我們做商業(yè)創(chuàng)新，它們的本質(zhì)都是不斷進(jìn)行元素疊加，它的目的是解決實(shí)際問題。
做產(chǎn)品的人經(jīng)常談要發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的需求，發(fā)現(xiàn)用戶的需求，然后滿足這個(gè)需求，認(rèn)為這樣就解決了實(shí)際的問題。
在我看來，用戶需求這個(gè)思考角度是巨大的陷阱，無數(shù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目或產(chǎn)品創(chuàng)新都因掉入這一陷阱而失敗。溯其根源，我們做一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，要解決的是人們真實(shí)的痛點(diǎn)。因此，要做商業(yè)創(chuàng)新，我們要拋開需求，找到痛點(diǎn)。
首先，需求不是本質(zhì)，痛點(diǎn)才是。
所謂痛點(diǎn)，就是人們心中的不爽、日常中的不便或不能。比如，我們有寂寞的痛點(diǎn)，但不一定有找人聊天的需求，因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^很多種方式排解寂寞，聊天只是其中的一種，即便是聊天也還有很多種不同的形式，所以不能簡(jiǎn)單說用戶有聊天的需求。我們?cè)谧鲭娎|阻水方案時(shí)，就遇到客戶有阻水的需求，但對(duì)部分客戶來說，這個(gè)需求不是痛點(diǎn).他們大都有替換方案，這樣的客戶是有需求，但是無痛點(diǎn).
其次，沒有所謂的創(chuàng)造需求，只是發(fā)現(xiàn)了還沒說出來的痛點(diǎn)。
經(jīng)常有人說，沒有需求也能創(chuàng)造需求。商學(xué)院的一些教授以及市面上的商業(yè)書籍經(jīng)常以索尼公司生產(chǎn)的隨身聽為例，稱其是最偉大的創(chuàng)新之一，是沒有需求而創(chuàng)造了需求的典型案例，人們本沒有在路上聽音樂的需求，卻因隨身聽的發(fā)明而產(chǎn)生了這種需求。我認(rèn)為這是錯(cuò)誤的視角，與其說這項(xiàng)創(chuàng)新創(chuàng)造了需求，不如說它滿足了人們沒有說出口的痛點(diǎn)——在路上的時(shí)候不能聽音樂。消費(fèi)者之前之所以沒有相關(guān)需求，是因?yàn)樗麄儾涣私庑录夹g(shù)的進(jìn)展，無法說出解決他們痛點(diǎn)的新方式。我們做海纜阻水，發(fā)掘出來客戶的痛點(diǎn)是沒有一套技術(shù)方案，包括產(chǎn)品和加工設(shè)備、工藝.
再次，需求有可能是假的，是被彈簧補(bǔ)償出來的，但痛點(diǎn)不可能是假的，是真實(shí)存在的。
這種被彈簧補(bǔ)償出來的需求是最危險(xiǎn)的，因?yàn)樗菍?dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗的主要原因。有的創(chuàng)業(yè)者開始了一個(gè)項(xiàng)目不是因?yàn)樗娴哪軡M足市場(chǎng)上的某一需求，而是為了立項(xiàng)而立項(xiàng)?？吹絼e人都在創(chuàng)業(yè)，自己也要?jiǎng)?chuàng)業(yè)；看到別人都研發(fā)新產(chǎn)品，自己也要研發(fā)新產(chǎn)品。人一旦有了這樣的想法，思考過程中必然會(huì)伴隨著期待性尋證和彈簧補(bǔ)償，就會(huì)把一些片面性的需求加工成大眾的普遍需求，并一遍遍自我強(qiáng)化這種錯(cuò)誤的觀念，告訴自己大眾一定會(huì)喜歡自己的產(chǎn)品。這就是彈簧補(bǔ)償出來的需求。
這種情況下，有的人是用自己現(xiàn)有的資源拼湊出一個(gè)產(chǎn)品，并堅(jiān)持認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品一定是有需求的，有的人則是把自己的興趣愛好當(dāng)成了大眾的興趣愛好，覺得自己喜歡的東西別人也一定會(huì)喜歡，這都是彈簧補(bǔ)償?shù)南葳濉z驗(yàn)這一點(diǎn)的方法就是客戶的訂單，有訂單就大概可以做定性判斷.
最后，創(chuàng)新就是要把不爽變成爽，把不能變成能。
對(duì)于想學(xué)外語的人而言，學(xué)外語很困難，學(xué)不會(huì)，這就是痛點(diǎn)，就是不爽和不能。如果一個(gè)產(chǎn)品能幫助想學(xué)外語的用戶輕松愉快地學(xué)好外語，這就是把不爽變成了爽，把不能變成了能。很多人沒辦法自己做飯但又沒空或者不愿外出就餐，這就是個(gè)痛點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)訂送餐業(yè)務(wù)把人們的這種不爽變成了爽。排隊(duì)買票的隊(duì)伍太長(zhǎng)，這就是痛點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)售票就消除了人們的這種不爽。這就是創(chuàng)新的核心點(diǎn)，找到痛點(diǎn)，把不爽變成爽，把不能變成能。
我們年前給一位行業(yè)的師兄做導(dǎo)體阻水的整套方案，前后搞了兩次，終于搞定，客戶對(duì)此非常滿意. 我們把不爽變成了爽.
