這是我從一個朋友那么錄下來的，一些關(guān)于他做保險銷售最常用套路，據(jù)說現(xiàn)在已經(jīng)年入五十多萬了。

良好的工作習(xí)慣，多年的經(jīng)驗(yàn)，形成了一套完善的周工作計劃，在固定的計劃中也能保持最大彈性，并且按照事情的輕重緩急做到“要事先解決，緩事巧安排”。在一周中，細(xì)致安排自己銷售活動，并將時間的效益發(fā)揮到極致，這些都?xì)w功于長年銷售生涯形成的一套法則。

法則一，剃除無法進(jìn)行銷售活動的時間

法則二，將與業(yè)績有關(guān)的活動填入黃金時段

法則三，掌握上半周和下半周的工作要點(diǎn)

法則四，隨時遞補(bǔ)新的約會

法則五，區(qū)分客戶等級讓拜訪保持最大彈性

法則六，不爽約不遲到

法則七，分清主次要事先解決

法則八，從初次見面開始要求轉(zhuǎn)介紹

法則九，盡最大努力增加活動量

法則十，省時省力的拜訪路線規(guī)劃

法則十一，鎖定目標(biāo)群體

法則十二，掌握關(guān)鍵人物

法則十三，循序漸進(jìn)的筑巢策略

二、面談注意事項(xiàng)

法則一，面談前要準(zhǔn)備充分

與客戶見面前，首先要消除自己的緊張心理，做好充分的準(zhǔn)備，讓自己充滿自信。事先準(zhǔn)備主要掌握三個部分：

1、帶齊所有的資料，比如個人名片，需求分析表，公司資料，保單資料等。如果到客戶那里，才發(fā)現(xiàn)這也沒帶，那也沒帶，心里沒底，自信心會大打折扣。

2、搜集客戶全方位的資訊，至少要掌握客戶六七成資料，比如他的學(xué)歷背景，家庭基本成員等，這樣去見客戶時，緊張程度就會降低。

3、角色演練。面談前先跟主管或同事進(jìn)行角色演練，把所有的流程練熟，才知道自己要談什么，怎么談。

法則二，要有時間觀念

一個優(yōu)秀的壽險營銷員一定要有時間觀念，事先與客戶約好時間一定要遵守，絕對不能遲到，約好要談多久，一個小時還是半個小時，一定要完成。而且要在約訪時，約好要談的重點(diǎn)，要做需求分析就做需求分析，要送建議書就送建議書，不談沒有關(guān)系的東西，在講的時候一定要言之有物，不浪費(fèi)時間。

與客戶初次見面，一般需要30分鐘，主要談三個方面：

1、介紹所在的公司；

2、介紹自己的個人的服務(wù)，自己的專業(yè)；

3、幫客戶量身定做家庭保障分析。

法則三，消除客戶的緊張心理

如果客戶真的很緊張，那么營銷人員的第一印象很重要，衣著，談吐，還有專注度，都會影響客戶的情緒。要充分展現(xiàn)親和力，親和力就是微笑，然后就是專注傾聽，會讓對方知道我們其實(shí)是友善的。

法則四，請轉(zhuǎn)介紹客戶打電話拉近距離

我的客戶大部分是轉(zhuǎn)介紹來的，所以在和客戶見面時，一般都會請轉(zhuǎn)介紹者打電話，請她幫忙說兩件事，一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司，一是我在他心目中是一個什么樣的人，拉近彼此的距離，見面后可以很快進(jìn)入正題。

法則五，利用開場白打動客戶

開場白一般都是談?wù)撾p方都認(rèn)識的人，也就是轉(zhuǎn)介紹者。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹肯定是客戶很熟識的人，那雙方就可以衍生出很多話題，這樣拉近了距離，也使客戶消除了戒備心理。

三、轉(zhuǎn)介紹索取，擴(kuò)大影響力

我通常不會隨便見一個人就談保險，我?guī)缀鯖]有做過陌生拜訪，都是轉(zhuǎn)介紹?？蛻裘麊螏缀醵紒碓从诶峡蛻舻霓D(zhuǎn)介紹，因此在電話約訪的過程中已經(jīng)形成了一個循環(huán)的六部流程圖，并且每一個步驟都有特定的話術(shù)。

1、介紹?！癤X小姐”，您好，我是XX人壽壽險顧問，我叫XXX，我要打擾您三分鐘，方便嗎？

2、目的。“我打電話給您，是因?yàn)槟暮门笥裍XX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他個人覺得非常有幫助，希望我們打電話給您，把我們公司的需求分析介紹給您?！?/p>

3、決定?！斑@個需求分析對您個人是不是有幫助，完全由您自己來做決定?！?/p>

4、影響?！澳暮门笥裍X，他覺得這個計劃對他的家庭非常有幫助，他也希望我能夠提供給您做參考，因?yàn)槟撬咧凶钜玫呐笥选！?/p>

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