如何在網(wǎng)上銷售（下）
第三課：如何成功地建立一個(gè)用于業(yè)務(wù)銷售的網(wǎng)站
為了在網(wǎng)上獲得生意成功，網(wǎng)站是必須的。建立一個(gè)用于銷售網(wǎng)站的費(fèi)用很少，幾百元而已，但這種投資很有必要。我們有一些原則需要遵循。
1、清楚你的目標(biāo)，是為了銷售商品
你的目的不是為了建立一個(gè)看起來很大的門戶網(wǎng)站，你也不希望為它建立幾十個(gè)欄目，增加數(shù)以千計(jì)的內(nèi)容。這是一種愚蠢的想法。當(dāng)你的網(wǎng)站提供的內(nèi)容越多的時(shí)候，越容易遮蓋住你的商品光芒，你讓你的客戶象進(jìn)行迷宮一樣跟你“藏貓貓”。網(wǎng)站內(nèi)容越多，流失的客戶也將越多。由于人們習(xí)慣于在網(wǎng)上跳躍式的閱讀內(nèi)容，當(dāng)他在你的網(wǎng)站注意到某篇內(nèi)容時(shí)，很可能會(huì)丟下你的網(wǎng)站，到網(wǎng)上尋找更多相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行閱讀。而且注意你的網(wǎng)站上不能建立任何鏈向其他網(wǎng)站的鏈接，人們通常管它叫做友情鏈接，多加一個(gè)鏈接，意味著你為自己的辛苦爭取來的客戶搭了一座橋，人們?cè)诰W(wǎng)上的訪問習(xí)慣就是順著鏈接跑，你一晚上可能訪問上百個(gè)網(wǎng)站，也沒有留下什么印象，你所建立的友情鏈接就起到了這個(gè)作用，把你的客戶拱手送人。
不要被網(wǎng)上那些胡里花哨的網(wǎng)站搞暈了頭，一得知自己要建立網(wǎng)站，馬上就想起建立一個(gè)特大的網(wǎng)站。你必須搞清楚一點(diǎn)，你的目的就是為了銷售商品，就這么簡單，用最簡單的方式來建立一個(gè)簡單的網(wǎng)站。
2、你的網(wǎng)站不是為了展示商品，而是誘發(fā)購買。
傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為，建立一個(gè)網(wǎng)站，就是要把所有的產(chǎn)品，都列在網(wǎng)站上，方便訪問者從中挑選，而且這個(gè)愚蠢的思想，也影響了許多開發(fā)網(wǎng)上商店技術(shù)的人，誤以為網(wǎng)上開店就是展示商品。
你注意過那些生意非常好的超市和街頭特色店沒有，他們用來招攬生意的，不是貨架上的那些商品，那是對(duì)最新最熱門商品的廣告宣傳。真正引發(fā)你購買的是這些招攬廣告，在商場購物時(shí)，你最留意的就是這些信息。
商場的部署都是很有學(xué)問的，哪類放在哪里，哪些地方用于招攬客戶，哪些產(chǎn)品又適合放在門口，這里面有很多竅門。你現(xiàn)在是應(yīng)該考慮一下如何用網(wǎng)站來招攬客戶的問題了。
3、盡可能不要使用欄目與導(dǎo)航
你的網(wǎng)站，就象一位導(dǎo)購員。你不可能讓它在你的網(wǎng)站停留幾個(gè)小時(shí)，他停留的時(shí)間往往很短，如果幾秒內(nèi)引發(fā)不了他的興趣，你的銷售引導(dǎo)就是失敗的?？蛻粼诰W(wǎng)上訪問反倒沒有耐心，除非他對(duì)你的商品產(chǎn)生了興趣，才會(huì)仔細(xì)了解。
我們要提醒你的是，網(wǎng)站內(nèi)容越少越好，太多的內(nèi)容，將使他失去閱讀的興趣。話說得越少越好，太多的廢話，是沒有多少人有耐心閱讀的。每一個(gè)人都試圖在網(wǎng)站上把什么都說清楚，結(jié)果內(nèi)容越做越多，而是盡是與銷售無關(guān)的話。
你讓你的客人訪問你的網(wǎng)站非常容易，使他能以最快的時(shí)間閱讀完，并能快速做出是否購買的決定。提醒一句：你沒有給客戶道歉的機(jī)會(huì)，他翻幾下網(wǎng)頁就會(huì)離開，從此不會(huì)再回來，因此，你必須促使客戶在看你的網(wǎng)站時(shí)，能第一時(shí)間做出最直接的反應(yīng)。
4、是否要聽從網(wǎng)站技術(shù)開發(fā)人員的建議
隔行如隔山，絕大部分的網(wǎng)站技術(shù)人員，都是技術(shù)出身，而且非常年輕，他們不曾研究過銷售心理，也沒有掌握如何銷售技巧，他們更不知道如何在第一時(shí)間觸發(fā)客戶的興趣。因此對(duì)他們的建立只能聽取，但不能做為依據(jù)。你必須聽從網(wǎng)上銷售專家的專業(yè)建議，他們更多的時(shí)間研究的是互聯(lián)網(wǎng)化的客戶心理與銷售行為。
5、把你的營業(yè)時(shí)間放大三倍
我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)最感興趣的是，它可能?7*24?小時(shí)為你招攬生意。正常情況下，你的工作人員每天工作?8?小時(shí)，每周工作?5?天，而互聯(lián)網(wǎng)則是每天?24?小時(shí)不間斷的幫你拉攏客戶，而且每周七天從不休息。這等于將你的營業(yè)時(shí)間至少提高了三倍以上，你要活用這一優(yōu)勢。
6、真實(shí)地和客戶溝通
成功的銷售網(wǎng)站，會(huì)使用真實(shí)姓名，真實(shí)公司名稱。他信從不產(chǎn)使用假名，一個(gè)糟糕的情況是，大量網(wǎng)站都是無名氏，有許多人在網(wǎng)上只留下“網(wǎng)站管理員的聯(lián)系信箱”之類很模糊的聯(lián)絡(luò)方式，讓人摸不著頭腦。而還有一些人會(huì)使用如“king1154”之類的網(wǎng)名，搞得象個(gè)特工，需要對(duì)暗號(hào)。這都不是為了好好的做生意，你需要注意你的聯(lián)絡(luò)方式，網(wǎng)站只能提供非常有限的接觸機(jī)會(huì)，你注意注重這些聯(lián)絡(luò)方式，給客戶足夠的信任。
7、盡可能使用一些照片
如果有機(jī)會(huì)，你應(yīng)該盡可能張貼你的工作場景照片、你的工廠陳設(shè)，你又是如何一絲不茍地為客戶發(fā)貨。照片是無聲的語言，在網(wǎng)上最有說服力，你一定要讓客戶感覺到你是那么的真實(shí)。網(wǎng)上銷售，最難的是取得客戶的信任，因此你必須采取一些讓客戶能夠很快并很直觀對(duì)你產(chǎn)生信任的策略，這一點(diǎn)很關(guān)鍵，它直接決定著你的客戶數(shù)量能否加售增長。
8、最好在每一個(gè)網(wǎng)頁上打上你的聯(lián)系方式
不要讓客戶翻幾頁，或者在網(wǎng)站的左下角找到聯(lián)系我們，再找到你的聯(lián)系方式。除非你不想做生意了。你最好在每一頁上任何可能聯(lián)系到你的聯(lián)系方式，如手機(jī)、座機(jī)、QQ、電子郵件等等。最好還能夠在網(wǎng)站的每一頁頂端明顯位置突破顯示你的電話號(hào)碼，讓客戶一眼就看到。
9、注意寫好常見問題
“常見問題”常常是用于打消客戶的購買疑慮，解決掉他們的困擾，如果你沒有常見問題，你的銷售將直線下降。你必須對(duì)各種客戶可能提出的問題做出統(tǒng)一的解釋，如如何訂購、優(yōu)惠政策、運(yùn)輸費(fèi)用、退貨政策等等。不要讓客戶一遍一遍來問你那些重復(fù)的問題，把它們都寫在網(wǎng)頁上，如果有新的問題，就盡快更新到網(wǎng)站上。你還需要注意的一點(diǎn)是，對(duì)網(wǎng)站上的所有措辭，都要統(tǒng)一口徑。
第四課：即時(shí)銷售網(wǎng)站
我們現(xiàn)在來考慮網(wǎng)上銷售的問題，請(qǐng)觀察一下網(wǎng)站：
在這個(gè)網(wǎng)站中，我們可以發(fā)現(xiàn)，它靈活地使用了多張圖片，來告訴你孩子需要哪些產(chǎn)品，它就象一張你在街頭上看到的傳單，能夠快速引發(fā)你的購買興趣。
你再回想一下你在網(wǎng)上看到的大量網(wǎng)站，它們復(fù)雜而且內(nèi)容很多，其致命性的缺陷，就是不能和這個(gè)網(wǎng)站一樣，快速吸引你的注意力，簡單而直接地告訴你該購買什么，該如何購買。
其實(shí)，這就是一種客戶心理，客戶大多喜歡干脆利索，你能賣給我什么，多少錢我能買到，客戶就想要這個(gè)簡單的答案，沒有必要把一切搞得異常復(fù)雜，象猜謎一樣讓人不知所云。
這種網(wǎng)站，就是即時(shí)銷售網(wǎng)站，讓你用最短的時(shí)間，快速做出買和不買的決定，僅此而已，不需要太多花哨的內(nèi)容，也不需要多少說明的信息。
這樣的網(wǎng)站，通常只有一頁，或者簡單的三五個(gè)網(wǎng)頁。制作一個(gè)這樣的網(wǎng)站，也僅僅需要幾百元而已。但正是這樣簡單而快速的網(wǎng)站，所產(chǎn)生的銷售效果卻是驚人的。它不會(huì)告訴你更多復(fù)雜的信息，只有最簡單的幾個(gè)產(chǎn)品，讓你能夠從快做出選擇。
一款用于皮鞋也可能就提供這樣簡單的信息，足以。
一個(gè)用于推銷商品的網(wǎng)站也如此簡單。
我們現(xiàn)在已經(jīng)大致搞清楚一個(gè)問題，怎么讓網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)即時(shí)銷售，快速讓客戶做出購買決定，才是我們考慮的核心。你可以多看一些商場里銷售產(chǎn)品的宣傳彩頁，它們簡單地介紹你介紹某一款產(chǎn)品。你也可以參考一下戴爾的廣告，它沒有任何銷售店面，全靠刊登在雜志和報(bào)紙的廣告以及網(wǎng)站展開銷售。他不會(huì)告訴你任何復(fù)雜的商品信息，一切都是以最簡單的方式向你展開推銷。你現(xiàn)在明白這個(gè)原則了嗎?把網(wǎng)站變得極其簡單，這就是即時(shí)銷售網(wǎng)站。
再一次的提醒：你始終需要思考的一個(gè)問題是，如何快速讓客戶決定購買。買與不買，很容易讓客戶自己做出判斷。
