這篇我們就來解析客戶的購買動機的挖掘啦。

世界上沒有完全相同的兩個客戶，這是書里一再強調(diào)的，探尋他們之間的差別，找到購買的潛在原因，推薦合適的商品或替代品才能大幅度的提高成交機會。書里給力舉了一個列子：假設(shè)兩個顧客都要買大衣，顧客A要找一件昂貴的、適合晚宴場合的大衣；顧客B想買不那么貴、穿著舒適、適合旅行的大衣。對這兩位顧客，菜鳥銷售員估計會直接把顧客帶到大衣的展架前，開始介紹。而專業(yè)的銷售員則會詢問顧客買大衣的個人原因，再進行推薦，滿足客戶的需求。因人而異的進行推銷，從第一篇就講過，不要固化和模式化你的銷售方式，那樣一點也不有助于你的售賣。

客戶的購買動機一般是從對話里挖掘的，而對話一般是由問答體現(xiàn)的。一個好的提問者，書中歸納了以下一些詞語：誰（who）、什么（what）、哪里（where）、為什么（why）、什么時候（when）、如何（how）、告訴我（tell me）來詢問，是通過這些有效的詞匯來挖掘大量的額外信息的。千萬不要詢問客戶的預(yù)算，也就是說，不要問客戶你今天打算花多少錢買東西。銷售的工作室創(chuàng)造客戶的需求，賣給客戶真正想要的東西，而不是問客戶自己想要花多少錢。比如：當顧客想花500元，你給他推薦了一款價值1000元的產(chǎn)品，他也許會說他的預(yù)算只是750元，多一分錢都不行，這樣，你就多創(chuàng)造了50%的銷售額了。但是，如果一開始就問了顧客的預(yù)算，就會限制了這種瘋狂的結(jié)果。

稱贊客戶回答你的問題的回復(fù)，比如你問客戶衣服是買給誰的啊，客戶回答是母親，你可以稱贊一下：有你這樣處處想著媽媽，給媽媽準備禮物的女兒真是幸福啊。變著法兒的稱贊，也能讓客戶感覺溫暖的同時，拉近你們之間的距離。在知道了客戶的需求的情況下，就該向客戶展示商品啦。

客戶到了商品展示的環(huán)節(jié)，已經(jīng)對你對商品基于一定的信任和價值認可了。你只需要如實展示就是，因為真正要促成交易的就是商品本身，之前鋪墊那么多的，就是為了一展商品本身的價值。所以，書中多有強調(diào)，你在商品展示中一定要達成在客戶頭腦中確立商品的價值，激發(fā)其立刻擁有商品的欲望這樣兩個目的。

如何成功演示呢？弗里德曼舉了他自己的一個例子。一次他想要購買一輛保時捷敞篷跑車，銷售一見到他，就直接拿出鑰匙過來給他。說：去，出去兜風，開一圈試試看。費里德曼說：不行啊，不能開，不能開。銷售：為什么不能開。費里德曼回答：我如果一開，我肯定就會買了。銷售反問：難道你不想買嗎？可見，這個銷售完全一針見血的戳中了客戶的需求，用一種你本就想要的方式向你展示了商品，親身體驗，無形之中愛上這款產(chǎn)品，促成客戶進入商店的購物使命。

接近三篇都是向大家歸納了銷售中的一些小技巧，以期促成銷售?；貞浳覀冏约旱慕?jīng)歷，有多少是你成功促成的生意或是成功的推介自己？有多少是你曾經(jīng)中的銷售員的“招數(shù)”？我們要善于總結(jié)這些成功的溝通方式，無論是賣場、職場、家庭亦或是朋友之間，有效的問答，真誠的贊許，傾聽需求，解決需求，不都是能促進個中關(guān)系的絕佳方式嗎？所以，我所說的洗腦，是指不要單純的認為職場經(jīng)驗是耍心機，然而并不是，誠心的溝通，總是能為你帶來意想不到的結(jié)果。費里德曼可以用這些方法為自己創(chuàng)造了人生財富，我們也可以效仿之，為自己創(chuàng)造屬于自己的人生財富。