? ? ? ?銷售的本質(zhì)，也就是滿足顧客的需求。作為銷售人員就是需要盡力來(lái)滿足顧客自己說(shuō)的清楚或說(shuō)不清楚的需求，并盡力讓顧客得到滿足。再完成了前期準(zhǔn)備，開(kāi)場(chǎng)白的交流后，我們就要把話題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到銷售環(huán)節(jié)。
? ? ? ?當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候我們還不清楚顧客的需求到底是什么，我們就需要通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解顧客。知道顧客要什么，并理解顧客的想法、需求和愿望和讓顧客信任我們。一個(gè)好的提問(wèn)可以用who、what、where、when、why、how、tell me來(lái)問(wèn)一些開(kāi)放性的問(wèn)題，千萬(wàn)不要用封閉的問(wèn)題，封閉的問(wèn)題容易把話題聊死。（舉例1）
? ? ? ?我們還可以使用一個(gè)很好的聊天技巧，就是問(wèn)答贊的聊天模式，問(wèn)出問(wèn)題以后，當(dāng)顧客完成回答，不管顧客是怎么回答的，我們都可以基于他的回答來(lái)肯定和贊揚(yáng)下，然后繼續(xù)這個(gè)循環(huán)。這樣的聊天模式，顧客很樂(lè)于參與，聊天會(huì)很愉快，很容易明白顧客的需求。（舉例2）
? ? ? ?在聊天中，我們始終需要記住我們的目的，就是了解客戶需求，所以問(wèn)的問(wèn)題肯定要有邏輯，就像漏斗一樣，上面大小面小，把需求范圍慢慢縮小。我們可以通過(guò)原因、場(chǎng)景、時(shí)間、用途、意義等屬性來(lái)打造自己的問(wèn)題。（舉例3）
? ? ? ?在我以前看的一些關(guān)注溝通的書(shū)籍中，最重要的一點(diǎn)就是傾聽(tīng)，傾聽(tīng)的目的也正是充分了解傾吐方的需求，看來(lái)好的銷售真的是一位交際專家。
? ? ? ?事物回到了本質(zhì)，一切都開(kāi)始簡(jiǎn)單起來(lái)。
2017.1.14 上帝愛(ài)非洲 ?記錄于上海商城星巴克店
