如果你的公司準備推出一款新產(chǎn)品，而你是推廣負責人，你準備用什么方法來將這款新產(chǎn)品推向市場？

假如你的公司是土豪，你可以用任性的方法：砸廣告，覆蓋市場。

這樣的做法有沒有用呢？當然有，如果你的公司每年都會大筆的廣告預算，你可以通過高密度的廣告，將你的產(chǎn)品信息硬推到消費者的眼前，鋪天蓋地，長期的形象廣告，會在消費者腦海中建立一個土豪形象，當消費者有需求的時候，很可能就會想到購買你的產(chǎn)品。

當你決定用這種方式來砸開市場的時候，你必須具備一個前提條件：每年都有大筆的廣告預算！

如果你做了一年花了5百萬的廣告在A市做高空轟炸廣告，但是第二年卻突然不做了，廣告費用壓縮到了5萬，這時候，消費者就會突然冒出一個疑問：這家公司是不是不行了？為什么今年都沒見到做廣告呢？

要是把消費者比作一把鎖頭，你要將你的新產(chǎn)品推向市場讓消費者接受，就像打開一把鎖頭的過程。前面提到的方法，就是用一把大錘子，硬生生的將鎖砸開。

這種強推的打開市場方式，我把它叫做無腦暴力式，這樣的方式做市場，只站在了企業(yè)的角度，完全沒有從用戶角度出發(fā)，推廣起來又苦又累，花了很多錢不說，難以做出有效的業(yè)績，往往還會招來用戶的厭惡。

實際上，將新產(chǎn)品推向市場，還有更有效的推廣方法。

1，提高受益感知或降低損失感知；

2，利用過去經(jīng)驗；

3，綁定剛需；

4，尋找細分場景；

1，提高受益感知或降低損失感知；

當某個新產(chǎn)品推向市場時，用戶都會根據(jù)原來舊有產(chǎn)品相比較，通過使用體驗來對比，新產(chǎn)品給他提高了原本的收益，還是降低了原來的損失。如果一款新產(chǎn)品能夠讓用戶能夠清晰明了的做出收益和損失的比較，有高感知度的認識。那么，用戶就會很容易接受新產(chǎn)品。

上面這段話是什么意思呢？舉例說明……

當大學新生入學的時候，三大通信運營商一定會在校園里進行激烈的新用戶爭奪，如果能夠讓一個新生辦理了其中一家公司的通信服務(wù)，那么，很可能就鎖定了這個學生四年的通信消費。

來看看三大運營商是怎樣推出自己的產(chǎn)品來讓用戶選擇的？

從最低價套餐選擇上看，移動的58和電信的59對比，電信的59元套餐只比移動多出1元，但是通話分鐘數(shù)卻多出了一倍。此時，如果每個月通話費用在60元左右的用戶，就會傾向于選擇電信。因為相比移動，在付出幾乎相同的成本下（都是約60元），電信的通話分鐘數(shù)多出了一倍（提高了收益）；

再看中端價格，300元左右的套餐，移動是268，電信和聯(lián)通都大約是300，在內(nèi)容上，移動只有3G流量，和1000分鐘通話；電信是299元，4G流量和1500分鐘通話；聯(lián)通是4G流量和1000分鐘通話；

如果每個月的通話預算是在300左右的用戶基本上都會在電信和聯(lián)通之間做出選擇。電信只比聯(lián)通多出3元，但是卻比聯(lián)通多出了1/3的通話時長，兩者能夠讓用戶有高感知度的比較，到底哪個更劃算。

為什么消費者幾乎都不會選擇268的移動呢？因為移動相比兩個對手，這個價位雖然低了將近30元，但是對用戶來說，已經(jīng)難以去計算省下的這30元平攤了多少流量和多少分鐘通話時長。在成本降低（省下30元）的同時，也降低了收益（服務(wù)內(nèi)容少了一部分），用戶很難有高感知度對收益和損失進行判斷。所以，移動在這點上的產(chǎn)品推出設(shè)計，是失敗的。

最后看高價位，600元左右的內(nèi)容。電信和聯(lián)通只差了3元，服務(wù)內(nèi)容一模一樣，移動的設(shè)置為588元，6G流量4000分鐘通話。雖然通話時長多了1000分鐘（提高了收益），但是流量相比另外兩家?guī)缀跎倭艘话耄ㄖ挥?G，其他兩家11G）。此時，用戶如果要看移動是不是劃算，又要對588元，6G，4000分鐘進行數(shù)學加減乘除計算（既有收益又有損失，用戶難以判斷）。索性，用戶就在電信和聯(lián)通之間做出選擇。

根據(jù)上面的分析，我們可以看到。如果要推出一款新產(chǎn)品，來跟對手或舊有產(chǎn)品進行市場爭奪，就要讓用戶有高感知度的收益獲取感或損失降低感。

一提高附加值

那么，有什么方法可以讓用戶有這兩種感覺，進而讓用戶接受我們的新產(chǎn)品呢？

最簡單有效的方法就是提高附加值。附加值就是比別人多出額外的價值，讓用戶能夠更加清晰的感知到收益獲取感。

比如，滴滴打車的推廣。就是通過前期的不斷補貼，來讓用戶感覺到使用滴滴打車非常的物超所值。

比如，賣同一件衣服。A商城售價88；B商城售價88并贈送12雙襪子；結(jié)果很明顯，用戶都會涌向B商城購買。

二簡化判斷，易于比較

前面提到，移動的套餐服務(wù)總是讓用戶難以對它和另外兩家服務(wù)商做出比較，到底選擇哪個更加實惠。

將前面的例子簡化。移動的套餐是88元，含1G流量，100分鐘通話；聯(lián)通套餐100元，2G流量，80分鐘通話；當你面對這個選擇，要比較哪個更加優(yōu)惠時，你會計算，移動的每1元里包含了多少流量和多少分鐘，聯(lián)通的每1元包含了多少流量和多少分鐘，通過這一系列復雜的計算，你最終得出的結(jié)果可能是——去電信看看吧。

所以，移動應(yīng)該將產(chǎn)品設(shè)計為100元，含2G流量，100分鐘通話（這個是陳叫獸自編的，為了舉例說明）。這樣的設(shè)計才會讓用戶更加簡潔的做出判斷選擇。如果你的產(chǎn)品同時存在了降低損失和提高收益，用戶會陷入計算癱瘓，難以對你的產(chǎn)品有高感知度的認識。

2，利用過去經(jīng)驗

新產(chǎn)品推出難以被接受有一個很大的原因，就是人對未知事物的本能排斥反應(yīng)。在生物界中，可以看到這樣的情景，一只從未見過烏龜?shù)墓?，在池塘邊看到了烏龜，狗不知道這是什么生物，因為在它以前的認知里從未見過烏龜，當它好奇想去了解的時候，會做出這樣的動作——在烏龜身邊環(huán)繞兩圈，然后試探性的用鼻子嗅一嗅，作為一個初步的了解。

有一些綜藝節(jié)目，有這樣的環(huán)節(jié)，讓現(xiàn)場嘉賓或者觀眾，伸手到一個黑箱子里拿出里面的東西。但是是什么東西沒有告知，并且從外面是看不到箱子內(nèi)部的。而伸手進去拿的時候，參與者會很害怕，害怕從里面拿出的是危險的東西。

而結(jié)果，往往是里面放著一個小烏龜，一個玩具車。但是由于事先未聲明，對陌生未知的事物激發(fā)了人的本能反應(yīng)——為了保護自己避免傷害，遠離未知事物。

陳叫獸之前為一個水稻品牌做策劃，對方希望能夠打造成本地品牌，占領(lǐng)本地市場。想要一夜之間讓產(chǎn)品成為用戶熟悉的品牌，最重要的戰(zhàn)略，就是找到用戶腦海里已經(jīng)有的熟悉事物，并和它掛鉤。

這個稻米的特色是原生態(tài)無污染，因為它的生產(chǎn)模式不同于一般的水稻，它是打造生物界的自然生態(tài)鏈系統(tǒng)生產(chǎn)的稻米——魚稻共生。魚為水稻提供糞便作為養(yǎng)料，水稻為魚吸引昆蟲，提供食物。

產(chǎn)品雖然很好，但是無奈沒有品牌，消費者不熟悉，只能淪為和普通稻米一起賣，價格，定位都一樣，只能做一個普通的大米出售。

我是怎么做的呢？我首先做的就是找到當?shù)叵鄬τ忻囊豢钷r(nóng)產(chǎn)品——瓊中綠橙。這款農(nóng)產(chǎn)品至少在本地基本上家喻戶曉，而這款稻米和這個綠橙都是這個地方生產(chǎn)的。所以，我想辦法將稻米和這個綠橙掛鉤，發(fā)生關(guān)系。

這個大米品牌本身的名字叫做“魚道共生”，我建議對方改名為“稻法自然”。（老子的道法自然，意思是道是自然而然的，借用諧音和文案的含義，表達產(chǎn)品的核心訴求：我們的稻米是來自大自然的）

在文案上，我將魚稻提高到了和綠橙一樣的高度，并將魚稻綁定在綠橙上，借助綠橙原有的影響力，讓消費者對魚稻這個新品牌有了最大化的熟悉感。

最終文案設(shè)計為：“瓊中有兩寶，綠橙和魚稻！”

包裝上，超市大多數(shù)的米袋包裝都是白底，然后表面花花綠綠。

而我重新設(shè)計，將包裝設(shè)計為麻袋形象。在以前，特別是電視上的古裝片，近代片，賣大米都是使用麻袋裝米，消費者一看到麻袋的第一印象都會想到大米（利用過去經(jīng)驗）。最重要的是，問題大米只是在現(xiàn)代才有，以前的大米都是純天然的綠色大米，我借助人們的腦海里對麻袋大米的綠色認知（利用過去經(jīng)驗），為了突出綠色大米的賣點，設(shè)計了麻袋包裝。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （圖片僅為舉例，非最終設(shè)計圖）

再比如，有一個工業(yè)園區(qū)，為了招商，設(shè)計了一句經(jīng)典的文案，讓投資商1S內(nèi)就對這個工業(yè)園區(qū)的投資價值有了十分清晰透徹的了解。這個工業(yè)園叫固安，它的招商文案是：“北京正南50公里！”

簡單的一句話，就讓投資者立刻聯(lián)想到固安工業(yè)園的價值——離首都北京只有50公里，北京的交通，人才，文化等資源統(tǒng)統(tǒng)可以利用，而這一切只用一句話就說明。

還沒結(jié)束，有一句我們耳熟能詳?shù)母柙~：“我愛北京天安門，天安門上太陽照！”而固安工業(yè)園區(qū)的最終文案是：“我愛北京天安門正南50公里！”

3，綁定剛需

有一些新產(chǎn)品，只是屬于生活調(diào)節(jié)用品，就像電視機，筆記本電腦等。因為產(chǎn)品的特殊性，不如生活必需品好推廣，像餐飲，衣服等都屬于剛需產(chǎn)品，相對軟需產(chǎn)品比較好推廣。

那么，如果是這種需求不是那么強烈的產(chǎn)品，應(yīng)該怎么推廣呢？

陳叫獸之前遇到本地最大的一家航空集團公司，他們找到我們，為集團下屬的一個APP產(chǎn)品需要進行推廣，讓陳叫獸制定一個推廣方案。

簡單的介紹背景情況：這款APP是是一個連接創(chuàng)業(yè)者和供貨商的一個平臺，它的用戶群體有創(chuàng)業(yè)者，大學生，供貨商等。大學生屬于他們一個較大的用戶群體，于是，我針對這一群體，制定了一個方案。

假如只是在校園里，利用APP的名義，贊助一些校園文化活動，做一些地推宣傳等，速度太慢，效果也不明顯，因為這個APP對于這些大學生來說，可有可無，試想，誰會對一個可有可無的東西上心呢？

我設(shè)計的方案思路是：綁定這些大學生的剛需。

我們都知道，大學生的剛需是日常用品的采購，考勤打卡，飯?zhí)贸燥?，考試成績查詢等等?/p>

于是，陳叫獸給對方的方案是，直接跟校方合作，前面提到的功能，全部轉(zhuǎn)移到這款APP上。

可能你會問，這怎么可能？校方會愿意進行這種商業(yè)性質(zhì)的合作？也許會也許不會。如果是建立在讓校方獲益，輕松獲得先進資源，同時讓學生得到更多優(yōu)惠的前提下，校方很有可能愿意合作。

校方獲得：APP方的先進管理系統(tǒng)和資源，幫助學校的設(shè)備進行升級；

學生獲得：聯(lián)合學校周邊多家商家，使用APP下單購買有優(yōu)惠，并有天氣預報等免費服務(wù)，讓學生獲得更多實惠；

APP公司獲得：打開學校渠道，從學生中獲取大量的潛在客戶。

事實上，陳叫獸認為，營銷思維就是解決問題的思維，如果一個營銷人只能用營銷戰(zhàn)術(shù)來解決某些營銷難題，卻無法延伸應(yīng)變解決更多類似營銷問題，或解決實際生活問題，他就不是一個合格的營銷人。

營銷思維同樣能夠延伸，應(yīng)用到解決生活遇到的問題。

比如，我出門一般帶的三件套：鑰匙，錢包，手機。手機和鑰匙我經(jīng)常會記得帶，但是我卻不會記得帶錢包，因為我的習慣是，回到家，左口袋拿出錢包，右口袋拿出鑰匙然后往桌子上隨后一丟，直到要出門才會想起來。所以，我有時候會忘記帶錢包，就會出現(xiàn)直到買了東西才發(fā)現(xiàn)沒帶錢包的尷尬。

其實，解決這個問題也很簡單，就是將3件東西放在一起，當我出門的時候，要帶鑰匙手機（剛需），這時候，錢包（我會忘記，屬于軟需），這時候，三者放在一起，就是軟需綁定了剛需，我就不會忘記帶錢包了。

4,尋找細分場景

如果你的產(chǎn)品屬于紅海市場的產(chǎn)品，你仍然使用傳統(tǒng)推廣方式，比如地推，做形象廣告，就很難收到效果，得到用戶。

怎么區(qū)分紅海市場產(chǎn)品？一個明顯的特征就是爛大街。好比手機，化妝品，護膚品，電腦等等，滿大街隨處可見的的產(chǎn)品基本上都屬于紅海市場產(chǎn)品，而紅海市場產(chǎn)品，又該如何尋找出路，進行推廣呢？

紅海產(chǎn)品刺入市場，開拓藍海市場的一個秘訣就是，尋找細分場景。

用實際問題舉例說明：

1，滯銷的大批西瓜如何快速去庫存？

2，新品牌的護膚品如何定位并找到銷售出路？

先來看第一個問題。前段時間，是西瓜的豐收時期，豐收本是可喜可賀的事情。但是，這一次，卻成了瓜農(nóng)的心病，因為這次的西瓜行情不佳，大批西瓜滯銷在果園無法售出。

按常規(guī)思路，解決的問題就是進行大促銷大優(yōu)惠，以幫助果農(nóng)的義賣形式進行銷售。而本地政府也確實是這么做的，通過政府的媒體資源進行大面積的宣傳，并號召各個企業(yè)購買當作福利回饋員工，以達到去庫存的目的。

而陳叫獸卻有不同的思路。西瓜，除了吃，還能用來做什么？可以用來玩，用來當作一種娛樂的工具。而6月初剛好屬于高考季，這時候，很多考生在面臨即將到來的高考需要發(fā)泄巨大的心理壓力（發(fā)泄場景），參加過高考的人都有體會，心里都壓著一個大石頭。

此情此景，將果園里滯銷的西瓜全部賣出去，簡直就是分分鐘的事情。陳叫獸的思路是，將西瓜當作高考生發(fā)泄情緒的玩具，每人拿半個西瓜，挖出瓜肉，互相砸，來傾泄高壓的巨大壓力。這樣的消耗場景，西瓜的銷量就不是一個一個的了，而是一噸一噸的，這時候，擔心的不是西瓜賣不出，而是西瓜不夠賣。

也許你會質(zhì)疑：陳叫獸，你這不是浪費食物嗎？那么，我想反問你一個問題：讓這些西瓜爛在地里叫做浪費，還是用來合理的使用叫做浪費？

如果爛在地里，瓜農(nóng)血本無歸，考生依然頂著巨大的心理壓力無處發(fā)泄，這是多方無益的局面。但如果通過某些商家舉辦這樣的發(fā)泄活動，大批量采購西瓜，讓瓜農(nóng)得到經(jīng)濟收益，高考生的心理壓力合理發(fā)泄，輕松應(yīng)對考試，商家也獲得了人流量，這是多方共贏的局面。

再來看第二個問題。護膚品如何刺入市場？

前面提到，護膚品屬于紅海產(chǎn)品，常規(guī)做法就是主打各種功能訴求（美白，保濕，祛斑等），并在各大賣場做廣告。

陳叫獸提出一個新的思路：為女性的各種生活工作場景提供新的護膚解決方案。

先分析女性所在的生活和工作場景：

如果是上班族，每天面對電腦的輻射，肯定會著重對輻射方面的護膚能量補給；

如果是經(jīng)常出差，面對太陽的紫外線照射，又是另外一個需求場景，需要對紫外線進行特別的能量補給；

如果是去逛街購物，就前面提到的特別能量需求場景，只需要普通的補水能量補給即可；

另外，不能像其他護膚品一樣的銷售方式，而是以套裝形式出售，并取相應(yīng)的套裝名稱對應(yīng)相應(yīng)的使用場景。

上班族，使用女神套裝；經(jīng)常出差，使用女王套裝；和閨蜜逛街購物，使用萌女裝；

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