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? ? ? 非常感謝馬老師的精彩分享，感謝六段有效演講TM提供的學(xué)習(xí)平臺。六段有效演講TM的寬度和深度的延伸不僅僅是只在于演講當(dāng)中，六段有效演講TM的藝術(shù)對于各行各業(yè)來講都是相通的。演講是一種語言的表達(dá)藝術(shù)，銷售或者說商務(wù)談判也是一樣，都是靠說話進(jìn)行的兩個行業(yè)，這兩個行業(yè)其實存在很多的相通乃至相同的地方。馬老師的《六段有效演講TM在業(yè)務(wù)洽談中的應(yīng)用》非常巧妙的運用了六段有效演講的四個大的方面：緩解緊張與恐懼、演講內(nèi)容的策劃藝術(shù)、即興演講藝術(shù)、控場藝術(shù)。
? ? ? ? 面對客戶，銷售人員往往都會存在緊張的情況，在六段有效演講TM緩解緊張與恐懼當(dāng)中有四個方法：調(diào)整信念、人物支持、多說多講，充分準(zhǔn)備。馬老師著重使用了第四點即充分準(zhǔn)備。任何的銷售場合或者談判場合，充分的準(zhǔn)備是必須要提前做好的，比如提前了解客戶的個人情況（比如，工作、年齡、家庭等）知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
? ? ? ? 當(dāng)然，充分了解客戶的需求才是著重點，這也是馬老師實際運用的第二個六段有效演講TM的技巧即演講內(nèi)容的策劃藝術(shù)。這一段，主要講的是PTASC模型即目的、主題、觀眾、結(jié)構(gòu)、內(nèi)容。我們進(jìn)行銷售的目的就是讓客戶獲得相應(yīng)的利益從而付出金錢的代價，這和PTASC模型中明確目的的兩個原則非常的吻合。一是從他贏到自贏，二是可衡量可實現(xiàn)，銷售要想實現(xiàn)最后的成交，必須要讓客戶贏得某種利益，然而銷售的目的是可以衡量的也是可以實現(xiàn)的。所以馬老師一直強調(diào)利他原則，就是首先讓客戶贏，最后很自然的就能實現(xiàn)自贏也就是成交的目的。
? ? ? ? 我們在銷售環(huán)節(jié)或者說是在洽談業(yè)務(wù)的過程中，客戶會出現(xiàn)各種各樣的問題，雖然我們做了充分的準(zhǔn)備，但是我們也不能料事如神，能夠洞察客戶的一切。在這個過程中客戶可能會出現(xiàn)各種各樣的問題，讓我們毫無防備。那么即興表達(dá)就能發(fā)揮它獨特的作用了，快速整理思路，并且根據(jù)，觀點+論據(jù)+觀點的經(jīng)典結(jié)構(gòu)，完全可以簡單且邏輯清楚的回答客戶的問題，化險為夷。
? ? ? ? 銷售：我們銷的是產(chǎn)品，但賣的卻是自己。自己的個人素質(zhì)，個人形象往往也會決定銷售的最終結(jié)果。在演講的控場藝術(shù)當(dāng)中包含有聲語言和態(tài)勢語言兩種技巧，對于銷售往往是態(tài)勢語言的表達(dá)要側(cè)重一些，俗話說坐有坐相站有站相，專業(yè)的銷售人員，一定要注意自己的儀表得體。目光和客戶保持一致，切勿游離。
? ? ? ? 只要認(rèn)真去思考，你會發(fā)現(xiàn)：六段有效演講TM的思維邏輯就在你的工作甚至是生活里。感謝馬老師的精彩分享，非常受益！
