“十年前，窮游誕生在德國漢堡一個中國留學生的宿舍里。那是2004年，當時剛開始在歐洲留學的方便面（肖異）無意中聽說瑞士某四星酒店有一歐元一晚的特價促銷，便抱著試試看的心態(tài)登陸該酒店網(wǎng)站并成功預(yù)訂酒店。這一回嘗試讓資訊的力量打動了方便面，他以自己搜集的信息為基礎(chǔ)做了一個簡單的網(wǎng)站和大家一起分享這些資訊。于是，窮游網(wǎng)便誕生了。” 這是窮游網(wǎng)的官方介紹。
窮游網(wǎng)曾經(jīng)號稱有社區(qū)已經(jīng)聚集了8000萬的用戶和內(nèi)容，這個以攻略為主導(dǎo)的社區(qū)一直都很有文藝范，但在很長一段時間內(nèi)都為建立一個有效的盈利模式而發(fā)愁！
最近，我在瀏覽窮游網(wǎng)時，我呆住了，是不是我來錯了地方？
上面是窮游網(wǎng)截圖，JNE-旅行的生活美學頁面，是不是有濃濃的電商網(wǎng)站的樣子。
再點開另一個網(wǎng)頁，竟然是這個樣子的：
“我是不是進了攜程網(wǎng)、還是去哪兒，要不就是美團？”我自言自語道。揉了揉眼睛，我發(fā)現(xiàn)還在窮游網(wǎng)。
我記得窮游網(wǎng)給我的印象就是驢友之間發(fā)攻略、相互交換機票、酒店、門票特價信息的地方，原來的網(wǎng)頁是這樣的：
窮游網(wǎng)是一家由資深驢友肖異創(chuàng)辦的，以攻略為主導(dǎo)的社區(qū)。它一直沒有找到很好的盈利模式，現(xiàn)在請了戶外品牌The North Face的中國區(qū)市場經(jīng)理帥常蕓加入，開始經(jīng)營品牌，主打?qū)嶓w旅行相關(guān)產(chǎn)品：
上圖的JNE一泊二日Plus背包號稱旅行包屆的“網(wǎng)紅”。銷售了近3萬個，從珠峰大本營到京都的花見小路都有它的身影。
JNE是窮游的英文Slogan——Journey Never Ends的縮寫，帥常蕓十分討巧地把它定做品牌進行推廣。
如果從傳統(tǒng)地市場營銷學地觀點來看，根本無法解釋窮游網(wǎng)這類創(chuàng)業(yè)企業(yè)地做法。我用經(jīng)典地4P營銷理論給大家分析一下：
4P理論由密西根大學教授杰羅姆?麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的偉大在于它把營銷簡化并便于記憶和傳播”。它包括：產(chǎn)品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素。產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、實體產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。廣義的產(chǎn)品可以是有形的實體，也可以是無形的服務(wù)、技術(shù)、知識或智慧等。
窮游網(wǎng)主打產(chǎn)品（product）：社區(qū)？機票預(yù)訂？酒店預(yù)訂？自由行？旅游咨詢？買背包？買鞋？買雜志？
窮游網(wǎng)定價模式（price）：旅游攻略怎么定價？機票預(yù)訂、酒店預(yù)訂、自由行、旅游地接服務(wù)似乎都是第三方服務(wù)商，窮游是吃回扣地？買背包、買鞋、買旅游手冊好像也是來自廠家，窮游只是經(jīng)營品牌，這個品牌怎么做到品牌溢價？
窮游網(wǎng)促銷手段（promotion）：窮游網(wǎng)做了一些產(chǎn)品地小批量地免費體驗活動，在一般經(jīng)營鞋包地商場、媒體上是看不到JNE品牌。至于機票預(yù)訂、酒店預(yù)訂、自由行，這是攜程、去哪兒、藝龍、美團、同程的天下，似乎也看不到窮游的身影。
窮游網(wǎng)銷售渠道（place）：除了窮游網(wǎng)自己的社區(qū)、網(wǎng)站、APP，在別的銷售渠道上也看不到窮游這些服務(wù)和產(chǎn)品的影子。
按照以上經(jīng)典營銷理論來分析，沒有主打產(chǎn)品、沒有可靠的定價模式、沒有可靠的銷售渠道和相應(yīng)有效的促銷推廣手段，結(jié)論只有一個窮游網(wǎng)沒有希望。
但窮游網(wǎng)還活著，鼓搗出好幾條產(chǎn)品線。除了剛才提到的“JNE”的旅行相關(guān)產(chǎn)品，“機+酒”、簽證等出境游自由行產(chǎn)品外，還有《大沼》雜志、當?shù)伢w驗項目的Q-home、
－－－－《大沼》雜志主題是“小眾奇趣雜志”——挖掘一些奇趣迷人的邊緣癖好，比如廢墟探險、骨骼標本制作，甚至電線塔鑒賞。
－－－－ Q-home2是借鑒新西蘭和歐洲旅游服務(wù)連鎖機構(gòu)i-Site的模式，以非標準化當?shù)赝鏄返漠a(chǎn)品切入點，2015年8月，窮游在清邁設(shè)立首家海外線下旅游社區(qū)Q-Home，2016年8月，在京都開辟起第二家Q-Home。
我再班門弄斧一番，用當今時髦的4E理論來分析一下窮游網(wǎng)：
奧美互動全球董事長兼 CEO Brian Fetherstonhaugh認為，自1957 年麥卡錫提出后即為營銷界奉為圭臬的“ 4P”理論應(yīng)該改弦易轍了，他建議以“ 4E”取代“ 4P”。
從產(chǎn)品到體驗Product→ Experience：“JNE”的旅行相關(guān)產(chǎn)品、出境游自由行服務(wù)類產(chǎn)品、《大沼》雜志、Q-home 實際上都是提供旅行體驗的有形或無形產(chǎn)品，希望給予驢友獨一無二的而又價廉物美的旅行體驗。
從銷售終端到無所不在Place→ Everyplace：窮游網(wǎng)這些產(chǎn)品和服務(wù)的銷售終端都是在網(wǎng)上，包括PC端、手機端、以及淘寶、天貓等電商渠道。
從價格到交換Price→ Exchange：現(xiàn)在數(shù)字媒體讓消費者越來越有能力識別和判斷產(chǎn)品的內(nèi)在價值。營銷者需要認識到，品牌現(xiàn)在應(yīng)主要通過產(chǎn)品內(nèi)在的價值打動顧客，而價值是因人而異的。窮游網(wǎng)是否能夠打動驢友購買他們的產(chǎn)品和服務(wù)，首先要看它的社區(qū)是否活躍、用戶的口碑、還要看窮游網(wǎng)提供的產(chǎn)品與對標的競品相比是否由競爭力，用句人話來說，就是“值不值得買？”
從促銷到布道Promotion→ Evangelism : 在互聯(lián)網(wǎng)的催化之下，人們的價值觀日趨多元，具有相同信仰和愛好的分子可以方便地在網(wǎng)絡(luò)上相互扎堆互動交流，小眾群落雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)。面對今天的消費者，營銷者最好拋棄過去那種直線式的推送和說服模式，轉(zhuǎn)而通過向品牌中注入激情，通過有吸引力的創(chuàng)意，讓人們主動參與和分享。窮游網(wǎng)提供的產(chǎn)品和服務(wù)都是有大把的競爭對手，而且有很多的業(yè)內(nèi)霸主，窮游網(wǎng)如何贏得驢友的心，卻是一個難題。
用4E理論分析，窮游網(wǎng)的現(xiàn)狀也是不容樂觀，但畢竟解釋了它的產(chǎn)品與服務(wù)的內(nèi)在邏輯性，即窮游網(wǎng)試圖激活它這10年聚集在驢友社區(qū)的購買力，提供的方法就是帶有窮游網(wǎng)符號的一種情懷，通過這種情懷來吸引驢友購買它的產(chǎn)品與服務(wù)。窮游的套路幾乎與羅永浩通過情懷買錘子手機是一個套路，區(qū)別是羅永浩只買手機，窮游網(wǎng)卻有一大堆亂七八糟的東西來買。
經(jīng)緯創(chuàng)投最近就發(fā)文提醒創(chuàng)業(yè)者：“忘掉創(chuàng)業(yè)，好好做生意！”
經(jīng)過我觀察，現(xiàn)在的很多創(chuàng)業(yè)公司玩得是4W理論。4W理論是我個人杜撰的，大家姑且看看：
Whatever －－什么都做：只有想不到的，沒有做不到的，只要能沾上邊，我們就做。如果沾不上邊，那就硬扯上邊。
Wherever & Whenever --無論何地何時，都去刷。刷微博、微信、還有自媒體；刷百度、知乎、再加上豆瓣；淘寶、天貓、京東開店，一個都不能少；
Worth -- 值得。宣傳我的產(chǎn)品和服務(wù)是值得你去擁有、而且是過了這村沒這店。不談性價比，只是講故事。告訴你，加拿大有個年輕人用一根紅色曲別針就能還套房、日本女優(yōu)的瓶裝體液就能買高價。反正，故事能博得一地眼球。
Why not -- 何妨一試，愛誰誰。張口閉口就抬出馬云爸爸的故事：“光棍節(jié)都能變成購物節(jié)，馬云屌絲樣也能逆襲成首富！”，從而推到出來他的公司就是未來的蘋果、特斯拉、臉書，他們本人就是新一代的喬布斯、馬斯克、扎克伯格。
