自進入信息時代后，數(shù)不清的新的商業(yè)模式不斷涌現(xiàn)。新的產(chǎn)業(yè)在形成，舊的產(chǎn)業(yè)在崩塌，嶄新的商業(yè)模式在不同的賽道上一騎絕塵，傳統(tǒng)的模式也在脫胎換骨后完成了重塑。而在新舊模式交替過程中，有沒有哪些部分是共同的可延續(xù)的呢？又或者未來會有哪些商業(yè)模式的創(chuàng)新呢？
維基百科上關(guān)于商業(yè)模式的是這樣描述的：
商業(yè)模型是一個理論工具，它包含大量的商業(yè)元素及它們之間的關(guān)系，并且能夠描述特定公司的商業(yè)模式。它能顯示一個公司在以下一個或多個方面的價值所在：客戶，公司結(jié)構(gòu)，以及以營利和可持續(xù)性盈利為目的，用以生產(chǎn)，銷售，傳遞價值及關(guān)系資本的客戶網(wǎng)。
一句話簡單總結(jié)，商業(yè)模式就是一個組織創(chuàng)造傳遞以及獲得價值的基本原理。
而任何關(guān)于商業(yè)模式的起點都應該有著一些共識或是基本邏輯，今天我們討論的也是基于商業(yè)畫布中的九大模塊，分別對應為：客戶細分、價值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務、重要合作、成本結(jié)構(gòu)。
1.客戶細分Customer Segments
客戶是任何一個商業(yè)模式的核心，為了更好的滿足客戶，通常會根據(jù)特定和相關(guān)的外在共享特征（例如位置、性別、生活方式，個性和行為）將客戶分組。
然后在商業(yè)模式的設計中，通過確定每個群組的具體需求，相應地調(diào)整營銷和銷售策略，進而提取真正的企業(yè)價值。但在初期的篩選過程中，一定要謹慎的去選擇服務于哪一類客戶群體，以及忽視哪一類客戶群體。
正如Forbes所言:"你不可能面面俱到。然而，如果你能實施一項明智的細分戰(zhàn)略，你可以為一個足夠大的買家群體提供正確的解決方案，從而成功地發(fā)展你的業(yè)務。"
進行客戶細分的幾種常見方式：
1.客戶價值細分
在經(jīng)過基本特征細分之后，需要對客戶進行高價值到低價值的區(qū)間分隔，根據(jù)二八法則，給企業(yè)帶來80%業(yè)務收入的客戶僅占所有客戶的20%。如何找出這20%的客戶，用80%的精力服務、鞏固并發(fā)展這20%的客戶，對企業(yè)發(fā)展有著重要的作用。
2.地理區(qū)域細分
是指在相同地區(qū)具有相同特征的人群。比如海南的用戶，一般是不會購買冷熱空調(diào)的，因為海南島四季氣溫高、純制冷的空調(diào)受到普遍歡迎。這種現(xiàn)象很能說明不同地區(qū)的人所形成的不同習慣對產(chǎn)品需求的差別。
3.客戶購買行為細分
客戶的購買的行為是什么？顧客忠誠是企業(yè)競爭力的重要表現(xiàn)，其中消費者的購買行為是形成忠誠的基礎(chǔ)。
4.相似利益細分
是指追求相似利益的人群，比如，有些人群喜歡追求物美價廉的產(chǎn)品，像低收入者和中年家庭婦女。
5.客戶需求細分
可以圍繞客戶細分和客戶價值分隔，選定最有價值的客戶細分作為目標客戶細分，提煉它們的共同需求，以客戶需求為導向精確定義企業(yè)的業(yè)務流程，為每個細分的客戶市場提供差異化的營銷組合。
6.職業(yè)特征細分
具有相同職業(yè)特征的人群往往具有相同的消費習慣，比如藍領(lǐng)職員多從事制造業(yè)工作，因此其對產(chǎn)品的要求往往具有持久耐用的特點，而白領(lǐng)職員對于所使用產(chǎn)品的要求則往往具有表面體面的基本要求。
7.收入層次細分
是指具有相近收入的人群。收入相近的人群一般意味著他們具有相近的支付能力，可以根據(jù)個人或家庭的年收入來細分客戶群。
2.價值主張Value Propositions
企業(yè)或個人的價值主張在于解決客戶的問題或滿足其需求，價值主張多為產(chǎn)品及服務的組合，是企業(yè)或個人為客戶提供的利益的集合。有的是產(chǎn)品（比如小米手機），有的是內(nèi)容（比如得到的課程），有的是預期保障（比如平安的保險），有的是技術(shù)解決方案（比如科大訊飛為企業(yè)提供的智能語音識別系統(tǒng)），有的是搭建一個銷售平臺（天貓為實體品牌搭建線上銷售平臺）等等。
通俗來說，價值主張就是給消費者一個理由：“我為什么要買你的產(chǎn)品或者服務？”針對哪些用戶細分提供什么樣的價值主張？該向用戶傳遞什么樣的價值？幫助用戶解決哪一類難題？又或是滿足哪些用戶需求？我們正在提供給用戶細分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務？
價值主張不是一個公司或產(chǎn)品的介紹，不是愿景宣言及廣告詞。許多企業(yè)在描述自己的價值主張時，都是基于自身視角出發(fā)，說我們有什么，在做什么。但用戶需要的不是產(chǎn)品或服務本身，而是這個產(chǎn)品或服務背后所帶來的價值。
對初創(chuàng)企業(yè)來說，價值主張就是一定程度上的自我定位。一是要找準自己的客戶群，二是要明確自己的生產(chǎn)力， 這其中很重要的一點是只針對目標用戶的痛點去滿足他們的需求，需要注意的是，這里我說的是“只針對某個痛點”這一點，用戶的需求是復雜的，影響他們決策的點也是多維度的。初創(chuàng)企業(yè)很容易犯的錯就是試圖面面俱到，而面面俱到的結(jié)果就是無法精準。
不同的用戶對價值的認可度和認知度是不同的。同樣的一類產(chǎn)品，有的是品質(zhì)注重型，有的是價格敏感型，有的是顏值派，這些不同用戶的核心關(guān)注點是不同的。價值主張一定不是為所有用戶設計的，它只針對你的目標用戶。如果有不同的目標用戶群，就要有不一樣的價值主張。
3.客戶關(guān)系Customer Relationships
CR指在每一個細分市場與客戶建立聯(lián)系和互動溝通的方式，其驅(qū)動因素一般為新開戶的開發(fā)、老客戶的維護、營業(yè)收入的增加等。在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，企業(yè)與客戶的關(guān)系主要可以分為個人助理、專用個人助理、自動化服務、社區(qū)五種，而如今信息化時代，通過運營的介入，可以通過科學的方式，實現(xiàn)對客戶信息的多渠道收集，對客戶需求的自動化解決，主動建立、維護和利用客戶群體等。
4.收入來源 Revenue Streams
R$是指在滿足客戶真實需求之后的獲得的現(xiàn)金收益，每一個收入來源中可能包含不同的價格機制，大的分類來說，一種是固定價格，比如說產(chǎn)品對外統(tǒng)一標價，基于不同客戶群體的差異化定價，不同渠道的代理價等；另外一種是浮動價格，比如協(xié)議/談判價，競標價等。
收入來源一般會有2種不同的類型：
A. 一次性收入：由客戶支付一次性支付產(chǎn)生；
B. 持續(xù)收入：因向客戶傳遞了新的價值主張或提供售后支持而帶來的客戶持續(xù)支付。
收入的方式就會更加多樣化一些，比如說：
01.資產(chǎn)銷售
最傳統(tǒng)的賣貨模式，以銷售實體產(chǎn)品為主。
02.授權(quán)收費
將受保護的知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)給客戶使用，并換取授權(quán)費用。模式也算賣“貨”，但貨有點特殊，賣的是數(shù)字產(chǎn)品的使用權(quán)。比如網(wǎng)易云音樂上的音樂版權(quán)、 Windows的License模式，PaaS/SassS的服務費等。
03.使用收費
通過特定的服務收費。傳統(tǒng)行業(yè)比如通話時長、旅館入住天數(shù)、快遞公司運送貨品重量&距離；互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一般是搭建平臺使用來分成（如起點這樣的網(wǎng)站上體現(xiàn)的比較明顯，在那里作者與起點網(wǎng)分享付費訂閱的收入）、或會員制、業(yè)務推薦來收費。
04.訂閱收費
這種收入來自銷售重復使用的服務，傳統(tǒng)行業(yè)比如健身房，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品如共享單車月卡、期刊在線訂閱等。
05.租賃收費
比如租房、租婚紗、租車，互聯(lián)網(wǎng)提出共享經(jīng)濟后，常規(guī)商品有單車、汽車租賃，充電寶租賃等，非常規(guī)的也有男/女朋友租賃等
06.經(jīng)紀收費
成功匹配賣家和買家來賺取傭金。比如房地產(chǎn)二手房屋、二手車買賣等
07.廣告收費
來源于為特定的產(chǎn)品、服務或品牌提供廣告宣傳服務。搜索、 應用分發(fā)平臺均是通過提供廣告來收取費用。
5.核心資源 Key Resources
核心資源是企業(yè)為了實現(xiàn)其價值主張，保證商業(yè)模式順利運營所需的最重要的資產(chǎn)。每個商業(yè)模式都需要核心資源，這些資源使得企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價值主張，接觸市場，與客戶細分群體建立關(guān)系并賺取收入。
不同的商業(yè)模式所需要的核心資源也有所不同。核心資源可以是實體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識資產(chǎn)、人力資源或關(guān)系資源。核心資源既可以是自有的，也可以是公司租借的或從重要伙伴那里獲得的。它需要具有稀缺性、不可模仿、不可替代以及能夠被長期持有。
而在很多新興的互聯(lián)網(wǎng)公司模式中，最核心資源的可能是“流量”， 用互聯(lián)網(wǎng)對數(shù)據(jù)/資源進行的聚合與優(yōu)化分配，將流量做成一門生意，這在傳統(tǒng)的商業(yè)模式中很難想象的。
6.關(guān)鍵業(yè)務 Key Activities
關(guān)鍵業(yè)務構(gòu)造模塊指的是為了確保企業(yè)商業(yè)模式可行，所必須做的最重要的事情。任何商業(yè)模式都可能需要多種關(guān)鍵業(yè)務活動，它往往用來體現(xiàn)企業(yè)的差異化，正如核心資源一樣，關(guān)鍵業(yè)務也是創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場、維系客戶關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ)。關(guān)鍵業(yè)務也會因商業(yè)模式的不同而有所區(qū)別。
一般而言，關(guān)鍵業(yè)務可以分為制造產(chǎn)品、解決方案和構(gòu)建平臺三種基本模式。
生產(chǎn)（production）是傳統(tǒng)的制作業(yè)業(yè)務；解決方案（problem solving）多為服務性行業(yè)業(yè)務，例如：咨詢公司、醫(yī)院等，這類商業(yè)模式需要的活動包括知識管理以及持續(xù)的培訓等。
平臺/網(wǎng)絡（platform/network），是互聯(lián)網(wǎng)公司對于商業(yè)模式最大的貢獻，所以互聯(lián)網(wǎng)的組織模式有時候也被稱作是“平臺模式”，關(guān)于“平臺”的概念在很多領(lǐng)域都極端含糊，完全只能憑借情景來理解。
從低人力成本的維度上看，平臺模式往往是通過搭建一個線上交易平臺，讓各方參與到其中，不為這些參與者發(fā)工資，以嚴格的社區(qū)契約取代公司員工的紀律約束，讓參與其中的人“自組織”形成起來。
在將平臺作為關(guān)鍵業(yè)務的模式中，其盈利模式通常不是跑現(xiàn)金流的，而是會以廣告的流量變現(xiàn)模式，類似滴滴出行就是這種模式。Will并沒有給滴滴平臺上的司機們交工資和社保，他們之所以愿意在滴滴上接單，前提是滴滴上有客流量、有單子接，滴滴則是在每一單中抽服務傭金，美團也是采用這種每單抽傭的形式作為盈利模式，但是最高交易頻次的外賣業(yè)務必須依賴養(yǎng)配送員的傳統(tǒng)組織模式，所以滴滴就做網(wǎng)約車一個項目就比美團做那么多品類估值高的原因在這里，可見組織模式先進程度直接決定了平臺的毛利水平。
互聯(lián)網(wǎng)最開始誕生的時候更多是在信息傳播領(lǐng)域的“共享”，越往后發(fā)展越是資源、技術(shù)的共享，共享的前提是“讓利”，已經(jīng)在越來越多的行業(yè)內(nèi)可以清晰的看出，做成NO.1基本是“平臺模式”了，因為這種組織模式變革，最能夠釋放了互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)型增長和流量紅利優(yōu)勢。
而過去那種完全依賴自身品牌單打獨斗的項目即使做得市場第一也是線性式增長，其市值也遠遠不及互聯(lián)網(wǎng)公司高。
7.重要合作 Key Partnerships
KP用來描述讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所需的價值網(wǎng)絡。企業(yè)會基于多種原因打造合作關(guān)系，合作關(guān)系正日益成為許多商業(yè)模式的基石。很多公司創(chuàng)建聯(lián)盟來優(yōu)化其商業(yè)模式、降低風險和獲取資源，因為一家企業(yè)不可能擁有自身經(jīng)營需要的一切資源和能力，而今天商業(yè)的一個重要特征就是從所有權(quán)向使用權(quán)的轉(zhuǎn)化。所有權(quán)強調(diào)的是持有，而使用權(quán)強調(diào)的是連接。通過連接構(gòu)建商業(yè)網(wǎng)絡可以更加迅速生長。然而，對所需核心資源如果過于依賴某一個不可替代的第三方，這將增加企業(yè)經(jīng)營的黑天鵝風險，特別是，這個第三方并不依賴企業(yè)自身的時候。商業(yè)模式的脆弱性需要我們高度警惕。
8.渠道通路 Channels
CH用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶群體并傳遞其價值主張。渠道通路是客戶接觸企業(yè)組織的界面，它在客戶體驗中扮演著重要角色。
渠道通路應該具備以下功能：提升公司產(chǎn)品和服務在客戶心智中的認知、幫助客戶評估公司的價值主張、協(xié)助客戶購買特定產(chǎn)品和服務、提供售后服務支持。
在數(shù)字化時代，對于一個企業(yè)來說，最便捷、經(jīng)濟又高效的渠道便是新媒體。新媒體在企業(yè)的建設和發(fā)展過程中的作用方式不盡相同，最主要體現(xiàn)在信息路徑的疏通和維護上。
比如進行廣告造勢，提升客戶對企業(yè)產(chǎn)品和服務的認知﹔運用新技術(shù)，幫助客戶評估企業(yè)價值主張﹔通過合作，協(xié)助客戶購買特定產(chǎn)品和服務﹔多渠道互動，向客戶傳遞價值主張等。
9.成本結(jié)構(gòu) Cost Structure
C$描繪運營一個商業(yè)模式所發(fā)生的的全部資源耗費。創(chuàng)造客戶、維系客戶關(guān)系以及獲取收入都會耗費組織資源，這些資源耗費數(shù)字化之后就是成本。這些成本在確定核心資源、關(guān)鍵業(yè)務與重要合作后可以相對容易地計算出來，它們可以進一步分類為變動成本和固定成本。
成本最小化是每一個商業(yè)模式的訴求，但是低成本結(jié)構(gòu)對于某些商業(yè)模式來說比另外一些更重要。因此，有些公司的商業(yè)模式是成本驅(qū)動型，而有些則是價值驅(qū)動型，當然，許多商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)介于這兩種極端類型之間。成本導向的商業(yè)模式聚焦于最大限度的將成本最小化；價值導向的商業(yè)模式相較于成本會更多地關(guān)注價值創(chuàng)造，而高度的個性化服務是價值導向商業(yè)模式的特點。
?結(jié) 語
雖然這篇文章還沒有涉及到具體的商業(yè)模式拆解，但通過商業(yè)畫布我們可以準確地思考關(guān)于商業(yè)模式中對應的九個方面的問題，從而更加的理性的科學的找出對應商業(yè)策略，但討論商業(yè)模式，一定還是需要對應的案例作為支撐，有的項目的商業(yè)模式看起來很簡單，但操作路徑非常復雜；有的商業(yè)模式其實說透了也就幾句話，但為防止競品抄襲，反而在不停的炒作概念；有的商業(yè)模式是真的很復雜，甚至是需要有專業(yè)知識才能懂... 關(guān)于具體商業(yè)模式及案例分析部分的內(nèi)容蝸牛先挖一個坑，后續(xù)慢慢拆解。
參考文章：
<商業(yè)模式新生代>
<如何快速看懂“商業(yè)模式”>
<價值主張:如何用一句話占據(jù)用戶心智？>
<新時代毀滅舊時代，新商業(yè)模式毀滅舊商業(yè)模式>
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END：
原創(chuàng)聲明：轉(zhuǎn)載請聯(lián)系授權(quán)并注明來源
作者：蝸牛
微信公眾號：蝸牛運營筆記
蝸牛，運營生涯踐行者。
為你帶來原創(chuàng)的實操案例，商業(yè)觀察，學習筆記，從今天開始，讓我們一起進步！
