B老板于東南創(chuàng)A公司，旗下10員大將在長三角區(qū)域攻城拔寨，為公司賺回大把鈔票。B老板也不吝嗇，有錢同享，除了基本工資，給各銷售員按銷售業(yè)績直接提成。業(yè)績越好，提成越高，銷售員月末數(shù)數(shù)自己的銷售額就知道能拿多少錢，大家相得益彰。這就是激勵相容。

隨著公司在長三角做得越來越好，B老板已不滿足于偏安一隅，他已經(jīng)開始放眼全國，首先盯上了華北這塊肉。就在他想選派兩員大將前往華北之時，卻發(fā)現(xiàn)手下10個銷售員都回避他，以各種原因推辭。B老板困惑不已，一時不知所措。

B老板聽聞有一智士名劉潤，當時臥龍，能解千般難處，便備重金前往求教。那劉潤，外表眉清目秀，內(nèi)在學富五車，實有匡世經(jīng)緯之才。劉先生聽罷B老板之言，笑曰，“此易耳，吾已有良策?！?/p>

B老板忙向前俯身，“愿聽先生妙計?！?/p>

“汝現(xiàn)在之計謂傭金”，劉先生輕搖羽扇，“傭金者，做一份業(yè)績拿一份提成，提成與業(yè)績直接相連。當下，汝欲進軍華北，初創(chuàng)之時難有業(yè)績，無業(yè)績即無提成，去者費盡千般苦，卻無半毛錢，無人愿意做此無利之事?！?/p>

“那該如何是好？”B老板急道。

“勿急，聽我慢慢道來?！庇谑莿⑾壬駼老板獻“獎金”之策，為每個區(qū)域設(shè)置銷售目標和獎金包，然后對比銷售目標完成發(fā)放獎金。這樣把銷售員所得獎金與銷售業(yè)績的絕對額脫離關(guān)系，而與銷售目標相關(guān)，通過不同區(qū)域設(shè)置不同的銷售目標來調(diào)整銷售員的積極性。

B老板聞后大喜，向先生稱謝后急忙離去，與公司HR總監(jiān)行“獎金”之策。此計果然有用，很快便有人接了華北之任。以此法，B老板連下華北、華中，轉(zhuǎn)而席卷全國。

B老板見計策大有成效，又向劉先生登門拜謝，雙方多有往來，B老板還派HR總監(jiān)往劉先生府上“5分鐘商學院”學習，HR總監(jiān)受教匪淺。

一日，HR總監(jiān)來找B老板獻策，“公有上市之志，公司當穩(wěn)步增長。但現(xiàn)時有銷售員不能完成銷售目標，影響公司總體業(yè)績穩(wěn)定。但銷售員照拿獎金，積極性不高。”

B老板低眉深思了一會，說，“汝言之有理，但如之奈何？”

HR總監(jiān)欣然道，“在下于劉先生處學得一計，可解此圍。可設(shè)置完成銷售目標方可拿獎金，迫使銷售員盡心竭力?！盉老板點頭稱是，并著HR總監(jiān)實施。果然銷售員工作風氣大改，業(yè)績穩(wěn)定上升。

新年至，又有新問題。在年度銷售會議分解銷售指標時，各銷售員百般抵制，避重就輕。公司指標分不下去，B老板無奈，對HR總監(jiān)說，“我在這里頂著，你快去請劉潤佛祖！”

HR總監(jiān)歸來時，劉先生并未隨行，而送一錦囊。B老板打開一看，上書到，“我料你必有此一難，對策已備下多時，如可如此這般這般如此?！盉老板覽畢，長舒一口氣，“我有救矣！劉先生真神人也！”

劉潤的錦囊妙計稱為“底薪+獎金+傭金的雞尾酒療法”，還是要設(shè)置銷售指標，再確定一個獎金包和提成比例，如果不能完成銷售目標，按完成比例以獎金包為基礎(chǔ)提取獎金；如果超過銷售目標，則獎金包全得，超過獎金的部分還能按照獎金包和比例提取獎金。這樣銷售員不僅要完成目標，還要盡量完成更多的銷售額。雞尾酒式的激勵制度，兼顧了底薪、傭金、獎金這3中方式，被銷售員所接受。

B老板正喜間，突然注意到錦囊之側(cè)還有一行小字，“為防止銷售員欺騙式銷售，你應(yīng)該配以行為指標，如新客戶開發(fā)率、銷售利潤率、客戶滿意度等，規(guī)范銷售員行為”。B老板此刻對劉潤先生真是敬佩之至，“此生能結(jié)識劉先生，真B某之幸！”


本文為對劉潤《5分鐘商學院》文章改寫，主要鍛煉寫作以及專欄學習。