公司準(zhǔn)備開一個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)議，商量一件事的解決方案，你精心準(zhǔn)備了會(huì)議資料發(fā)給每個(gè)人，結(jié)果在會(huì)議上發(fā)現(xiàn)，好像除了你自己沒有任何人讀過這份資料，只有你自己作了準(zhǔn)備，每個(gè)人都認(rèn)為會(huì)有人想辦法的，最后所有人都等待其他人來解決問題，以至于問題持續(xù)得不到解決。這就是公地悲?。═ragedy of Common），一組公有公用的設(shè)施，每個(gè)人都有權(quán)利使用，每個(gè)人都有義務(wù)維護(hù)，這樣的結(jié)果通常是很多人來免費(fèi)使用，但是沒有人愿意去管理和修繕。這種情況發(fā)生時(shí)，人們的心理狀態(tài)通常有兩種：占便宜（Free Riding）或者故意冷漠（Social Loafing）。
在伊利諾伊大學(xué)的一個(gè)公園內(nèi)有一個(gè)寵物活動(dòng)區(qū)，有狗玩具、飛盤什么的，這片區(qū)域的規(guī)則是會(huì)員制，如果你帶寵物來，就應(yīng)該繳納會(huì)員月費(fèi)，收入用于維護(hù)場(chǎng)地，但是沒有人檢查你是否繳費(fèi)，因?yàn)闆]有值班人員。結(jié)果顯而易見，很多人來玩，沒有人交錢。一些人不交錢的原因就是交不起，或者根本沒想過要交錢，如果收費(fèi)嚴(yán)格的話，他們就會(huì)選擇離開，他們出現(xiàn)的原因就是這里能夠占便宜；也有一些人，他們并不是交不起錢，而是看到有機(jī)會(huì)可以不交錢享受福利，于是主動(dòng)選擇避免承擔(dān)義務(wù)，這種人稱之為主動(dòng)的機(jī)會(huì)主義者。因?yàn)榭吹接羞@樣的機(jī)會(huì)主義者存在，原來愿意主動(dòng)交錢的人發(fā)覺如果他們交錢了，就讓這些人得逞了，大家都來公園里遛狗，憑什么他不交錢我交呢？如果不能保證每個(gè)人都交錢的話，我也不交，這些人在這樣的境遇下，成了被動(dòng)的機(jī)會(huì)主義者。
在一個(gè)集體環(huán)境下， 人們通常需要他人的配合來完成任務(wù)，但是“他人”在個(gè)體看來其實(shí)是一個(gè)不穩(wěn)定因素，人們很難判斷是否應(yīng)該信任對(duì)方，因此他們對(duì)自己所做出的行為是否能夠產(chǎn)生自己預(yù)期的結(jié)果，沒有足夠的信息，因?yàn)檫@個(gè)反饋系統(tǒng)不夠穩(wěn)定，而這個(gè)系統(tǒng)越不穩(wěn)定，人們就越傾向于保持觀望。
行為學(xué)上有一個(gè)概念叫做“效果律（Law of Effect）”，指一個(gè)人的行為會(huì)受到其反饋的影響，包括反饋的結(jié)果（Consequences），和出現(xiàn)這些結(jié)果的可能性（Contingecies）。提出這個(gè)概念的人叫桑代克（Thorndike），他做了這么一個(gè)實(shí)驗(yàn)：
他把饑餓的貓放在籠子里，食物放在箱子外面作為逃脫的獎(jiǎng)勵(lì)。貓為了打開門就必須去拉一根繩子或者桿子，并且撥動(dòng)門閂。在饑餓的驅(qū)使下，貓不斷的通過試錯(cuò)學(xué)習(xí)，便顯出正確的行為。以效果律的觀點(diǎn)來看，貓因?yàn)槔死K子和門閂之后可以得到食物，使貓這種行為的反應(yīng)獲得強(qiáng)化，同時(shí)加強(qiáng)了行為與結(jié)果之間的聯(lián)系。
這個(gè)行為要比條件發(fā)射復(fù)雜，條件反射是指在作出某種行為之后給予某種反饋，長(zhǎng)時(shí)間之后，只要出現(xiàn)這種反饋，這種行為就會(huì)不自主的出現(xiàn)，效果律則是通過結(jié)果，來引導(dǎo)或者避免某些行為。反饋會(huì)直接影響人們的行為，反饋越正面，出現(xiàn)機(jī)會(huì)越大，就會(huì)越鼓勵(lì)相關(guān)的行為，而具體的反饋的方式和內(nèi)容也直接影響著人們的動(dòng)力。
公司中的獎(jiǎng)勵(lì)通常都是獎(jiǎng)金、福利、升職等等，這些物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)在自我決定理論（Self Determination Theory）中稱之為外部動(dòng)力（Extrinsic Motivation），與之相對(duì)應(yīng)，還有一種更強(qiáng)大的動(dòng)力，叫做內(nèi)部動(dòng)力（Intrinsic Motivation）。
外部動(dòng)力讓人行動(dòng)的原因是：期待著做事的結(jié)果能夠交換獎(jiǎng)勵(lì)。比如完成KPI目的是用完成KPI這個(gè)結(jié)果去交換相應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)金。不僅僅金錢是一種外部動(dòng)力，稱號(hào)、學(xué)位、獎(jiǎng)杯、社會(huì)地位、談資等等這些激勵(lì)雖然是精神上的激勵(lì)，但是同樣，他們需要通過完成相應(yīng)的任務(wù)，并用任務(wù)成果去交換，或者在社會(huì)環(huán)境中展示才能夠獲得那些許的榮譽(yù)感，對(duì)自己產(chǎn)生價(jià)值，這些也一樣是外部動(dòng)力。外部動(dòng)力很有效，但是內(nèi)部動(dòng)力更容易讓人找到內(nèi)心中的價(jià)值。
內(nèi)部動(dòng)力驅(qū)使的人，行動(dòng)的原因就是做事的結(jié)果本身。完成一件任務(wù)之后能夠獲得能力上的鍛煉，獲得自我的成長(zhǎng)；能夠擁有更多的自主決定權(quán)，對(duì)于生活或者工作有了更多的確定性和自由度；或者做一些超越個(gè)人價(jià)值的事，為崇高的信仰、為集體、為族群等作出有意義的貢獻(xiàn)。這些事情的意義在于事件本身的內(nèi)在價(jià)值，而不需要結(jié)果導(dǎo)向的再去賦予其它的認(rèn)可，這種做事的動(dòng)機(jī)，來自人內(nèi)心的認(rèn)同，有更強(qiáng)大的力量。
怎么樣才能夠激發(fā)人的動(dòng)力呢？
人是一種喜歡抽象思維的生物，《人類簡(jiǎn)史》中提到人類主宰全球最主要的原因就是人會(huì)講故事，這是任何組織合作運(yùn)轉(zhuǎn)的前提。所以僅僅是有相應(yīng)的反饋還不夠，因?yàn)?strong>人們的動(dòng)力并不取決于行為的反饋本身，而是取決于人對(duì)于反饋的感知。也就是說，一個(gè)人覺得相應(yīng)的結(jié)果自己是否有能力達(dá)成、達(dá)成所依賴的外部環(huán)境是否穩(wěn)定，以及回報(bào)對(duì)于自己的價(jià)值有多大。
舉個(gè)例子，小王的公司公布了新的鼓勵(lì)措施：業(yè)績(jī)排名前10%的銷售人員能夠每個(gè)月報(bào)銷800元油費(fèi)。這個(gè)激勵(lì)對(duì)于小王是否有吸引力呢？他可能會(huì)從這三個(gè)層面考慮。
一、能力差距。如果小王平時(shí)的銷售業(yè)績(jī)僅僅能夠勉強(qiáng)完成任務(wù)，每次排名都在80%上下，那么對(duì)于他來說，爭(zhēng)取到前10%的難度太大，他也許會(huì)嘗試一下，但是不會(huì)有太大的期待；而如果他曾經(jīng)進(jìn)入過前10%，平時(shí)排名經(jīng)常在10%左右變化，那么對(duì)于他來說，這就是完全可行的，他為了保住自己的位置，一定會(huì)全力以赴。目標(biāo)與自己的能力差距越小，人們就會(huì)越自信，動(dòng)力就會(huì)越強(qiáng)。
合適的練習(xí)或者培訓(xùn)能夠?yàn)樽孕盘岜匾膸椭?，通過訓(xùn)練，完成相應(yīng)的考試或者模擬作業(yè)，能夠讓人取得完成任務(wù)所需的技能，取得成績(jī)的同時(shí)也會(huì)收獲信心。
二、系統(tǒng)的穩(wěn)定性。小王相信公司出了這個(gè)政策，就一定會(huì)兌現(xiàn)，也就是說他相信好的表現(xiàn)就會(huì)有回報(bào)。但是如果把“銷售人員”改成“銷售團(tuán)隊(duì)”的話，小王作為銷售團(tuán)隊(duì)的一員，就會(huì)對(duì)穩(wěn)定性產(chǎn)生懷疑，因?yàn)樗淮_定他的同事們會(huì)跟他一樣努力爭(zhēng)取這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，他不確定自己的優(yōu)秀表現(xiàn)一定會(huì)獲得相應(yīng)的回報(bào)，會(huì)不會(huì)有人渾水摸魚？我會(huì)不會(huì)吃虧？跟他人的合作和分擔(dān)責(zé)任造成了穩(wěn)定性降低。
這時(shí)要提供管理上或者制度上的解決方案，讓人們相信他們的表現(xiàn)是會(huì)被評(píng)估的，并且會(huì)獲得相應(yīng)的反饋。比如團(tuán)隊(duì)內(nèi)部明確每個(gè)人的工作分工和責(zé)任分工，明晰內(nèi)部的鼓勵(lì)措施等等。
三、回報(bào)的價(jià)值。如果小王平時(shí)不開車，這800元油費(fèi)對(duì)于他來說就幾乎沒有價(jià)值。人們對(duì)于回報(bào)本身的價(jià)值判斷直接影響到動(dòng)力，換成8000元現(xiàn)金，小王估計(jì)不管有車沒車，都會(huì)努力爭(zhēng)取這份獎(jiǎng)金。當(dāng)然，正如前面提到，除了要提供相應(yīng)的外部回報(bào)之外，還要讓人找到內(nèi)心中認(rèn)可的價(jià)值，給人內(nèi)部動(dòng)力。企業(yè)愿景、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、人生規(guī)劃、宗教信仰等等，這些虛的東西雖然看起來好像不能夠直接為集體帶來收益，卻是每個(gè)人最大的動(dòng)力源泉。
所以，一個(gè)集體如果想要避免公地悲劇，就要對(duì)相應(yīng)的行為提供相應(yīng)的反饋。要人們有動(dòng)力工作，就要設(shè)定目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)目標(biāo)要在能力范圍之內(nèi)，同時(shí)保證管理的穩(wěn)定性，取得制度上的信任，提供足夠有價(jià)值的回報(bào)。不僅要有直接的獎(jiǎng)勵(lì)，也要有價(jià)值觀上的認(rèn)同。
[參考內(nèi)容]: Module 4 of Foundation of Everyday Leadership from Coursera.org
