國貿(mào)196 12 金曉瑜
二十世紀(jì)80和90年代，在中國美妝護(hù)膚市場沒有爽膚水、面霜、眼霜、精華的區(qū)分，更別提唇彩、睫毛膏、眼影這些彩妝需求。大概能夠概括這些的，只有“擦臉油”這個名字，也能夠從這個顯得有點(diǎn)隨意的名詞中，看到當(dāng)時人們對于容貌美的態(tài)度。在家家戶戶使用友誼雪花膏和萬紫千紅潤膚脂的年代，很難想象今天的美妝品牌能夠“裝”得下購物中心的一整個樓層。那么在眾多品牌和產(chǎn)品之間怎么樣才能脫穎而出呢，接下來我們將介紹化妝品的三種銷售方法
1、 社交媒體與KOL的重要作用
如果去問一個有購買美妝產(chǎn)品需求的女生，她如何選擇某個品牌的產(chǎn)品時，她會大概率打開社交媒體搜索產(chǎn)品測評，或在她長期關(guān)注的美妝KOL的分享內(nèi)容中找到資訊，社交媒體對于消費(fèi)者購買決策的影響力非常大。2016年，F(xiàn)acebook發(fā)布的一份報告顯示， 53%的美妝產(chǎn)品的購買決策受到了美妝專家在社交媒體分享的影響；44%受到了品牌自身在社交媒體分享的影響。在中國市場，KOL的影響力更大。2017年上半年，美妝行業(yè)的微博討論聲量高達(dá)1634萬，討論人數(shù)達(dá)637萬，當(dāng)今小紅書也是尋找美妝產(chǎn)品非常常用的社交媒體。品牌自身在社交媒體的發(fā)力也十分關(guān)鍵。在中國KOL推廣更是非常好推銷產(chǎn)品的手段例如尋找明星帶貨利用其粉絲的購買力進(jìn)行推廣還有十分知名的帶貨主播李佳琪也是KOL的典型
2. 化妝品事件營銷之跨界合作事件
營銷企業(yè)為了打造品牌效應(yīng)利用具有社會影響力，從而進(jìn)行的一輪線上線下針對性的營銷策劃活動的手段和方式。跨界合作則是事件營銷的一種手段?；瘖y品跨界合作的比如說“歐萊雅騎上摩拜”“百雀羚聯(lián)手故宮”。歐萊雅“騎上”摩拜，戶外防曬是痛點(diǎn)。隨著共享單車的熱度不斷攀升，用戶量集聚式增長，歐萊雅與摩拜合作，以戶外出行防曬為切入點(diǎn)，再配上一大波共享單車促銷福利，吸引年輕用戶關(guān)注。而百雀羚聯(lián)合故宮，將故宮的古典美與百雀羚的現(xiàn)代美完美的結(jié)合，設(shè)計(jì)出一系列符合歷史文化特色的限量版化妝品，充滿東方風(fēng)情的化妝品，也是在頃刻之間賣光。這樣的跨界合作是化妝品的一種新的營銷形式，也是讓化妝品品牌牟利的利器。
3.線下柜員的專業(yè)化
隨著時代的發(fā)展，線下專柜的服務(wù)是線上購物無法體驗(yàn)到的“線下比線上唯一的優(yōu)勢應(yīng)該就在體驗(yàn)了吧?！币晃幌M(fèi)者在試用的時候說。在一些歐美品牌比如Dior、雅詩蘭黛等專柜，雖然不算專業(yè)的彩妝品牌，但基本每個美導(dǎo)都隨身配備化妝工具包，方便消費(fèi)者在對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時能夠快速做出反應(yīng)，并且通過專業(yè)技巧贏得消費(fèi)者的信任實(shí)現(xiàn)成交。因此在線下開設(shè)專柜時應(yīng)當(dāng)重視柜員的專業(yè)程度以及顧客的體驗(yàn)感受
