這個(gè)問題，我們國人似乎最有發(fā)言權(quán)，因?yàn)槲覀冇幸环N神秘的買武器，叫做關(guān)系。它無往不勝、無堅(jiān)不摧、無孔不入。

可什么是關(guān)系呢？站在銷售的角度看，除了血緣關(guān)系外，我認(rèn)為銷售中的關(guān)系就是下面的這個(gè)公式：

關(guān)系=迎合力+信任力+利益。

可能很多人說這個(gè)理解太膚淺了，但那不是銷售的關(guān)系。就賣個(gè)東西，沒必要把老祖宗的那些壓箱子底的東西都翻騰出來。

我解釋一下這個(gè)公式的含義。

●迎合力

所謂迎合力，就是一見面就讓客戶喜歡你的能力，這并不是有自信、有禮貌或者長得漂亮就能做到的。在銷售中，這叫做社交風(fēng)格。之前我說到“己所不欲，勿施于人”的觀點(diǎn)在銷售中并不完全正確，再加一句“己所甚欲，也別急著施于人”。施不施于人不取決于銷售，而取決于你的客戶。

這個(gè)世界沒有哪種人是所有人都喜歡的，無論你如何修煉不買都是如此。一般情況下，你的行為風(fēng)格大約會有3/4的人看著不順眼。當(dāng)然也有1/4的人覺得你還不錯(cuò)。但是作為銷售，還必須和其他3/4的人打交道，讓他們喜歡你。用我們熟悉的套路解釋就是：見人說人話，見鬼說鬼話。

在厚黑學(xué)中，一見面就討人喜歡的招數(shù)不算少，最通用的就是贊揚(yáng)，文雅的說法是拍馬屁。我看到很多銷售聲稱，人人都愛被贊揚(yáng)，其實(shí)這完全是基于經(jīng)驗(yàn)。如果你系統(tǒng)學(xué)習(xí)過銷售中迎合力的內(nèi)容，你會發(fā)現(xiàn)，有人喜歡尊重、有人喜歡支持、有人喜歡控制，75%的人討厭拍馬屁，無論拍得多么爐火純青都討厭。這就是經(jīng)驗(yàn)與系統(tǒng)的差別。

●信任力

讓客戶喜歡你，頂多算是打開了一扇門，接下來就是要建立信任。賣多少錢的東西，就要建立多少錢的信任。賣二斤豬肉和賣兩百萬的法拉利，需要的信任程度是完全不一樣的。

銷售中的信任分為對產(chǎn)品的信任、對企業(yè)的信任和對銷售人員本身的信任三個(gè)部分。這三個(gè)部分也是遞增的，最后一個(gè)部分是核心。

一個(gè)人是如何信任另一個(gè)人的呢？

需要特別提醒的是，銷售中的信任不是像有些人宣稱的要和每個(gè)客戶都處成朋友。沒必要，而且成本也太高。如果你非要那樣，那只是你交朋友的原則，不要非說成是銷售。

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