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? ? ?近期與一個多年不見得老友相約，聊天中談到了大家之前都從事過銷售工作，雖然后來大家都通過崗位調整從事了非銷售性質的工作，但是那些做銷售的歲月里學到的很多技能，對于我們后來的工作還是有很大的幫助和啟發(fā)的。
? ? ?撿幾個較為實用的說一下吧。
1、 時間管理
? ? 多數(shù)公司現(xiàn)在的職業(yè)化公開課都會給員工培訓關于時間管理的種種課程，教導我們要如何充分利用自己的時間，提升自己的工作效率。做過銷售的人都明白一個概念，叫做黃金時間管理，每個人，一天24小時的時間，有效率高的時候，也有狀態(tài)差的時候，如何高效的利用自己所有的時間，就跟田忌賽馬一樣了，你要有自己的智慧，才能讓自己成為時間管理上游刃有余的職場達人，狀態(tài)好的黃金時間段，要和重要客戶斡旋，狀態(tài)差的時候多做一些銷售準備工作或者簽約客戶的客情維護，或者說是行業(yè)知識的補充，如果你在自己狀態(tài)差的時候去跟自己的大客戶對接，事倍功半是一件得不償失的事情。
? ? ?要把最高效的黃金時間段分配給重要的事情，這個道理放在任何一個崗位上都是通用的。我見過不少大早晨10:00找技術修理電腦的同事，也見過不少一上班就拿個假單追著領導要簽字的，不知道該說大家純真呢，還是說大家沒有時間概念，你不尊重自己的時間也就罷了，那么拜托，請你尊重對方的黃金時間，浪費自己的時間是慢性自殺，浪費他人的時間那就是謀財害命。
如何做好自己的時間利用，以下幾點希望對大家有所幫助：
1）搞清楚自己的生物節(jié)律，知道自己啥時候效率高，啥時候效率低，找到自己的黃金時間點和時間段；
2）劃分自己的工作任務，按照重要性和緊急程度進行四象限羅列；
3）重要而且緊急的事情放在自己最高效的時間區(qū)間里，重要但是不緊急的排第二位，緊急但是不重要的救火任務可以授權或者尋求協(xié)助，不重要不緊急的放在自己的瑣碎時間里（比如請假，可以放在吃飯的休息時間去找領導……）把自己的工作任務和時間做一下組合；
4）如果你本身的時間管理比較差，建議一開始多采用書面的方式羅列每天的工作任務，并且把完成的時間也做一些標注，用不了多久，你必定可以找到適合自己的時間管理方法，提升自己的工作效率。
? ? ?電視臺黃金檔時間的廣告收費都比別的時間貴，可見黃金時間價值不凡，所以我們更要做好自己的時間管理，讓自己的黃金時間產(chǎn)生出更大的價值。
2、結果導向的商業(yè)思維意識
? ? ?任何一家公司的銷售崗位對營銷人員的考核都側重業(yè)績指標，因為業(yè)績直接掛鉤的就是利潤，所以也能理解為什么那些TOP Sales如此傲嬌了吧，人家有傲嬌的資本呢，當然相對應的，做不出業(yè)績的銷售往往就苦逼了一些，不僅僅是錢賺的少，在團隊中的存在感和影響力跟TOP也有差別，優(yōu)秀的銷售，往往公司也愿意調整更多的資源給予他傾斜，不要覺得公司太冷血了，太沒有人情味了，商場如戰(zhàn)場，任何一個老板經(jīng)營一家公司都不是為了做慈善，不是為了僅僅提供給大家一個鍛煉和成長的場所，而是為了盈利，就像馬云說的，“企業(yè)家不賺錢是不道德的”，企業(yè)的運作維持不了，就不要談什么其他的社會責任，既然整個商業(yè)戰(zhàn)場以成敗論英雄，那么企業(yè)就必須緊盯著利潤數(shù)字。
? ? ? 記得兩年前，我們的工作團隊勸退一位小伙子，小伙子工作態(tài)度層面是非常不錯的，團隊歸屬感也很OK，就是做不出銷售業(yè)績，找不到銷售的套路，幾番改進之后都不見成效，公司只好做出勸退決定，當時他的部門經(jīng)理唏噓不已，交流過程中，我用之前老東家的一句話幫他化解了這份苦惱，“既然我們是銷售團隊，就要看銷售業(yè)績，我們?yōu)槊恳晃煌虏恍概Φ倪^程喝彩，但是要按照結果來付酬”，部門經(jīng)理茅塞頓開。
? ? ?工作中就是這樣，看起來有些殘酷，但我們還是要直面結果，我們把員工的表現(xiàn)一般分為技能層面和態(tài)度層面兩個維度進行考核，如果你在技能方面缺失比較嚴重，工作結果不理想，經(jīng)過技能培訓之后仍然不見成效，即便你的工作態(tài)度再好，企業(yè)多半還是要忍痛割愛，不要怪企業(yè)無情，只能怪自己無能。
3、 注重需求與雙贏
? ? ?工作緣故常常會面試一些銷售人員，面試銷售人員的過程中，我經(jīng)常會采用場景模擬的方式考察求職者的基本銷售技巧，有一次我讓一個小伙子模擬家具賣場人員推銷桌子給我，小伙子一臉真誠地點點頭，然后就開始口若懸河的說，我們這個桌子多么好多么好，就差說那桌子是黃花梨的了，等他說完之后，我問了他一個問題，“你是不是應該先問問我買桌子是干啥用？如果是員工采購辦公桌的話，你指著會議室這個桌子一頓狂噴是不是不合適呢？在你渲染產(chǎn)品賣點之前，應該先確認客戶的需求，否則你費勁地說了半天，對方根本不需要，你是不是白費勁了？”一小伙子恍然大悟地點了點頭。
? ? ?一個朋友收到了不錯的offer，公司的名氣、職位、薪水都不錯，但是他打算放棄，問到緣由，朋友回答說，面試環(huán)節(jié)中，有一輪面試官，特別拽，牛氣的鼻子都朝天了，也不怕下雨的時候雨水灌倒腦子里。這樣的公司并不少見，要么面試環(huán)節(jié)企業(yè)高高在上，要么就是面試官不認真對待，草草了事，這樣的人才招募方式其實會讓公司錯失不少人才，面試過程說白了，就是雙方基于需求和雙贏目的的一場商業(yè)談判，如果公司提供的職位能夠契合求職者的需要，求職者的能力和經(jīng)驗等等也能達到企業(yè)的要求，那么雙方達成合作，企業(yè)在留人方面更是如此，要結合馬斯洛的需求層次理論來針對不一樣的員工做不一樣的需求滿足，方能維持員工對組織的認可和歸屬。
4、 把時間花在有意義的人和事兒上
? ? ?銷售行業(yè)有個著名的二八原理，百分之二十的重要客戶會決定你百分之八十的業(yè)績，這個原理重在教導我們要把時間和精力多放在優(yōu)質的客戶身上，這是一層意思；另一層意思，就是樹立KP理念，接洽客戶的時候你得找到客戶方的KP是誰，這個人一定是對雙方合作有實際決策權或者有重大影響力的人，比如說，你是賣企業(yè)體檢服務的，KP就是客戶公司的人資部門負責人，你是賣大型生產(chǎn)機械的，你可能就得找車間主任、技術主任乃至廠長，而不是跟門崗大爺胡侃或者跟前臺小姑娘公關，他們在你的銷售流程里屬于你要繞過去的阻礙因素，但不是要攻克的關鍵人物。
? ? ?離開銷售崗位的我們，這兩個原則一樣適用，我們做任何一件事情，要認識到整個流程里的KP是誰，每一個流程里的主要事項是什么，一手抓KP，一手抓重要任務，通常這樣兩手抓的策略指導下，你的事情不會出現(xiàn)大的偏頗。
? ? ? 簡單談一下以上幾點吧，銷售是一門博大精深的學問，針對上面提到的四點，也只是管中窺豹的一丟丟而已了，若能對大家有或多或少的幫助和啟發(fā)，那便非常榮幸了。
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? ? ?一個認真生活，熱愛工作，閑來無事喜歡碼字的，看似文藝，實則屌絲的80后“女漢子”……
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