(zhàn)略，是在使用“重復(fù)”、“標(biāo)注”、“釋義”之后的成果，說明我們和對手之間產(chǎn)生了認(rèn)同。

5、扭轉(zhuǎn)現(xiàn)實(shí)

不能折中，折中的方案就是兩種都不好。了解對方的出價背景需求，是制勝的要素。

6、用校準(zhǔn)問題制造控制的幻覺

通過公開承認(rèn)對方，兵不血刃地消除談話中的進(jìn)攻性因素。比如用“我該怎樣做呢？”“我要如何做才能...”這類話術(shù)提出“校準(zhǔn)問題”，能讓對方獲得虛幻的控制感。它不會像陳述句一樣被當(dāng)成靶子，能潛移默化地讓對方知道問題出在哪兒，從而避免沖突。

7、確保執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)撒謊者

7%的表達(dá)是語言傳達(dá)，38%的表達(dá)是表情傳達(dá)，75%的表達(dá)是用肢體語言傳達(dá)，所以要判斷一個人的話，就多觀察他的表情和肢體語言。

8、談判價格的技巧

在談判時加強(qiáng)自己的優(yōu)勢。設(shè)定對方的情緒，先從感同身受做起。大部分時候讓對方先出牌。如果非要先出價，不要說具體數(shù)字，而是劃定自己的理想范圍。提供一些對你不那么重要，而對對方至關(guān)重要的東西。或者索要一些對你有利而對他們無關(guān)緊要的東西。必須說一個數(shù)字時，說一個特別具體的數(shù)字，比如37263，像仔細(xì)計算后得出的數(shù)字，讓對方覺得嚴(yán)肅和持久。這個極端的預(yù)設(shè)數(shù)字會給對方一個完全無關(guān)的驚喜，能讓他們進(jìn)入一種接納的慷慨情緒里。談不攏，也不必懼怕離開。表現(xiàn)出堅(jiān)強(qiáng)的友愛，永遠(yuǎn)不把對手看成敵人，會讓事情變得簡單。

9、找到黑天鵝

有些時候，關(guān)鍵的決定性信息會隱藏在不易被人察覺的未知之處，這就需要你去了解對方的信仰、背景、習(xí)慣、經(jīng)歷等等信息，才有可能敏銳地發(fā)現(xiàn)它。