資料來源：增長黑客書籍作者范冰，思維導(dǎo)圖整理@程序員部落-nice
第三章獲取用戶
篩選你的種子用戶
種子用戶與冷啟動(dòng)
冷啟動(dòng)-指在產(chǎn)品之初尚未形成完善的生態(tài)體系并能提供足夠多可消費(fèi)內(nèi)容的情況下，從零開始導(dǎo)入第一批用戶和制造內(nèi)容的過程。選擇高質(zhì)量的早期用戶加入和建立充足的數(shù)據(jù)沉淀，將可作為引燃產(chǎn)品持續(xù)增長的燎原之火，為以后發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。
種子用戶：1.這批人數(shù)量少，獲取不易；2.他們進(jìn)入產(chǎn)品的階段較早；3.種子用戶如同種子一樣孕育著希望，具有成長為參天大樹的可能性。早期種子用戶的質(zhì)量將決定產(chǎn)品初期的氛圍、運(yùn)營走向，影響產(chǎn)品日后的發(fā)展策略。
Facebook選擇的是常青藤大學(xué)的學(xué)生開放，然后是附近學(xué)校至全美、全世界
在面向大眾的社交產(chǎn)品中，高質(zhì)量的女性往往是重要的種子用戶群體
知乎早期的發(fā)展策略走的是反其道而行之的精英路線，它采用了嚴(yán)格的邀請(qǐng)和審核機(jī)制，互聯(lián)網(wǎng)大佬和一批投資圈的大佬是他們的種子用戶。一碼難求。
嗶哩嗶哩，采用了一套答題機(jī)制來攔截不夠“資深”的動(dòng)漫愛好者，過濾出來真正了解和熱愛動(dòng)漫作品的達(dá)人。
小米的做法是從競品的網(wǎng)站精心篩選并主動(dòng)邀請(qǐng)來一批人，請(qǐng)他們使用仍在不斷完善中的MIUI，聽取反饋意見，并將他們留在自家的論壇里。
一定注意種子用戶不能是單純好奇的觀光客、尋找項(xiàng)目的投資人或來做競品調(diào)研的產(chǎn)品經(jīng)理。
從最笨的事情做起
沉下心走近用戶
聚美優(yōu)品創(chuàng)始人偽裝成女性，使用多年BB霜的美妝達(dá)人，寫了一篇軟文告訴大家BB霜是什么，有多少種，如何判別優(yōu)劣及選購等。為他們獲得幾十萬的銷售。
要想辦法營造出一種值得推薦的品質(zhì)感。聚美優(yōu)品有專門放化妝品的工位
strikingly類似國內(nèi)的人人秀。篩選超級(jí)粉絲，一個(gè)個(gè)詢問用戶：如果明天沒有了人人秀的產(chǎn)品了，你的感覺會(huì)如何？如果有用戶回答稱自己的工作或生活將受到很大影響，并且愿意通過付費(fèi)等方式讓網(wǎng)站維持下去，這個(gè)人就是超級(jí)粉絲。
有道云筆記，拉公司50名員工高強(qiáng)度使用，不斷提需求和反饋問題。然后發(fā)布內(nèi)測邀請(qǐng)，同時(shí)獲得邀請(qǐng)的用戶在專門搭建的反饋協(xié)作群里面提問質(zhì)詢，接受產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)人員的實(shí)時(shí)回復(fù)解答。
Airbnb從事共享經(jīng)濟(jì)，房屋出租服務(wù)的。發(fā)現(xiàn)隨手拍照的圖片不夠吸引用戶，后來租個(gè)昂貴的相機(jī)，挨家挨戶上門幫房東拍照
走訪和了解用戶，掌握真實(shí)需求，是一件復(fù)雜困難的事情。就像1000個(gè)人心中有1000個(gè)哈姆雷特一樣，不同人對(duì)產(chǎn)品的需求和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)不盡相同。從最笨的事情做起的過程，同時(shí)也是走進(jìn)用戶內(nèi)心的過程。將用戶視作活生生的人體，通過面對(duì)面的溝通，吸納意見并獲得鼓舞，幫助許多初創(chuàng)公司走過了從零開始舉步維艱的階段。
社交紅利：蘊(yùn)藏在開放平臺(tái)下的流量礦藏
開心農(nóng)場-曾經(jīng)為開心網(wǎng)帶來了驚人流量的游戲，以朋友買賣、搶車位等獲得了爆發(fā)式增長，在學(xué)生與白領(lǐng)中滲透尤其迅猛。
Zynga，依托Facebook。發(fā)布的游戲并不注重輸贏的競技性，而將重點(diǎn)放在“人際互動(dòng)”和“關(guān)系傳導(dǎo)”。它們從一開始就是奔著盡可能從平臺(tái)上獲取用戶的目標(biāo)而去。這使它與Facebook的關(guān)系如同公生體，只需很小的前期投入就能享受充分的流量紅利，但同時(shí)對(duì)平臺(tái)的依賴度也極高。
所有這些游戲有一個(gè)共同點(diǎn)：邀請(qǐng)好友加入就能獲得游戲中的虛擬貨幣或稀缺資源，讓點(diǎn)擊一個(gè)簡單的“邀請(qǐng)”按鈕顯得誘惑十足。而當(dāng)新游戲上線時(shí)，Zynga也會(huì)以現(xiàn)有的熱門游戲來交叉推廣。
即時(shí)反饋的互動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)、物品交換的自然流通，快速將自己的產(chǎn)品從種子用戶輻射到更廣泛的人群中
Facebook宣布與Spotify流媒體音樂服務(wù)合作，用Facebook賬號(hào)登陸。支付服務(wù)Paypal早期的用戶增長也得益于與eBay的深度整合。
平臺(tái)級(jí)的社會(huì)化網(wǎng)站，不僅為每一個(gè)鮮活的線下個(gè)體建立了賽博空間內(nèi)對(duì)應(yīng)的映射，同時(shí)為人們創(chuàng)造了自我表達(dá)、情緒宣泄的出口，完成“自我”到“本我”去偽存真的過程。
人們?cè)谏缃痪W(wǎng)絡(luò)上花費(fèi)的時(shí)間與日俱增，由此帶來龐大活躍的用戶量、成熟的關(guān)系鏈和豐富的行為數(shù)據(jù)，為初創(chuàng)公司獲取目標(biāo)用戶創(chuàng)造了條件。
選擇先在社交網(wǎng)絡(luò)引發(fā)熱潮?？匆粋€(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)是否有經(jīng)驗(yàn)、一款產(chǎn)品有無“明星相”，只要考察它的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中是否加入了解決冷啟動(dòng)問題的社交傳播機(jī)制，就能略知一二。
移動(dòng)應(yīng)用的分享與回流
“啪啪”，憑借充滿話題性的名字、花樣百出的運(yùn)營活動(dòng)和眾多明星大碗主場，贏得了年輕人的喜愛，半年突破1千萬用戶
成功引爆社交網(wǎng)絡(luò)
賬號(hào)體系和傳播機(jī)制設(shè)計(jì)的深思熟慮
更容易分享到社交網(wǎng)絡(luò)中，引起回流
用數(shù)據(jù)抓取“借雞下蛋”
微軟關(guān)閉博客功能，選擇和新浪合作，但是網(wǎng)易提前提供了一鍵搬家功能。（博客，基于通用的RSS標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議）
QQ郵箱推出的第三方郵件代收功能
“追TA”社交軟件，直接抓取其他網(wǎng)站圖片，來充實(shí)自己的數(shù)據(jù)，已促成自己的軟件玩法有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，讓用戶點(diǎn)擊喜歡或不喜歡
最好使用開放內(nèi)容，注意版權(quán)尊重作者
內(nèi)容營銷：打造持續(xù)輸出的傳播引擎
講用戶愛聽的故事
技術(shù)宅用技術(shù)拯救自己人生的勵(lì)志故事
在“內(nèi)容為王”的眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，爭奪用戶有限注意力的有效方法之一就是持續(xù)輸出內(nèi)容，依靠內(nèi)容來滲透和維系，從而獲得潛在用戶的認(rèn)可關(guān)注。
一篇爆紅網(wǎng)絡(luò)的帖子、一段讓人淚流滿面的視頻、一組被千萬人瘋轉(zhuǎn)的圖片，雖然創(chuàng)作成本不高，卻能啟動(dòng)持續(xù)傳播的引擎，有些甚至經(jīng)久不衰。這就是所謂的“內(nèi)容營銷”，也是獲取新增用戶屢試不爽的長效手段。
內(nèi)容營銷是“一種通過生產(chǎn)發(fā)布有價(jià)值的、與目標(biāo)人群有關(guān)聯(lián)的、持續(xù)性的內(nèi)容來吸引目標(biāo)人群，改變或強(qiáng)化目標(biāo)人群的行為，以產(chǎn)生商業(yè)轉(zhuǎn)化為目的的營銷方式?！庇糜袃r(jià)值得、持續(xù)且相關(guān)的內(nèi)容來滿足用戶需求或掃除煩惱，不僅保證了內(nèi)容自身的傳播力，也有助于培養(yǎng)受眾對(duì)品牌的信任度和忠誠度。產(chǎn)品通過為用戶持續(xù)性地生產(chǎn)高質(zhì)量的內(nèi)容，才能在用戶心中建立權(quán)威。
okcupid，通過內(nèi)容營銷的方式，來“影響那些有影響力的人”
你的長相和收件數(shù)量的關(guān)系
美貌中的數(shù)學(xué)，拿知名女性開涮等
資料照片中的四大秘密
內(nèi)容營銷的作用主要分為三方面：吸引流量、培養(yǎng)潛在用戶、勸誘轉(zhuǎn)化
吸引流量：通過內(nèi)容營銷來散播鏈接，換取點(diǎn)擊回流，并憑借帶鏈接的高質(zhì)量內(nèi)容被轉(zhuǎn)載而優(yōu)化網(wǎng)站的搜索引擎的排名。
培養(yǎng)潛在用戶：消費(fèi)者行為學(xué)的經(jīng)典認(rèn)知模型AIDMA，引起注意、引起興趣、喚起欲望、留下記憶、購買行為。消費(fèi)者從接觸新產(chǎn)品，到最終完成轉(zhuǎn)化（下載、購買）之間，平均需要經(jīng)過七次重復(fù)提醒。
勸誘轉(zhuǎn)化：勸誘轉(zhuǎn)化的方式既包括直接在內(nèi)容中引導(dǎo)用戶去做某事，如訪問網(wǎng)站、關(guān)注微信公眾賬號(hào)、訂閱視頻播客、也包括在回流頁面進(jìn)行誘導(dǎo)，如必須登陸注冊(cè)才能看到完整原文。
內(nèi)容營銷的注意事項(xiàng)
知道你的目標(biāo)受眾是誰
打造一臺(tái)內(nèi)容持續(xù)輸出的引擎
編輯或者文案，人為引導(dǎo)?；蛘唛_設(shè)專欄，邀請(qǐng)行業(yè)領(lǐng)袖和高產(chǎn)作者入住，或者是對(duì)內(nèi)容的輸出形式做改變等等的?；蛘呤歉奖愕膭?chuàng)作內(nèi)容等
撰寫聳動(dòng)的標(biāo)題
Upworthy針對(duì)每一篇帖子會(huì)撰寫至少25條不同的標(biāo)題，隨后通過A/B測試來選出效果最好的一條正式發(fā)布。
技巧：不要再標(biāo)題里透露全部內(nèi)容、拋出疑問而不是總結(jié)陳詞、反復(fù)修改直到滿意等
保證文章長度
人們會(huì)更傾向于分享字?jǐn)?shù)較多的專業(yè)長文，盡管他們可能根本沒有仔細(xì)閱讀過。一般3000-10000字的范圍內(nèi)容最容易獲得人們的主動(dòng)分享。
鼓勵(lì)受眾參與互動(dòng)
應(yīng)當(dāng)盡量鼓勵(lì)受眾由單純的內(nèi)容消費(fèi)晉級(jí)為內(nèi)容的制造和傳播者，從而延長內(nèi)容的半哀期。如增加分享按鈕，預(yù)留大家討論的點(diǎn)，內(nèi)容留個(gè)漏洞等
選擇合適的發(fā)布渠道
自建發(fā)布渠道的成本過高，選擇本身具備一定影響力的媒介代發(fā)效果可能更好。電子書是一種傳播能力很強(qiáng)的營銷載體。很多自媒體和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)選擇以發(fā)布和銷售電子書的形式來推廣自己的產(chǎn)品服務(wù)。
萬事俱備，你只缺一個(gè)好故事
搜索引擎和應(yīng)用商店的優(yōu)化營銷
如果你在搜索引擎或者商店無法被搜索到，那你就不存在
42%的用戶點(diǎn)擊了第一條結(jié)果，8%的用戶點(diǎn)擊了第二條結(jié)果
搜索引擎優(yōu)化
常用的搜索引擎優(yōu)化方法：提高關(guān)鍵詞的密度和權(quán)重、增加腸胃關(guān)鍵詞數(shù)量、建立外鏈、優(yōu)化頁面結(jié)構(gòu)等。頁面結(jié)構(gòu)清晰、內(nèi)容相符、維持有規(guī)律的更新、高權(quán)重網(wǎng)站推薦
Facebook，建立每個(gè)用戶的單獨(dú)個(gè)人頁面。
twitter主動(dòng)優(yōu)化，對(duì)搜索引擎優(yōu)化，主動(dòng)提交數(shù)據(jù)
RapGenius通過邀請(qǐng)客座嘉賓，但要求在嘉賓個(gè)人頁面加上Rap的主頁進(jìn)行宣傳。如果嘉賓是名人，那效果更好
通過維基百科建立反向鏈接
應(yīng)用商店優(yōu)化
1.大姨嗎通過副標(biāo)題巧堆關(guān)鍵詞
痛經(jīng)備懷孕美妝顏秀秀恩愛奇PPS減肥拍淘藝寶預(yù)產(chǎn)期肥搜酷辣q圖必備攜萌媽媽狐幫東q百滕微樂我小清新萬年日歷頻聞優(yōu)訊度雷私情感程視食社區(qū)麗酷內(nèi)涵譜時(shí)尚q壁紙（愛奇藝、淘寶）
2.Circa引導(dǎo)高滿意度的用戶為應(yīng)用評(píng)分
引導(dǎo)3天內(nèi)啟動(dòng)超過10次的用戶去評(píng)價(jià)。沒有用阻礙用戶使用的方式引導(dǎo)評(píng)論，而是在新聞或者是資訊頁面嵌入引導(dǎo)界面，讓用戶去應(yīng)用市場評(píng)價(jià)。
3.百度、騰訊，只讓滿意的人去公開評(píng)論。尤其是在用戶需求得到滿足、感受到喜悅的時(shí)刻，如用戶看完一篇文章、視頻、下載到稀缺資源、賺到錢、獲得稱號(hào)等之后。
4.大眾點(diǎn)評(píng)“更新跑得快”活動(dòng)
應(yīng)用市場通常會(huì)為新上架或剛更新了版本的應(yīng)用賦予短時(shí)間內(nèi)的高權(quán)重，在此期間，越多下載，排名躥升越快。為了鼓勵(lì)用戶盡快升級(jí)到最新的v6.2版本，大眾點(diǎn)評(píng)舉辦了一次“更新跑得快”活動(dòng)，所有升級(jí)到新版本的用戶可以看到自己本次更新的全網(wǎng)速度排名，排名越高就越有機(jī)會(huì)獲得獎(jiǎng)品，從5元團(tuán)購券到千元的飛利浦空氣凈化器不等。在“撿錢”的利益驅(qū)動(dòng)下，用戶會(huì)在第一時(shí)間下載更新，從而推動(dòng)排名上漲
捆綁下載
國內(nèi)很多應(yīng)用市場都會(huì)捆綁下載，如你下載qq，會(huì)把應(yīng)用寶一起下載了。實(shí)現(xiàn)方式是每個(gè)apk包的文件名字進(jìn)行識(shí)別。捆綁下載，要注意必須讓用戶把他搜索的下載了。
被“捆綁”的應(yīng)用本身應(yīng)當(dāng)與用戶原本想要的東西息息相關(guān)、能帶來使用上的溢價(jià)和體驗(yàn)上的驚喜，并且體積也不宜過大，否則極可能適得其反，招致罵名
排排坐，吃果果
排隊(duì)、饑餓營銷、從眾心理
Mailbox，排隊(duì)機(jī)制，下載運(yùn)行，無法立刻使用。你前面還有29991個(gè)人在排隊(duì)呢
設(shè)計(jì)潛藏著一個(gè)小心機(jī)：如果前面排隊(duì)的人足夠多，這表明自己“選對(duì)了”，這么多人力挺代表產(chǎn)品的確受人喜愛；如果排隊(duì)的人很少，則表明自己離正式獲得使用權(quán)的那一天非常接近了。無論哪種情況，最終都讓用戶對(duì)自己當(dāng)初的決策作出了正面的肯定和強(qiáng)化----乖乖等下去。如果覺得等待乏味，那么請(qǐng)回頭看看排在你身后的兩萬多人吧：你并不是最慘的那個(gè)。為了降低人們等待過程中的無聊和焦慮，可以加上討論，鼓勵(lì)去討論，社交媒體討論，引導(dǎo)更多人來排隊(duì)。
排隊(duì)過程中增加了“插隊(duì)”的設(shè)計(jì)，如果通過自己專屬的邀請(qǐng)鏈接，拉其他好友一起加入，就能在排隊(duì)名單里面提升位置。邀請(qǐng)要做的便捷，方便分享邀請(qǐng)。減少了因缺乏排隊(duì)耐心而流失的準(zhǔn)活躍用戶。
不能讓用戶等時(shí)間太長。必須要讓有迫切需要的用戶立即使用
例如愿意付費(fèi)的用戶
這些愿意付費(fèi)的用戶有著更迫切的需求，篩選出并服務(wù)于這批種子用戶，將有助于早期改進(jìn)產(chǎn)品，幫助公司成長。如果用戶在尚未進(jìn)行任何試用的情況下，僅憑描述和介紹就愿意慷慨解囊，這說明產(chǎn)品提供的解決方案確實(shí)切中了用戶痛點(diǎn)，具有商業(yè)價(jià)值，項(xiàng)目還值得繼續(xù)做下去。
讓用戶排隊(duì)，增加了用戶等待和使用的成本，也抬高了用戶預(yù)期的同時(shí)。為此創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)必須為用戶提供物超所值的產(chǎn)品，彌補(bǔ)此前的額外付出，抵消高期待值可能造成的落差。如果產(chǎn)品本身并不吸引人，或者在經(jīng)歷等待后發(fā)現(xiàn)盼來的是一堆粗制濫造的垃圾，則可能弄巧成拙，引火燒身。
用嵌入式代碼和小掛件讓你的品牌無所不在。
MySpace社交軟件，當(dāng)時(shí)主流視頻網(wǎng)站屏蔽了視頻請(qǐng)求的引用（成本太高），后來YouTube支持，所以有大流量導(dǎo)入到Y(jié)ouTube。提供方便的嵌入連接和代碼。讓你的產(chǎn)品無處不在。
一部分內(nèi)容開放輸出給網(wǎng)民
使用某個(gè)功能需要消耗金幣，送你指定數(shù)量，用完需要分享或者完成任務(wù)，才能在獲得金幣或者直接發(fā)錢購買。
人人秀的去logo發(fā)錢或者廣告發(fā)錢之類的
“還沒開始使用xxxx？”最易帶來用戶的注冊(cè)轉(zhuǎn)化，成功率高達(dá)17.16%
通過這次嘗試，我們學(xué)習(xí)到所謂的增長就是設(shè)法在產(chǎn)品的曝光量和轉(zhuǎn)化率上雙管齊下，盡全力優(yōu)化。你需要做的就是衡量產(chǎn)品的哪些特性最容易吸引人們的眼球，然后通過測試驗(yàn)證，并使它成為產(chǎn)品的增長引擎。他的測試成績明顯，提供免費(fèi)的嵌入式小掛件簡單而有效。當(dāng)你在目標(biāo)人群的圈子中變得無所不在時(shí)，便是人們重新審視你地位的開端。
宣傳報(bào)道的文案撰寫
科技發(fā)展產(chǎn)生了一批科技媒體平臺(tái)、自媒體創(chuàng)作者、評(píng)論家等。我們可以主動(dòng)投稿、自我推薦等方式獲得報(bào)道。
優(yōu)秀的文案，應(yīng)當(dāng)讓閱讀者有種乘坐滑梯的感覺，即順著你預(yù)先鋪設(shè)的軌道一路順暢地滑下去，走完全程，到達(dá)終點(diǎn)。而標(biāo)題、副標(biāo)題、題圖的所有作用只在于讓讀者閱讀正文的第一句話；至于正文第一句話的核心價(jià)值，則是讓讀者繼續(xù)去閱讀第二句話，以此類推。足夠信息量，不嫌冗長，又讓讀者說是，因你真誠實(shí)在的陳述產(chǎn)生共鳴。
熟悉產(chǎn)品
頭腦風(fēng)暴
謀篇布局
簡要概述-話題事件-核心特色-主要功能-團(tuán)隊(duì)訪談-未來計(jì)劃-有獎(jiǎng)活動(dòng)-轉(zhuǎn)化引導(dǎo)
從線下到線上。很多產(chǎn)品適合地面推廣
派發(fā)傳單、投放線下廣告、設(shè)置攤位搞有獎(jiǎng)活動(dòng)等
攜程機(jī)場，社交產(chǎn)品學(xué)校學(xué)生等，按區(qū)域引爆該區(qū)域
海外擴(kuò)張
程序員開發(fā)了MP3刻錄到光盤上的軟件，在國外銷售
獵豹，做國外市場
