做營(yíng)銷(xiāo)、做銷(xiāo)售一定是離不開(kāi)對(duì)潛在客戶(hù)心理的分析和利用。同樣的事情，不同的處境，不同的身份，人的心理也不是不同的。有著特殊處境、特殊身份的人必有特殊的心理。而這種心理往往是你可以分析和應(yīng)用的。

用兩個(gè)故事來(lái)讓你更深刻的理解上面這段話(huà)：

故事一：

趙王李德成，想考驗(yàn)考驗(yàn)?zāi)彻賳T的眼力。有一次，他找來(lái)幾個(gè)歌女，讓自己的妻子滕國(guó)君也穿上歌女的服裝，混在她們中間。他請(qǐng)這位官員從這些女子中，辨認(rèn)出滕國(guó)君來(lái)。

官員一看，幾個(gè)女子，服飾都一樣，自己又沒(méi)有見(jiàn)過(guò)滕國(guó)君，如何辨認(rèn)呢？

他想了一會(huì)兒，突然說(shuō)道：“滕國(guó)君的頭頂上，有一團(tuán)黃色的運(yùn)氣?！痹?huà)音剛落，官員當(dāng)即認(rèn)出了滕國(guó)君。

他是怎么做判斷出來(lái)的呢？

因?yàn)殡鴩?guó)君與其他的歌女身份不同。聽(tīng)到官員說(shuō)的那句話(huà)以后，她們的心理活動(dòng)是不同的。歌女們都好奇的轉(zhuǎn)過(guò)頭去望滕國(guó)君頭頂上的“黃云”,只有滕國(guó)君向上仰了仰頭。其實(shí)根本就沒(méi)有“黃云”，官員只不過(guò)是利用了她們的不同心理，設(shè)計(jì)了這句話(huà)，從而得出了正確的判斷。

故事二：

有6個(gè)商人一起在河邊過(guò)夜，突然，一個(gè)商人鉆出帳篷喊道：“有人偷了我的金子?！绷硗?個(gè)人誰(shuí)也不承認(rèn)。

正當(dāng)她們爭(zhēng)吵不休時(shí)，有個(gè)老人，騎著一匹白馬走過(guò)來(lái)。丟金子的商人忙跑上去，請(qǐng)老人幫助捉賊。

老人想了一會(huì)兒說(shuō)：“我的白馬可以幫你把賊找出來(lái)。我先把馬牽進(jìn)帳篷，然后你們逐個(gè)進(jìn)來(lái)，拉拉馬的尾巴。別人拉它，它不會(huì)叫的，賊拉它，它就會(huì)嘶叫起來(lái)”

老人把馬牽入帳篷后，又過(guò)了一陣，便叫商人們進(jìn)去拉馬尾巴。馬一直也沒(méi)叫。拉完后，老人讓5個(gè)人把手伸出來(lái)，一看收，老人便認(rèn)出了那個(gè)賊。

你知道為什么嗎？

原來(lái)，老人在馬尾上涂 了有色有味的油，做賊的人由于心虛，沒(méi)敢去拉尾巴，所以只有他的手是無(wú)色無(wú)味的。老人辯賊，便是利用了做賊“心虛”的這個(gè)特殊的身份產(chǎn)生的特殊心理。

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