老年客戶購(gòu)買心理分析
? ? ? ? 老年客戶常常成為企業(yè)最忠誠(chéng)的客戶。銷售人員必須注重分析老年客戶的心理特征。
一般來(lái)說(shuō), 老年客戶的購(gòu)買心理有以下幾種。
1． 精打細(xì)算
? ? ? 大部分老年客戶都會(huì)按照自己的實(shí)際需求購(gòu)買產(chǎn)品, 十分節(jié)儉, 會(huì)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、用途等進(jìn)行詳細(xì)了解, 極少盲目購(gòu)買。
2． 方便易行
? ? ? 老年客戶體力欠佳、行動(dòng)不便, 常常希望購(gòu)物便利。銷售人員可以強(qiáng)調(diào)送貨上門的便利性, 從而激發(fā)他們的購(gòu)買欲。
3． 有理智, 不沖動(dòng)
? ? ? 老年客戶的生活經(jīng)驗(yàn)非常豐富, 情緒比較穩(wěn)定, 較少感情用事, 大都能理智地支配自己的購(gòu)買行為。他們?cè)谙M(fèi)時(shí)比較仔細(xì), 很少產(chǎn)生沖動(dòng)的購(gòu)買行為。
4． 堅(jiān)持己見(jiàn)
? ? ? 在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候, 老年客戶通常會(huì)特別相信自己的經(jīng)驗(yàn), 即使聽(tīng)別人介紹,也會(huì)先分析, 然后判斷自己是否需要這種產(chǎn)品。銷售人員向老年客戶推薦產(chǎn)品時(shí),應(yīng)尊重并認(rèn)真聽(tīng)取他們的意見(jiàn)。
5． 懷舊
? ? ? 通常來(lái)說(shuō), 老年客戶已形成固定的生活習(xí)慣, 很難作出較大的改變。在購(gòu)物時(shí)具有保守、懷舊心理, 對(duì)曾經(jīng)使用過(guò)的產(chǎn)品及品牌十分信任。
? ? ? ? 銷售人員需要根據(jù)老年客戶的這種心理, 向老年客戶闡述產(chǎn)品的歷史, 通過(guò)回顧歷史幫助老年客戶回憶以前的生活, 或者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能與服務(wù)等, 讓老年客戶感覺(jué)買了該產(chǎn)品生活會(huì)很便利。
