《賣輪子》讀后感
這本書以賣輪子為例，講述了一個市場從陌生到完全成熟的四個階段的特征，以及每個階段企業(yè)應該采取的營銷策略。
一、產(chǎn)品誕生階段。這個階段的特點是普通大眾因不能看到產(chǎn)品的美好未來，很難接受產(chǎn)品，所以企業(yè)需要把注意力集中在一小群最佳潛在客戶上，他們富有智慧，能預料產(chǎn)品可以使他們自身及他們的商業(yè)取得更大成功。
事實上，所有的新技術都是從那些為數(shù)不多的擁有過剩財富并能承擔風險的客戶群體開始的。
本書的主角麥克斯發(fā)明了石頭輪子，他想將輪子賣出去，這個時期的人們運送重物多靠駱駝、大象或雪橇，對于陌生的輪子人們還不能接受，如何將輪子銷售出去呢？首先是要找到客戶，麥克斯想到采石場、建筑工地等均是他的目標客戶，但誰能將輪子賣給這些客戶呢？這時就需要一種銷售人員——締造者。
締造者就是締造銷售的人員。大多數(shù)銷售員是在銷售某一問題的解決方案，然而締造者傾向于銷售高端的、革命性的、獨一無二的技術，他們依賴自身的力量,銷售夢想，銷售機遇，銷售一個更美好的明天。
締造者有四項出色的技能：
1、善于識別那些占比僅1%,但最有潛力的客戶
這些客戶有這些特點:非常富有、有權力做決定，有很強的自我意識、對未來有足夠的思考、擁有足夠的資源、能認識到產(chǎn)品存在巨大商機。
締造者卡修斯找到采石場老板，說明了三點：1、輪子可以大大提升老板石頭運輸效率，移動石塊的速度可以提高十倍；2、采石場的收入和利潤會在幾年內(nèi)上漲到原來的3-4倍；3、有機會贏得金字塔的石頭合同。同時為他描述了未來的美好藍圖：在尼羅河上閑談，住在有花園噴泉的宮殿和豪宅，兒女和貴族后代結婚。最終促成了20套輪子和車軸，10萬謝克爾的生意。
2、能做富有感染力充滿激情的銷售演示。
卡修斯在露天劇場做了現(xiàn)場演示輪子移動重物的展示，并向觀眾講述了輪子可能帶來的巨大收益，最終不僅賣光了他們帶來的所有輪子，還獲得了幾十份額外訂單。
3、當拒絕產(chǎn)生時，會堅持不懈，不讓潛在的客戶和機遇溜掉。
異議是客戶對自身的保護，說明客戶需要一些更多的東西，也許需要更多的信息，也許需要一種保證，也許需要該產(chǎn)品增加他們的興奮感，也許只需要一種自己占了很大便宜的感覺。
卡修斯處理異議的三大原則是：1、從不爭論而是仔細聆聽，因為一旦開始爭論，失敗的一定是他；2、盡可能讓客戶多透露信息，敏銳察覺客戶言語背后隱藏的情感；3、重復客戶的話，不為潛在客戶的異議提供答案，而是引導客戶自己尋找答案。
在產(chǎn)品誕生階段，購買輪子的多數(shù)是機會主義者，他們購買的是未來，是一個夢想。他們不需要培訓，因為他們能教會自己如何使用輪子，他們不關心維修，因為他們自己學會維修。然而，這些先行者、冒險家，他們的數(shù)量總是非常有限的。
二、產(chǎn)品快速增長階段。這個階段的特點是公司在快速增長，有大量訂單，但客戶需要更好支持。這個階段最適合的銷售人員是產(chǎn)品向?qū)д撸麄兡軌蚋鶕?jù)買家的特殊需求,提供全面技術解決方案以及售后服務,同時還具有極強的學習能力和創(chuàng)新意識,以便隨時響應客戶多變的需求,并挖掘產(chǎn)品的新價值。
在卡修斯的努力下，麥克斯得到了一筆100萬謝克爾的大訂單，法老胡夫?qū)喿雍芨信d趣，準備建造一個大金字塔時使用，他的總設計師哥布拉提出把輪子裝在雪橇上更方便運送石頭，麥克斯快馬加鞭的把第一批輪子和車軸做好后，哥布拉要求把輪子正確安裝到雪橇上，并教會工人如何使用，麥克斯遇到了難題，這時產(chǎn)品向?qū)д咄斜瘸霈F(xiàn)了。
托比是突發(fā)問題的解決者，她大部分時間都呆在施工現(xiàn)場，只要是輪子原始設計存在的問題，很快就能找到解決方案；她也是輪子維修工作者，編制操作手冊，并現(xiàn)場培訓工人做維護工作，使用潤滑油消除輪子“吱吱聲”；她還是協(xié)調(diào)者，了解客戶的特殊需求，并告訴麥克斯，還會發(fā)表技術演講,從而將輪子公司塑造成質(zhì)量與科技的代表。
大金字塔客戶和原來的機會主義客戶不一樣，他們不僅不僅需要一個輪子、一個機會，他們能夠認識到輪子可以給他們帶來的好處，但他們需要提供服務、培訓以及維護等一切支持，這時產(chǎn)品向?qū)д弑隳馨l(fā)揮巨大的作用。
隨著多年的辛苦努力，輪子事業(yè)取得了巨大成功，但麥克斯面臨了新的問題，出現(xiàn)了大量的競爭者，如貨車、牛車、手推車等，每個人都希望在輪子市場分得一杯羹，麥克斯輪子公司似乎正逐漸走向衰落。
是時候需要麥克斯做出重大決策了，是選擇技術路線還是選擇市場路線。如果走技術路線，未來的增長將取決于創(chuàng)造新技術的能力，公司所要銷售的,是產(chǎn)品和服務，需要更多新客戶加入，但因為技術會被復制，競爭者也會增多，麥克斯的現(xiàn)狀就是這樣。如果走市場路線，意味著要滿足越來越多過去已購買客戶的需求，而不是不斷減少的潛在買家的需求，這時要采用一套全新的營銷策略，每年都要提供一種比上一年的產(chǎn)品功能略微豐富的產(chǎn)品，而且成本要一點點降低，麥克斯選擇了后者。
三、產(chǎn)品穩(wěn)定增長階段。這個階段的特點是大量的競爭者出現(xiàn)，產(chǎn)品要不斷迭代更新，成本要越來越低，要提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務，和客戶建立良好的合作關系。這個階段建設者是最適合的銷售人員，他們極其擅長與客戶建立信任關系,并能調(diào)動相應資源來解決客戶的緊急需求。
建設者本與很多客戶保持著非常好的關系，能迅速獲得多渠道信息，他樂于助人不怕麻煩，幫助他的客戶做得更好。他還會制定營銷活動來引流客戶，同時為公司贏得良好的商業(yè)信譽。一次本的老客戶阿特拉斯四輪火車公司遇上了突如其來的危機,他們的主要供應商因為某種原因突然違約,導致他們的訂單將沒法按時交貨而面臨巨額賠償,此時,本挺身而出,把耶路撒冷的訂單往后排，用極強的內(nèi)部影響力讓工人加班，在最短的時間內(nèi)幫助客戶渡過了難關，正因為如此，本為公司贏得了阿特拉斯每月2000個輪子的大訂單。
但新的問題又出現(xiàn)了，市場上的競爭者制造出了大量廉價且質(zhì)量好的輪子，麥克斯公司出現(xiàn)了生存危機。
四、產(chǎn)品成熟階段。
麥克斯必須要再次作出戰(zhàn)略性選擇，要么尋找特殊類型輪子的利基市場，即小眾市場，要么尋求主導輪子的大眾市場。利基市場意味著成為專業(yè)輪子制造商，公司結構可以適當精簡，利潤也很客觀。而大眾市場則要建立高效的制造流程和精干的組織架構以降低成本，從而制造標準化產(chǎn)品，以便實現(xiàn)薄利多銷。這個階段銷售領袖是最適合的銷售人員，他們擅長組建高效率的銷售團隊及服務系統(tǒng)，并調(diào)動全體銷售人員的熱情,去為每一位客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務和良好的購物體驗。
卡萊布就是銷售領袖，他教員工學到真正的交際技巧，學會傾聽了解客戶真正的需求，教他們用經(jīng)典的“肯定回答”來締結銷售。領袖很清楚，要想使交易順利達成，最好的方式是有效化解客戶不去購買的兩個主要問題：1、這確實是最實惠的價格嗎？2、在這里購物會帶來不必要的麻煩嗎？
在任何一個團體中，員工的表現(xiàn)不可能都相同，10-20%的員工比較優(yōu)秀，還有10-20%的員工稍顯遜色，領袖要做的是提升員工整體水平。認真選拔和招聘，良好的培訓和適度放權，從而使銷售工作充滿樂趣。關注員工的狀態(tài)，經(jīng)常和員工交談，清楚哪些員工能做到，如果想從員工那里得到特別的東西，就要發(fā)揮創(chuàng)造性。
日積月累，麥克斯公司的銷售業(yè)績從第三躍至第一，客戶滿意度穩(wěn)居第一，成為業(yè)內(nèi)獲利最高的企業(yè)。最終麥克斯公司收購了他曾經(jīng)最大的競爭對手。
故事還沒有結束，麥克斯后來將公司分成了好幾個子公司，獨立經(jīng)營核算，又制造出了成本更低，質(zhì)量更好的橡膠輪子。
