一、在線教育市場(chǎng)有多大？K12在線教育市場(chǎng)又有多大？
2018年上半年資本針對(duì)在線教育共發(fā)起182起投資行為，融資總額超過150億，即便在僅少數(shù)公司盈利的情況下，是什么讓資本對(duì)教育市場(chǎng)依然如此狂熱：
人口紅利，2017年中國(guó)新生兒達(dá)成1786萬(wàn)，新增131萬(wàn)，其中二胎占比50%。
政策利好，互聯(lián)網(wǎng)教育被列入新版“國(guó)家重點(diǎn)支持的高新技術(shù)領(lǐng)域”，國(guó)家教育事業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃鼓勵(lì)資本進(jìn)入，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+教育新業(yè)態(tài)發(fā)展。
目標(biāo)人群重視教育，80、90后家長(zhǎng)收入增長(zhǎng)，相比上一代更重視教育,在教育上更舍得投資。
市場(chǎng)潛力大，2012年中國(guó)在線教育用戶數(shù)5957萬(wàn)人增長(zhǎng)至2016年的1.12億人，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到17.18%。2016年在線教育用戶規(guī)模為1.12億人，同比增長(zhǎng)19.8%。2018年用戶規(guī)模將超1.6億人目前中國(guó)還沒有一家在線教育行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，如果投中有幸殺出來(lái)的公司，其收益不言而喻。
在線教育市場(chǎng)，2013年-2016年中國(guó)K12在線教育行業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)率基本保持在30%以上2017年攀升至51.8%，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)298.7億元，預(yù)計(jì)2019年K12在線教育市場(chǎng)規(guī)模將超1100億。
*數(shù)據(jù)來(lái)自艾瑞2018年中國(guó)K12在線教育行業(yè)研究報(bào)告
二、K12中的獨(dú)角獸
K12里面的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域英語(yǔ)在線教育，近兩年也是群雄割鹿，其中有那么一家公司，2013年底成立，出生便被創(chuàng)新工場(chǎng)CEO李開復(fù)看中進(jìn)行天使輪投資，2014-2015年連續(xù)被經(jīng)緯、紅杉、北極光等大型基金A輪及B輪的青睞，2016年再次獲得NBA名宿科比的投資，這是科比除阿里外，第二筆投資，2017年騰訊也加入了進(jìn)來(lái)，聯(lián)合其他基金共計(jì)獲得2億美金C輪融資，2018年再次拿下豪華投資團(tuán)5億美元D+輪，新東方用了19個(gè)年頭才完成50億營(yíng)收，而它只用了4個(gè)年就完成這個(gè)目標(biāo)。究竟是什么樣的公司，能夠異軍突起，大殺四方，成為行業(yè)獨(dú)角獸呢？
它就是VIPKID：2017年它的市場(chǎng)份額占比已達(dá)到55%。據(jù)VIPKID2017年8月14日公布的營(yíng)收數(shù)據(jù)，2017年1-7月已實(shí)現(xiàn)營(yíng)收20億元，其中7月單月營(yíng)收突破4億元，整個(gè)2017年?duì)I收達(dá)到50億元。
三、憑什么它能成為獨(dú)角獸？
創(chuàng)始人米雯娟在采訪中說(shuō)5年來(lái)做對(duì)了三件事：“打磨產(chǎn)品，口碑獲客，國(guó)際化”
1、打磨產(chǎn)品
2014年花了整整一年時(shí)間打磨產(chǎn)品，那時(shí)它的付費(fèi)用戶數(shù)只有可憐的102.
無(wú)論是線上還是傳統(tǒng)線下教育，最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是師資力量，傳統(tǒng)線下的課程受限于單個(gè)區(qū)域優(yōu)秀老師有限，而在線教育打破了此地域和時(shí)間障礙，有做過老師經(jīng)歷的米雯娟自然明白這一點(diǎn)，VIPKID的教學(xué)模式為在線一對(duì)一視頻教學(xué)，每個(gè)老師的時(shí)間精力有限，在保證用戶體驗(yàn)的前提下，隨著用戶數(shù)的增加，教師的數(shù)量及質(zhì)量務(wù)必要解決，所以，在師資供應(yīng)鏈上，最開始只能是在社交媒體上找外教，比如說(shuō)Facebook、推特、Linkedin等。通過社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)介紹公司、招募教資，當(dāng)時(shí)效率非常的低，投入的時(shí)間和精力比較多，招募到第一批教室后，VIPKID非常重視外教對(duì)平臺(tái)的正向體驗(yàn)及好感，不但提供給外教提高效率的工具，還有200人的團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)老師的招聘和日常溝通管理，組織外教們聚會(huì)，產(chǎn)生歸屬感，當(dāng)服務(wù)好了老師后，他們會(huì)自發(fā)的幫忙宣傳，在各大社交、視頻、點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上對(duì)VIPKID給與肯定的評(píng)分及評(píng)價(jià)，引來(lái)更多的外教加入，因此形成了正向循環(huán)，雖然外教數(shù)量在逐步增加，但VIPKID依然保持嚴(yán)格的篩選，滿足是北美當(dāng)?shù)厝?，純正口音，做測(cè)試，參加面試，試講，申請(qǐng)通過率不足5%，通過后入職后培訓(xùn)，不定期抽查等監(jiān)督機(jī)制再次進(jìn)行評(píng)估，正是這樣漫長(zhǎng)的打磨，逐步建立起了它的護(hù)城河，2018年8月VIPKID宣布外教數(shù)量突破6萬(wàn)人，年底將突破10萬(wàn)人，所有同行加起來(lái)也無(wú)法達(dá)到這樣的規(guī)模。試想一下，如果北美超過60%的外教都屬于VIPKID，且黏性很強(qiáng)，不是核心壁壘又是什么。
除了師資供應(yīng)鏈外，VIPKID完整的課程體系也讓是良好的口碑之一，教材與美國(guó)小學(xué)同步，根據(jù)中國(guó)學(xué)生的特點(diǎn)進(jìn)行了加工，學(xué)習(xí)流程為課前預(yù)習(xí)，上課，在線作業(yè)，復(fù)習(xí)的完整閉環(huán)。每一位學(xué)生會(huì)匹配一個(gè)“班主任”，會(huì)做上課提醒并時(shí)刻關(guān)注學(xué)生的狀態(tài)及學(xué)習(xí)進(jìn)度。
到了2015年年底，VIPKID的付費(fèi)用戶數(shù)達(dá)到6000人。也是這一年的五月開始，VIPKID的營(yíng)收以每月30%的幅度飆升，“產(chǎn)品策略”奏效了。
2、口碑營(yíng)銷
VIPKID 70%的新用戶都來(lái)自于老客戶介紹，它的消費(fèi)目標(biāo)群體是年收入15萬(wàn)以上，集中在一、二線城市的小康家庭，家長(zhǎng)的特征是喜歡“扎堆”討論孩子的學(xué)習(xí)，建立屬于他們的圈子。所以，只要有家長(zhǎng)認(rèn)可產(chǎn)品，就一定會(huì)在圈子里宣傳，認(rèn)可的前提是家長(zhǎng)真心覺得孩子得到了提升，這也是為什么花了一年半的時(shí)間做基礎(chǔ)工作，不斷打磨產(chǎn)品。針對(duì)老客戶推薦，VIPKID做了幾件事：
[if !supportLists]l? [endif]機(jī)制：專門開發(fā)了一個(gè)頁(yè)面功能幫家長(zhǎng)“花式曬娃”，家長(zhǎng)可以選取孩子說(shuō)得最好的最炫的鏡頭制作一段30秒的短視頻，也可以加標(biāo)題加特效，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。
[if !supportLists]l? [endif]裂變：推薦1人報(bào)名可獲得10節(jié)主修課，分享1次朋友圈獲得1節(jié)主修課，分享2次，獲得1節(jié)主修課加冰箱貼，分享3次，獲得1節(jié)主修課，1套文具，1節(jié)精品公開課。
[if !supportLists]l? [endif]銷售主推：每個(gè)月，VIPKID的員工會(huì)提醒家長(zhǎng)，只要在朋友圈發(fā)布好評(píng)，便可獲得贈(zèng)課。
2016年下半年開始，VIPKID才開始加大廣告投放的力度，請(qǐng)劉濤代言，贊助“爸爸去哪兒5”，地鐵站廣告墻、戶外LED等，在前期口碑已有積累的基礎(chǔ)上，廣告投放對(duì)VIPKID的品牌起到了良好的放大效應(yīng)。2016年付費(fèi)用戶數(shù)出現(xiàn)井噴，達(dá)到60000人。
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3、2018年國(guó)際化戰(zhàn)略
a.Lingo bus: 在線少兒中文學(xué)習(xí)平臺(tái)，開拓海外市場(chǎng)，增加營(yíng)收渠道；
b.AI教育應(yīng)用研發(fā)-借助AI、AR、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，VIPKID在線課堂實(shí)現(xiàn)“教學(xué)評(píng)練測(cè)”五大環(huán)節(jié)的AI全覆蓋；
c.超能系列：面向5-18歲學(xué)生，主要覆蓋人文、科學(xué)等主題，同步美國(guó)12語(yǔ)文內(nèi)容。培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)為ELA以及CCSS。“全能系列”面向4-15歲學(xué)生，課程包含興趣類、素質(zhì)類以及學(xué)科類，以浸入式教學(xué)為特色?！百x能系列”面向3-15歲學(xué)生，主要針對(duì)公立校課程內(nèi)容編寫，包括詞匯語(yǔ)音、寫作等方面?！皢⒛芟盗小泵嫦?-6歲孩子，主要基于家庭的語(yǔ)言習(xí)得系統(tǒng)，促進(jìn)幼兒五大領(lǐng)域能力養(yǎng)成，對(duì)幼兒進(jìn)行語(yǔ)言啟蒙和認(rèn)知啟蒙，此系列覆蓋大齡學(xué)生的群體，屬于新增營(yíng)收產(chǎn)品；
d.SayABC：主要針對(duì)5-12歲學(xué)生提供在線小班課英語(yǔ)教學(xué)服務(wù)，采用1對(duì)4在線授課模式，每節(jié)課時(shí)長(zhǎng)約40分鐘，一周兩節(jié)，老師、學(xué)生以及上課時(shí)間相對(duì)固定。SayABC外教95%來(lái)自美國(guó)和英國(guó)。小班能夠有效降低運(yùn)營(yíng)成本，提高應(yīng)收；
2018年的戰(zhàn)略規(guī)劃中，看到VIPKID新增了不少產(chǎn)品線，覆蓋了更多的年齡段，開設(shè)了更多的版型，也拓展了海外市場(chǎng)，從收入結(jié)構(gòu)及收入質(zhì)量上都在往更高的要求努力。
四、結(jié)語(yǔ)
現(xiàn)在的VIPKID已然成為在線教育市場(chǎng)的拔得頭籌，但也面臨不小挑戰(zhàn)，如外教能力不能標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)閭€(gè)體差異，很難通過培訓(xùn)形成規(guī)模化，這也是為什么不少家長(zhǎng)抱怨優(yōu)秀的外教“搶不到”，第二個(gè)挑戰(zhàn)是如何解決外教不固定，學(xué)生接受度偏低，學(xué)習(xí)質(zhì)量會(huì)受影響。VIPKID走過了5過年頭，后面陸續(xù)還有更大的挑戰(zhàn)等著它，在線市場(chǎng)的格局讓我們拭目以待。
