很多時候我們看不懂一個新的機會，并不是因為看得不夠多，而是因為我們對基礎(chǔ)概念的混淆。所以當(dāng)你弄清楚這次需求的轉(zhuǎn)變之后，你就會驚奇的發(fā)現(xiàn)這一波消費升級，不太一樣。

以前我們覺得消費升級就是買的東西越來越貴，特指的是去購買那些更加高端更加大氣更加獨特的產(chǎn)品。

能不能跳出我們的固有思維，去找一下不同，你可以回想一下，上一次消費升級的產(chǎn)生源于中國社會區(qū)分階級的需求。由貧窮變富裕的暴發(fā)戶們，需要通過炫耀性極強的產(chǎn)品，快速的融入上層階級，并跟原來家鄉(xiāng)有著同等背景的窮兄弟們區(qū)分開來。所以那一次消費升級主打的產(chǎn)品是高端的茶葉，高檔的保健品，豪華的轎車，豪華的別墅等等。他們的核心在于天價，而不是在于功效。

這一次消費升級卻不是區(qū)分階級的奢侈品，而是為努力工作的自己提供饋贈的高檔品。所以最近幾年大家口中常常在說的消費升級，本質(zhì)上就是對高檔品需求的增加，而不是對奢侈品需求的增加。?

當(dāng)我們把定義區(qū)分開之后，就可以看到一個很明顯的反差。

對于營銷訴求而言，奢侈品希望通過產(chǎn)品展現(xiàn)出無價、不可比擬性、稀缺性和尊貴。而高端品是希望通過產(chǎn)品來表達性價比、認同感和情感連接。

對于情感聯(lián)系的方式而言，奢侈品希望用冷漠和遠離感的態(tài)度，來刺激客戶的消費。而高端品是通過與客戶之間的親近，增強客戶的參與感以及用真誠的溝通來獲得客戶的認可。

對于可比較性而言，奢侈品很難比較產(chǎn)品的屬性，而高端品卻很容易比較出產(chǎn)品的屬性。

對消費人群而言，奢侈品是針對身份迅速變化的人群，渴望體現(xiàn)他們現(xiàn)有階級的優(yōu)越感。而高端品針對的是人們消費水平提升后，被價值驅(qū)動了的這群人，他們產(chǎn)生了對高水平生活的追求。

對于營銷的銷售策略而言，奢侈品強調(diào)的是手工，利用的是稀缺元素，追求的是跟別人不一樣。而高端品卻是大規(guī)模的工業(yè)化產(chǎn)品，主要的核心策略是提升客戶的體驗。

對于廣告溝通的目標(biāo)而言，奢侈品希望讓品牌跟某種階級建立關(guān)系。而高端品牌希望在購買之前就能夠讓客戶產(chǎn)生很愉悅的體驗。

接下來出一道題，請問在賣一把高端陶瓷刀具的時候，你會選擇哪一套廣告方案？

第一，智尚系列新品上市，智尚黑刀，不懼前行，讓我們告別鐵器時代——智尚刀具，天生高貴。

第二，切最愛的冰糖橙，總感覺普通水果刀有股鐵銹味兒——我愛吃水果，我也愛用陶瓷刀。

如果你選的是第二個方案，那就恭喜你，找到了消費轉(zhuǎn)型的這個要點。

既然你已經(jīng)知道了這一次消費升級的關(guān)鍵，并不是在于滿足消費者區(qū)分階級的奢侈品，而是帶給他們更高生活品質(zhì)的高端品。如此一來，在你的營銷系統(tǒng)中，你會怎樣去激發(fā)消費者的需求呢？