《如何說，別人才會聽》是一本教你如何通過溝通法則成功地說服別人，最終得到自己想要結果的書。作者在書中詳細闡述了溝通的兩個基本原則，對別人觀點表示尊重的三種方法，以及養(yǎng)成健康溝通習慣的具體途徑。除此之外，書中還提供了反思性傾聽、技巧性共鳴、策略性拖延等溝通模式，幫助我們跳出溝通的僵局，實現(xiàn)高效溝通。

適合誰讀

·?職場人士

·?不知如何溝通的人

·?總想在溝通中贏的人

關于作者

澤維爾·阿瑪多，哥倫比亞大學心理學副教授，全美精神障礙聯(lián)盟理事長，世界知名精神分裂癥和躁郁癥領域的專家。此外，他還是美國許多政府部門的精神健康顧問，在對“9·11”事件劫機者穆沙維的審判中，澤維爾·阿瑪多擔任精神健康專家證人。

學什么？在溝通中覺得“我對你錯”的時候該怎么辦

幾乎所有人每天都會面臨各種不同的溝通挑戰(zhàn)。老板拒絕給你升職加薪，另一半想去異地追求夢想，孩子熬夜打游戲不接受建議……如果這些問題處理不當，雙方就會陷入“我是對的，你是錯的”這種無效的溝通模式之中，讓談判陷入僵局。那么如何才能達成高效溝通呢？

《如何說，別人才會聽》就是一本教你通過高效的溝通法則去成功說服別人的書。作者在書中詳細闡述了明確談話目標、學會尊重對方這兩個溝通的基本原則，以及反思性傾聽、技巧性共鳴、策略性拖延等高效溝通的法則，幫助你將刀兵相見的惡性溝通轉化為健康互惠的理性談判，建立良好、和諧的人際關系。

你還會發(fā)現(xiàn)

·?絕對化詞語對溝通有哪些影響；

·?健康溝通的習慣有哪些；

·?如何運用高效溝通法則。

一、溝通的基本原則

首先，我們先來看看本書的第一個重點內(nèi)容：當溝通雙方都覺得“我對你錯”時，應該怎么辦？

雷和鮑勃是好朋友，他們倆偶爾會在一起合作，雷是一家公司的老板，他會雇用鮑勃來設計軟件包，然后出售給他的用戶。一天午后，兩個人為了慶祝軟件銷售成功特意坐在一起喝了點小酒，當雷告訴鮑勃這一次他能拿到多少錢的時候，氣氛突然緊張起來了。

雷發(fā)現(xiàn)鮑勃聽到這個消息沒有一絲喜悅，于是問鮑勃是不是覺得哪里不妥。

這時候鮑勃回答：“老實說，這不是我所期望的。開始的時候，你告訴我能拿到銷售額的10%，但現(xiàn)在你卻告訴我只能拿到5%?！?/p>

“我從來沒有說過這種話！”雷聽完鮑勃的話突然激動起來了。

雷的這句話顯然也把鮑勃激怒了，鮑勃喊了一句：“你絕對說過，要不然我會把手里的活都放下，一心扎在軟件開發(fā)上嗎？”

“我說的是給你利潤的10%，而不是銷售額的10%?！崩滓蛔忠痪涞亟忉?。

但這個解釋鮑勃一點也不買賬，他堅持說雷說的不對。鮑勃和雷都覺得自己是對的，對方是錯的，兩個人就這么陷入了爭論的惡性循環(huán)中，那么現(xiàn)在該怎么辦呢？

作者澤維爾·阿瑪多認為，當鮑勃和雷在第一次爭論“我是對的，你是錯的”的時候，就應該停下來，想想自己有沒有遵循溝通的兩個基本原則，也就是明確談話的目的和學會尊重。

1、明確談話的目的

僵持的溝通局面容易把我們的注意力引到錯誤的目標上，讓我們只關注要爭個輸贏上，忘了談話的真正目的，這是人類與生俱來的條件反射。

因為我們的神經(jīng)系統(tǒng)有很多種功能，其中有一種功能叫大腦警報，它能幫助我們對威脅做出反應。當這個警報拉響的時候，心率就會提高，流向人體重要器官的血液量會迅速增加，我們的注意力就會只集中到眼前受到的威脅上。我們在和人爭辯的時候，因為感覺受到了威脅，大腦的警報系統(tǒng)就被激活了，這時候，我們就只能注意到眼前的爭論上，非要爭出個對錯來。

神經(jīng)系統(tǒng)的這個結構使得我們總是忽視談話的真正目的，所以在談話陷入僵局的時候，我們就更應該冷靜下來，想想自己進行談話到底是為了什么？證明對方錯了自己又能得到什么好處？在心里反復問自己這兩個問題，幫助自己明確談話的目的。

2、學會尊重

心理學家發(fā)現(xiàn)，當我們尊重別人、不再強迫別人接受我們的觀點時，他們會更樂意傾聽我們的意見，也更容易發(fā)生改變，這就是我們常說的逆反心理。

很多人在溝通中做不到尊重對方，不是因為不想尊重，而是擔心尊重對方就意味著要放棄自己的立場。今天我們教大家?guī)渍性诓环艞壸约毫龅那闆r下，對別人的觀點表示尊重的方法。

首先是沉默。當你沉默的時候，是不會給別人造成壓力的，因為你沒說話，所以對方也不會覺得必須要反擊你。這個短暫的沉默時間會讓對方去思考你現(xiàn)在正在想什么，人一旦開始思考，就會降低用“我對你不對”的爭論來簡單做出回應的概率。

接下來需要用到你的耳朵。真正地去傾聽對方的觀點，讓對方感到被重視。作者澤維爾·阿瑪多認為，讓對方知道你在聽他說話，會讓對方的抵觸情緒大大減弱，而且對方也會因此更樂意回報你，怎么回報呢？最直接的就是對方也會傾聽你，這樣一來，你就有機會表達自己的立場了。

最后要對對方的觀點表示尊重。怎么才能既不放棄自己的立場，又能尊重對方的觀點呢？其實你只要在談話中特意說一句“你那樣想是有道理的”就夠了。這句話的言外之意就是“我能理解你的想法，但我也有自己的想法”。只要承認對方是有道理的，不要刻意強調(diào)自己是有道理的，就不會陷入到談話的僵局中了。

但理解了溝通的兩個原則只能讓我們不陷入談話的僵局，還不足以讓我們高效溝通，要想進行高效溝通，還需要養(yǎng)成幾個健康的溝通習慣。

接下來，我們就一起看看本書的第二個重點內(nèi)容：養(yǎng)成健康的溝通習慣。

二、養(yǎng)成健康的溝通習慣

健康的溝通有多重要？用作者澤維爾·阿瑪多的話來說就是“如果夫妻之間的溝通是健康的，那么爭吵會讓他們的感情更近；如果溝通雙方是商業(yè)關系，那么一次健康的溝通會使雙方更加尊重和信任對方。”

接下來，我們會從一段爭吵中，總結出三個健康溝通的習慣。

金伯莉是一個廣播節(jié)目的主持人，賈森是一位全職爸爸，照顧著已經(jīng)八歲的女兒，這是一個典型的女主外男主內(nèi)的家庭，但這種分工讓賈森很不滿意，他認為自己放棄事業(yè)為家庭付出并沒有換來金伯莉的感激。有一天，他們之間發(fā)生了爭執(zhí)。

是賈森先挑起矛盾的，他說：“我整天待在家里，無所事事，忍受了所有的事情，包括屈辱?！?/p>

金伯莉聽完以后說了一句：“一年前你就可以去工作了?！?/p>

“去工作？去哪兒工作？哪里，告訴我？告訴我答案吧，‘答案女士’！”賈森提高了聲音說道。

金伯莉被賈森的話刺激到了，她說：“你閑著沒事干總是發(fā)牢騷，我對你沒有責任，我不需要對你負責，你為什么總覺得別人欠你呢？”

賈森立即反駁金伯莉：“我從來沒有說過別人欠我什么！”

最后金伯莉無奈地說：“好吧，不要為你自己抱不平了，可憐可憐我吧！”爭論就這樣結束了。

很顯然這不是一場健康的溝通，金伯莉和賈森吵了一個又一個回合，他們在不斷重復自己的觀點，賈森認為妻子沒有對他的付出心存感激，金伯莉認為丈夫在夸大事實，不停地發(fā)牢騷，她認為如果丈夫想去工作，隨時都可以去，這樣吵來吵去，到最后也沒有得出任何有意義的結論。

從這段爭吵中，你可能會發(fā)現(xiàn)，兩人都在不停地重復自己的觀點，并沒有就對方的觀點提問，或者說，他們都只是一味地要證明自己是對的，這樣下來只會增加對方的抵觸情緒。

由此，我們得出了第一個健康溝通的習慣，就是不要總是堅持自己是正確的。

在這場談話中，金伯莉指責賈森“總是發(fā)牢騷”，而賈森用“答案女士”來表達自己對金伯莉高高在上的態(tài)度的不滿，這些話其實都是在傷害對方。

在日常的交談中，有時候傷害是顯而易見的，比如說“傻”、“自私”、“不可理喻”這樣的詞，但有時候的傷害很微妙，只要你覺得對方的觀點很愚蠢，即使你沒有說出這些貶義詞，對方也一定能從你別的話語中感受到你的言外之意，這些含蓄的傷害也同樣會讓人情緒失控。

所以，健康溝通的第二個習慣就是不要侮辱對方或者傷害對方。

不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，金伯莉和賈森在爭吵的過程中很愛使用一些絕對化的詞語，比如金伯莉說“你總是發(fā)牢騷”、“你總覺得別人欠你的”，賈森說“我從來沒有覺得別人欠我的”，像“總是”、“從不”這樣絕對化的詞語是談話中的禁忌。

絕對化的詞代表的是百分之百，表達的是一種評價而不是陳述一個事實，這樣的話一定會激起對方的不滿。比如，當你聽到妻子說“你從來不會收拾一下屋子”這樣的話時，你的本能反應一定是極力想想自己曾經(jīng)在什么時間收拾過屋子，一旦讓你想起來，你就會展開反駁，所以絕對化的詞匯很容易引起對方的抵觸。

由此，我們也就能得出健康溝通的第三個習慣了，那就是不要使用絕對化的詞語。

養(yǎng)成健康溝通的好習慣，能夠幫我們扭轉局勢，最大程度地避免把談話搞僵，但僅僅養(yǎng)成健康溝通的習慣，還不足以讓對方理解你，或者讓你理解對方，要想做到相互理解，實現(xiàn)高效溝通，我們還需要掌握幾條高效溝通的法則。

接下來，我們就講講本書的第三個重點內(nèi)容：牢記高效溝通的法則。

三、牢記高效溝通的法則

作者在書中推薦了五種高效溝通的法則，分別是：反思性傾聽、技巧性共鳴、策略性拖延、戰(zhàn)略性共識、持續(xù)性合作。時間和篇幅所限，我們今天重點講其中的三點，即：反思性傾聽、技巧性共鳴和戰(zhàn)略性共識。

1、反思性傾聽：建立信任的第一步

人際關系的一個基本規(guī)則就是學會傾聽，這是建立信任的第一步。先聽明白對方說什么，才能理解對方的真正意圖，然后才能決定你怎樣去說，因此，傾聽和確信自己明白對方的想法，非常關鍵。但今天我們要講的“傾聽”是一種更高級的傾聽，叫“反思性傾聽”。

“反思性傾聽”和平常的“聽”有很大區(qū)別,反思性傾聽要求聽者也去講話，要問問題，要讓對方知道你在盡力理解對方的話。因為只要你讓對方知道你在盡力理解他，對方就會消除戒備心理，開始信任你。反思性傾聽的核心內(nèi)涵是理解對方正在講的事情，然后不加任何評論、沒有任何異議地反思自己對對方的理解。這里的重點是不加任何評論和沒有任何異議。

記者是最擅長運用反思性傾聽的一個群體，記者在采訪的時候，不會對自己聽到的話作出回復，他們絕對不會說“我覺得你可能弄錯了”。記者的工作完全依賴于被采訪者想要說話的意愿，為了激發(fā)這種意愿，他們需要被采訪者信任他們，而營造這種信任的一個方法就是讓對方相信你真的在努力理解他的觀點。這就是為什么記者能夠讓被采訪對象滔滔不絕的原因了。

我們知道，青春期的孩子往往是最難溝通的。作者在書中講了一個她經(jīng)手過的案例，事情的起因是母女之間因為女兒熬夜和朋友聊天而產(chǎn)生了矛盾。結果母女二人大喊大叫，互相中傷，最后搞得筋疲力盡。

事件中的母親發(fā)現(xiàn)女兒習慣于每天熬夜聊天，就問女兒：“你為什么覺得熬夜聊天就那么重要呢？”

女兒回答：“就是很重要！我所有的朋友都比我能熬夜，這是我們唯一可以交流的時間。11點上床睡覺，這種做法很蠢，讓人難為情?！?/p>

聽完女兒的話，母親諷刺地說：“你覺得11點之后是你唯一可以和朋友聊天的時間？那么我要是再幫你寫寫作業(yè)，你是不是在睡覺前就可以有時間和朋友聊天了？”

“我沒這么說！你沒聽明白我的話！”女兒回答。

在這個例子中，女兒最后的話倒是說對了，母親并沒有很好地運用“反思性傾聽”來理解女兒。首先，母親遺漏了女兒最關鍵的觀點，她覺得早睡的做法“很蠢，讓人難為情”。這是因為母親從來都不會認為早睡很蠢，母親不理解青春期的女兒對于和朋友交流的渴望。人們往往會忽略自己不在意或者不同意的東西。

這個案例中的母親用了很多“你覺得”、“你認為”這種類型的詞，帶有這些詞的疑問句會有含蓄的反駁意味，母親并沒有做到“反思性傾聽”中強調(diào)的“不加任何評論，沒有任何異議”的關鍵點。

最后，母親對女兒的諷刺，是在沒有回應對方的情況下，沒有針對性的反抗之語，而女兒確實沒有說自己希望可以不做作業(yè)。

這個例子告訴我們，如果不能做到反思性傾聽，你就無法抓住對方想要表達的要點，也就不能很好地理解對方的需要。女兒需要的是得到朋友的認同，而不是母親擔心的時間管理，溝通的僵局不就在這不理解之中產(chǎn)生了嗎？

2、技巧性共鳴：真正理解對方的感受

高效溝通的第二個工具是“技巧性共鳴”。技巧性共鳴指的是你需要對對方的觀點表示共鳴。如果你的妻子因為你的愚蠢而生氣，那么你就要對她因為你愚蠢而生氣表示理解，你可以說“對不起，親愛的，我知道我看起來很蠢，對不起讓你生氣了”。

技巧性共鳴的重點在于無論這種觀點你是否同意，你都要產(chǎn)生共鳴，而且從某種意義上講，越是你不贊同的觀點，越需要技巧性共鳴。這當然不是讓你唯唯諾諾，成為受虐狂，而是要你去體會那種最典型的、和對手不合的感覺，這樣，你才更可能理解和站在對方的角度考慮問題。而當你向對方表示你能夠理解他的感受時，對方就很難再把你當成對手。

共鳴其實和心理咨詢師的“共情”技術頗為相似，面對來訪者，心理咨詢師第一步往往不是立即開始設想方案，甚至給出建議。他們的做法是先聽聽對方的陳述，盡力去體會對方的感受，然后站在對方的立場考慮問題，建立和來訪者的同盟關系。

這幾乎是一切心理咨詢和治療的基礎，只有與來訪者建立起信任，此后的咨詢才能夠進行，否則，來訪者會對咨詢師產(chǎn)生抵觸情緒，甚至不予配合，這種情況在心理學上有個術語叫做“阻抗”，阻抗也是很多咨詢失敗的原因。

從心理治療上我們也能得到一點啟示，那就是想要和對方高效溝通，就要想辦法產(chǎn)生共鳴。

3、戰(zhàn)略性共識：認同對方的觀點

“戰(zhàn)略性共識”不是全盤同意對方的觀點，也不是和對方討價還價之后達成妥協(xié)，而是力圖找出雙方能夠達成共識的點。哪怕只是很少的一部分內(nèi)容，也足夠了。

美國一位叫彼得?厄雷的作家的兒子不幸患上了精神病。一開始，彼得一直想要兒子承認他有精神病，但他的兒子不愿意面對這個事實，雙方就爭論不休。

最后，彼得放棄了最初的想法，當他不再強求兒子承認自己有精神病的時候，他也由此找到了和兒子的共識，兒子不想回精神病院，彼得也不想把兒子扔到精神病院，他們都希望繼續(xù)住在一起，這就是共識，基于這個共同的目的，最后彼得的兒子竟然答應按照處方按時服藥。

這個例子最有趣的地方在于，兒子最后答應在家服藥，實際上就是承認了自己患有精神病，而這正是最初彼得想要他承認，卻始終得不到肯定答復的一點。由此可見，找到了雙方達成共識的路徑，那么此前看起來沒有希望達成的目標也就能自然而然達成了，這就是高效溝通的力量。

說起擅長尋找戰(zhàn)略性共識，讓我想到《戰(zhàn)國策·楚策》中，楚國的謀士陳軫[zhěn]說服楚懷王的故事。

戰(zhàn)國時期，各諸侯國之間經(jīng)常互相討伐，戰(zhàn)亂不斷，趙國憑借武力不斷地騷擾楚國，試探楚國的底線，這讓楚懷王很惱火。正在這時候，有一個叫杜赫的楚國人求見，聲稱能說服趙國與楚國和好。楚懷王一聽，趕緊把杜赫宣上朝堂，心想有辦法總比沒辦法強，就死馬當活馬醫(yī)吧！于是也不問清楚，就許諾要封杜赫為五大夫，派他出使趙國。

這個消息傳到了謀士陳軫耳朵里，陳軫立馬就坐不住了，他可不能眼睜睜地看著杜赫占這么大一個便宜，于是就想著采取一些行動，暗中阻撓一下。至于陳軫為什么見不得杜赫好，歷史上有兩種說法，一種說法是說陳軫和杜赫之前就有過節(jié)，還有一種說法認為“一山不容二虎”，陳軫不能讓別人搶了他在楚王面前的風頭。今天我們且不論這兩種說法哪種準確，總之陳軫是不能讓杜赫出使趙國。

但陳軫是個聰明人，他知道直接和楚王說不讓杜赫去游說趙國，楚王是萬萬不會聽的，鬧不好還會留下個嫉賢妒能的印象，陳軫的辦法就是利用自己和楚懷王之間存在的共識，最終說服了楚懷王。

陳軫見了楚懷王，開門見山地說，不能封杜赫為五大夫，為什么呢？因為“赫不能得趙，五大夫不可收也，是賞無功也；得趙而王無加焉，是無善也?！边@話說的是，假如杜赫不能完成跟趙國通好的使命，大王也不好意思把五大夫的爵位收回來，這不就是無功受祿了嗎？而假如杜赫真的有能耐讓趙國與楚國和好，那大王也無法再追加賞賜了，這不就是有功不賞了嗎？所以，不論怎么看，都不能封杜赫為五大夫呀。

楚懷王一聽這話有道理呀，那該怎么辦呢？陳軫這才說：“大王不如給杜赫十輛兵車讓他去游說趙國，等成功了再賜他五大夫的爵位。”楚懷王趕緊按照陳軫的話做了，而杜赫卻因為賞賜太少，耍脾氣就真的沒去游說趙國。

你看，陳軫不希望杜赫升官，而楚懷王也不愿意再付出比五大夫更高的官位，說白了，倆人都不想讓杜赫升官，這不就是陳軫找到的他和楚王的共識嗎？最后因為這個目的一致，陳軫也最終達成了不讓杜赫游說趙國的目的了。這就是戰(zhàn)略性共識的力量。

總結

以上就是《如何說，別人才會聽》這本書的主要內(nèi)容。這本書告訴我們在溝通中陷入僵局的時候，如何才能力挽狂瀾，化敵為友，最終達成高效溝通的目標。想要實現(xiàn)高效溝通，就需要了解溝通的兩個基本原則，養(yǎng)成健康溝通的習慣，再把三個高效溝通的法則落到實處。

溝通是一件主觀性很強的事，因為個人有個人的想法，個人有個人的風格，所以才不容易得到對方的理解，很容易陷入溝通的僵局，我們今天讀《如何說，別人才會聽》這本書，就是為了幫大家解決，在溝通時，雙方都覺得自己對、對方錯的時候應該怎么辦的問題，希望今天這本書能給你帶來啟發(fā)。

《如何說，別人才會聽》金句：高效溝通的目的是，不管你需要對方做什么，他都會同意去做。

健康的爭辯對人的身心有益，但在溝通中總想和別人爭辯、總想贏，卻不是高效溝通應有的狀態(tài)。

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