這是大汪《Give and Take》的讀書筆記，作者亞當(dāng).格蘭特，沃頓商學(xué)院管理學(xué)教授。
（一）付出者混得更好
索取者(taker)，多以自我為中心，他們喜歡得到比自己所付出更多的東西，哪怕強人所難。即使幫助他人，也是策略性地，于他們而言，交易只是一個你死我活的零和游戲。
如果你是一個付出者(giver)，你對于成本-收益的考慮會有所不同，當(dāng)別人的收益遠超自己所付出的成本，你就愿意幫忙，更多在意對方感受，在工作生活中更可能慷慨分享自己的知識、時間、經(jīng)歷來幫助他人，更偏向于利他。
現(xiàn)實世界中，在成功的階梯上，頂端更多是付出者，你猜猜，墊底的又是哪種人？
答案是：付出者。是的，有些人付出得過了頭，幫助了太多同事、朋友，承擔(dān)了太多別人的事務(wù)而犧牲掉了自己的效率與成功的可能性。首先我們先看下為什么付出者更容易成功。
（二）科學(xué)家圈子的潛規(guī)則
工作中，付出者更愿意團隊合作，并認(rèn)為所獲成就來自于團隊全員的努力與貢獻。而獲取者更想將成就歸功于自己，他們覺得自己更高人一等、付出更多，而依賴別人是一種弱點。
1952年，美國爆發(fā)了最嚴(yán)重的小兒麻痹癥疫情。科學(xué)家們正在努力研制疫苗，在所有隊伍中，匹茲堡大學(xué)實驗室的喬納斯.薩爾科走在了前列，似乎研制出了有效的疫苗。在此后三年，薩爾科的導(dǎo)師弗朗西斯指導(dǎo)評估了其疫苗的臨床試驗，最終在1955年，弗朗西斯宣布“該疫苗是安全有效的”。疫苗拯救了90%的人們，薩爾科成為了世界的英雄。
但在1955年那場歷史性新聞發(fā)布會上，薩爾科發(fā)表的總結(jié)演說卻損害了他在科學(xué)界的聲望以及人際關(guān)系，從此就被疏遠。在演說中，他沒有承認(rèn)之前曾在試管中成功培育小兒麻痹癥病毒的三位科學(xué)家做出的貢獻，薩爾科只是基于此才能培育出基于活體量產(chǎn)的疫苗，而那三位在前一年剛因此獲得諾貝爾獎，薩爾科也沒有提及在研發(fā)過程中他實驗室6名研究者的功勞，所有的貢獻都被包攬在他一人身上。
薩爾科實驗室的同事們含著熱淚離開了發(fā)布會現(xiàn)場。從此以后，他們陸續(xù)離開了實驗室，在其他地方做出了巨大貢獻，而薩爾科從此不被科學(xué)界待見，他從不認(rèn)可別人，只會索取。后來幾乎所有研究過小兒麻痹癥的科學(xué)家都入選了美國國家科學(xué)院，唯獨他沒有。
因為薩爾科打破了科學(xué)研究中“不成文的戒律”，包括你應(yīng)該承認(rèn)他人的功勞。
（三）管理期望
哈佛心理學(xué)家羅森塔爾的“自證預(yù)言”之所以有效，我們知道是因為老師對學(xué)生抱有了更高的期望，因而也就采取更多的支持、更具有挑戰(zhàn)性的題目，強化了學(xué)生的自信和發(fā)展。
羅森塔爾曾與舊金山一家小學(xué)開展了項合作。在從幼兒園到五年級的18個班級中，學(xué)生們接受了哈佛認(rèn)知能力測驗：考察學(xué)生的語言和推理能力，這些技能在學(xué)習(xí)和問題解決中發(fā)揮中關(guān)鍵作用。羅森塔爾把結(jié)果分享給了校長和學(xué)校老師：其中20%的學(xué)生有智力上增長的潛力與優(yōu)勢，盡管這些孩子外表上看起來與其他孩子無異，但測試結(jié)果顯示：他們可能下一個學(xué)年中出現(xiàn)智力非同尋常的增長。
哈佛測驗很準(zhǔn)：當(dāng)學(xué)生們一年之后再次接受測驗時，當(dāng)時被認(rèn)為智力有增長潛力的學(xué)生，確實表現(xiàn)更好，他們的成績平均提高了12%，而其他人只是8%。似乎哈佛的測試成功識別出了潛力較大的學(xué)生，但實際并非如此。
因為，那20%學(xué)生是羅森塔爾隨機選取的，純粹閉著眼睛瞎抽的。
那對于成年人的工作，管理者怎么做？如果是個獲取者，即使一個人的能力和動機給獲取者留下了深刻印象，他們也更有可能將這個人視作潛在的威脅，意味著他更不愿意支持他、幫助他的發(fā)展。如果你是個付出者，你更傾向于：
1.對員工的潛力懷有發(fā)自真心的興趣和信念；
2.在行動上支持他人，增強他人的動機和努力程度，幫助他們實現(xiàn)潛能。
所以作為領(lǐng)導(dǎo)者、管理者，他們更傾向于信任他人，從每個人身上看到潛力，去鼓勵，去支持，哪怕員工本身并無長處，也能管理期望，讓他們?nèi)崿F(xiàn)一系列的自證預(yù)言。
(三）承諾升級
NBA球隊一般不會放走那些他們下了重注的球員，哪怕表現(xiàn)糟糕，也愿意給他們更多的上場時間，這叫對于失敗行動的承諾升級（escalation of commitment）.
一旦人們在最開始投入了時間、精力、資源，當(dāng)情況變糟時，他們就更有可能繼續(xù)加大投入。賭徒相信，如果他們再多玩兒一把撲克，就能彌補損失、贏回大錢。當(dāng)初批準(zhǔn)了不良貸款的銀行人員，選擇繼續(xù)借錢以為貸款人就能東山再起，償還債務(wù)。當(dāng)一項投資得不到回報時，即使期望價值是負(fù)數(shù)，我們依然會繼續(xù)投資，經(jīng)濟學(xué)家稱之為“沉沒成本”（sunk cost）：在估計未來投資的價值時，我們很難忽視過去已經(jīng)投入進去的東西。
有三種可能的解釋，第一個：如果我沒有再給一次機會，將來會不會感到后悔？第二個：如果我繼續(xù)投入，也許就可以完成項目。但，最強大的因素是自我威脅：如果不繼續(xù)投入，我無論是看起來，還是感覺上，都像是一個傻瓜。面對自我威脅，人們選擇投入更多，希望讓項目變得成功，這樣他們就可以向別人——以及自己——證明，他們當(dāng)初是對的.
當(dāng)邁克爾.喬丹成為奇才隊總裁時，他在2001年用第一順位選秀權(quán)，挑選了夸梅布朗，但布朗后來被證明為史上最糟糕的100選秀之一?？蓡痰げ]因此放棄他，喬丹是個典型的獲取者，他自我中心且妄自尊大，當(dāng)喬丹復(fù)出與布朗一起為奇才打球時，喬丹經(jīng)常訓(xùn)斥、貶低布朗，說他的糟糕表現(xiàn)傷害了球隊。當(dāng)喬丹被解雇，布朗無人問津時，又正是喬丹的山貓隊簽約了他，對喬丹來說，承認(rèn)布朗是個錯誤選擇看起來威脅到了他的自我。
獲取者經(jīng)常難以面對當(dāng)初的決定已經(jīng)變糟的事實，獲取者傾向于“忽略那些與他們的自我印象不一致的社會信息和表現(xiàn)反饋‘”，而付出者則“更善于接受社會信息，并以此為基礎(chǔ)采取行動，而不仔細考慮個人的后果。”
盡管對于組織來說，放棄可能是更好的選擇，但是這種放棄無異于承認(rèn)當(dāng)初的失敗，會讓決策者蒙受個人損失如聲譽、職業(yè)升遷，決策者通過讓他的個人承諾不斷升級，可以讓失敗的可能性被隱藏起來，至少暫時的，從個人角度看來似乎也是合理的。
（四）不要成為軟柿子的付出者
付出者傾向于為組織考慮，但有時過了頭就會陷入獲取者的利用當(dāng)中。承擔(dān)了太多他人的事務(wù)，卻犧牲了自我成功的可能。這也是為什么成功階梯的頂端和底端都是付出者，怎么辦？
做一個利他且自利的付出者。
溫柔地講話，但帶上一根大棒。----西奧多.羅斯福
無私的付出者具有較高的利他和較低的自利，付出自己的時間和精力，對他人的利益有了“不健康的關(guān)注”，乃至損害了自己的需求。付出者得分較高的大學(xué)生中，成績下降，很多付出者承認(rèn)他們“缺課和不學(xué)習(xí)是因為處理朋友的問題?！币虼怂麄兙Ａ摺?/p>
（五）以牙還牙，以眼還眼
內(nèi)心是付出者的人害怕被別人知道了自己的傾向，會因此利用，來傾軋自己的利益，付出者不太會拒絕。在談判中，讓對方知道自己是個付出者，會置自己于不利地位，因為對方會更強硬地進攻以獲取所需，因為他知道你很可能勉強答應(yīng)來取悅別人。
實際上，在一時的談判中，付出者確實可能會吃虧，對方占一次便宜，但從長遠來看，付出者仍然會勝出，對方獲取者的身份一旦公之于眾，人們對其的信任就易瓦解，社會并不是一次博弈，而是重復(fù)博弈。
最優(yōu)策略是什么？
博弈論中，有個著名的囚徒困境，在心理學(xué)家用計算機模擬了無數(shù)次生存策略時發(fā)現(xiàn)，最終勝出的是：以牙還牙，以眼還眼。他們稱之為針鋒相對策略(tit for tat),對方合作時你就合作，對方背叛時你也背叛，對方悔改后選擇合作你就繼續(xù)合作。
所以，對于付出者，你要依對方是誰而匹配自己的策略，最好在付出者和互利者之間切換。進一步，在“針鋒相對”基礎(chǔ)上優(yōu)化成“慷慨地針鋒相對”，即你可以“從不忘記一個好的回合，但有時要忘記一個不好的回合”，意思是當(dāng)別人選擇合作時一定合作，當(dāng)別人選擇背叛時，不要總用背叛來回應(yīng)，僅在2/3情況下選擇背叛，剩下1/3情況選擇合作來回應(yīng)背叛。這才是最最優(yōu)解。
獎勵付出行為，阻止獲取行為，而且不會懲罰過度，這是該策略達到的最好平衡。
1859年，一位友人為了推進自己的政治生涯，而密謀反對林肯支持他的競爭對手，林肯知道后選擇了寬宏大量來解讀友人的決定“我認(rèn)為，并且也表達過一千次，你的決定對于我沒什么不公平的”在繼續(xù)幫助友人調(diào)解了和其他人的矛盾后，林肯也要求得到回報“對我來說，如果得不到伊利諾伊州的支持，會非常痛苦，所以你能在這件事上在背后幫我個小忙么？”
（六）不再當(dāng)軟蛋
很多付出者，雖說知道了最優(yōu)策略，但在和他人進行談判時，由于性格、害怕，他們并不能勇敢地競爭，尤其女性。女性不會像男性那樣果斷地談判，一個主要的原因在于，她們擔(dān)心這會違反社會的期望，這些期望要求她們表現(xiàn)得溫暖而和善，而不是爭強好勝。
如何克服？想象你不是在為自己談判，你是在為自己最好的朋友推薦工作、談加薪，你是在為自己的家庭成員，她們的食物溫飽而爭取一分一利，你是在為自己的學(xué)生爭取機會，經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，以這種“代理人”身份去和獲取者周旋時，薪資水平會比為自己去談平均提高15%。
這就是付出者的表現(xiàn)，當(dāng)為別人的利益而奮斗時，他們就表現(xiàn)得果敢而堅決，不再面臨著違反他人對自我期望失落的風(fēng)險。
總結(jié)下：
>嘗試做個付出者，多去理解他人的立場；
>多鼓勵他人、多認(rèn)可他人，抱有期望；
>承認(rèn)錯誤，越快越好；
>以牙還牙、以眼還眼，但信任多一點、合作多一點；
>想象自己是在為親朋好友去談判；
