軍事戰(zhàn)略有一條鐵定的原則，就是一定要提高自己的勝率，最好是必勝。
所以最好的方法是壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)，比如用十倍兵力直接攻擊對(duì)方，當(dāng)然這就是理想的狀況。如果形勢(shì)所迫，你必須以弱對(duì)強(qiáng)該怎么辦呢？
那就要找到對(duì)手薄弱的地方，削弱對(duì)方的實(shí)力，并且將自己的實(shí)力發(fā)揮到極致，邁克爾波特的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中，講述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析時(shí)曾經(jīng)提到“挑選戰(zhàn)場(chǎng)”的概念，就是要在對(duì)手的實(shí)力無(wú)法展開(kāi)，自己的優(yōu)勢(shì)卻能發(fā)揮很好的戰(zhàn)場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
我們先舉一個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)的例子。
電影《鳴梁海戰(zhàn)》中，朝鮮水軍數(shù)量處在絕對(duì)弱勢(shì)，但朝鮮戰(zhàn)艦大，單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，群毆不行，一對(duì)一很厲害。所以朝鮮戰(zhàn)艦要拼命趕到狹窄的鳴梁海戰(zhàn)進(jìn)行決戰(zhàn)。由于海峽狹窄，日軍戰(zhàn)艦沒(méi)法集體進(jìn)攻，本來(lái)的數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)消失了。這就是朝鮮戰(zhàn)艦選擇了一個(gè)讓對(duì)手束手無(wú)策的戰(zhàn)場(chǎng)。（歷史上真實(shí)的鳴梁海戰(zhàn)細(xì)節(jié)不太一樣，但大概情況是類(lèi)似的）
《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》在“挑選戰(zhàn)場(chǎng)”那一篇這么寫(xiě)到：
假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)起的某個(gè)行動(dòng)做出反應(yīng)，其戰(zhàn)略議程肯定包括選擇最佳的戰(zhàn)場(chǎng)來(lái)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)殊死搏斗。
最理想的情況是按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前所處的形勢(shì)找到一種讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手束手無(wú)策的戰(zhàn)略。由于過(guò)去的某種傳統(tǒng)和當(dāng)前的戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要追隨某種戰(zhàn)略可能要付出慘重的代價(jià)，但是對(duì)于發(fā)起這些舉措的企業(yè)來(lái)說(shuō)卻不會(huì)碰到太多困難或承擔(dān)過(guò)多的開(kāi)銷(xiāo)。例如，當(dāng)福爵咖啡用降價(jià)手段侵占了麥斯威爾咖啡的東部陣地時(shí)，麥斯威爾因市場(chǎng)份額巨大，想要用同樣的降價(jià)手段奮力反擊，就得付出沉重的代價(jià)。
我們用國(guó)內(nèi)的商業(yè)案例來(lái)講解一下這種策略。
比如飲料品牌，作為飲料市場(chǎng)的龍頭老大可口可樂(lè)，它在大型超市中的陳列面積是非常大的，這顯示了它超強(qiáng)的地位。如果一個(gè)新興飲料品牌要?dú)⑦M(jìn)來(lái)，它先布局大型超市就不是一個(gè)很好的策略。
為什么呢？因?yàn)樾屡d品牌的陳列幾乎會(huì)被可口可樂(lè)壓倒性的陳列優(yōu)勢(shì)淹沒(méi)，新興品牌要是做那么大的陳列位置是不可能的，在大型超市中它就會(huì)處于全面的劣勢(shì)。
那怎么削弱可口可樂(lè)的的壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)呢？
新興品牌要選擇便利店去進(jìn)攻可口可樂(lè)。因?yàn)楸憷呢浖苡绕涫潜涞年惲形恢梅浅Ｓ邢?，在這里可口可樂(lè)的陳列優(yōu)勢(shì)不是壓倒性的，新興品牌哪怕只取得一道陳列位置，它被發(fā)現(xiàn)和購(gòu)買(mǎi)的可能性也是相對(duì)提升了。
所以作為一個(gè)新興品牌，元?dú)馍值膽?zhàn)場(chǎng)，最早選在了大學(xué)和便利店渠道，這是有道理的。
當(dāng)然這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的選擇有很多種方式，比如在廣大的農(nóng)村，大品牌也未必就有很好的認(rèn)知，品牌在顧客的購(gòu)買(mǎi)理由中并不是很重要，這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)就給許多品牌有了機(jī)會(huì)。
比如在我的山東的農(nóng)村老家，我去年國(guó)慶節(jié)回去，發(fā)現(xiàn)有個(gè)叫山楂樹(shù)下的山楂汁賣(mài)得特別好，這就是選擇了一個(gè)大品牌薄弱的戰(zhàn)場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。只要大品牌相對(duì)較弱，新品牌就有機(jī)會(huì)了。
早年公號(hào)也是誕生新品牌的很好的戰(zhàn)場(chǎng)，是因?yàn)橥ㄟ^(guò)公號(hào)文章推薦銷(xiāo)售和顧客搜索式購(gòu)買(mǎi)完全不同，消費(fèi)者在這兩種購(gòu)買(mǎi)情景下的決策方式也不同。因?yàn)樵诠?hào)文章中有非常大的篇幅可以詳細(xì)介紹商品的特色和優(yōu)勢(shì)，這是在普通貨架上無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。
這也是一種取得相對(duì)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)場(chǎng)。
《西游記》中收服沙和尚的那一章，論實(shí)力孫悟空當(dāng)然比沙和尚強(qiáng)，但是沙和尚打不過(guò)了就跑水里，悟空水性不好，在這里他就搞不定。最后還是要觀(guān)音菩薩直接出手，讓卷簾大將拜了取經(jīng)人。
強(qiáng)者也有弱點(diǎn)，或者有它施展不開(kāi)的地方，那弱勢(shì)的品牌就可以選擇在強(qiáng)者優(yōu)勢(shì)無(wú)法施展的地方去進(jìn)攻。
希望你也有所收獲。
本文作者：小馬宋戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)創(chuàng)始人
