4組-黑男
拆解案例：少兒流利說(shuō)英語(yǔ)
【課程名稱(chēng)】
第一部分／營(yíng)銷(xiāo)模型
一、【模型框架】
（1）模型1：1元轉(zhuǎn)998
選擇理由：流利說(shuō)品牌背書(shū)，體驗(yàn)良好；
優(yōu)點(diǎn)：轉(zhuǎn)化模式清晰，可以單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)，客服沒(méi)有太多騷擾用戶，整個(gè)轉(zhuǎn)化流程很清晰；
缺點(diǎn)：體驗(yàn)不是很流暢，比如手機(jī)網(wǎng)速不同，是很影響用戶登錄APP的使用感！
（2）模型2：1元轉(zhuǎn)1898元
選擇理由：
優(yōu)點(diǎn)：誘餌數(shù)量超值，年課有一共有144節(jié)外教課，還有一對(duì)一外教場(chǎng)景課，以答疑會(huì)形式，在社群內(nèi)直接成交，以?xún)?yōu)惠券形式發(fā)放；
缺點(diǎn)：托的比較明顯，來(lái)去都是那幾個(gè)人在發(fā)付款截圖和提問(wèn)問(wèn)題；
二、【價(jià)格定位】
（1）體驗(yàn)課:
【主推價(jià)格1】1元
課程配置：7節(jié)app課程+練習(xí)
教具設(shè)計(jì)：app上課+社群答疑
第二部分／服務(wù)班型
一、【課程班型】：
【課程流程亮點(diǎn)】
（1）群內(nèi)動(dòng)作
①加班班
②引導(dǎo)下載APP
（2）私聊動(dòng)作
①這個(gè)班班，與其他客服不同，不是冰冷的文字，是真人實(shí)時(shí)語(yǔ)音！
②檢查課程完成度--介紹課程-群內(nèi)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠動(dòng)作
（3）電銷(xiāo)動(dòng)作
①無(wú)，這幾天沒(méi)有接到電銷(xiāo)的電話。
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】
（1）開(kāi)營(yíng):兩個(gè)動(dòng)作：引導(dǎo)用戶下載APP+推薦班班微信
介紹公司——引導(dǎo)正確的學(xué)習(xí)英語(yǔ)啟蒙方法——介紹課程內(nèi)容——介紹訓(xùn)練營(yíng)玩法——引導(dǎo)打卡分享
（2）首課：完成首課有新的學(xué)習(xí)任務(wù)；
（3）作業(yè)點(diǎn)評(píng)
沒(méi)有作業(yè)點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，沒(méi)有糾正正確與錯(cuò)誤，只是在app內(nèi)學(xué)習(xí)外教課程+群內(nèi)的轉(zhuǎn)化動(dòng)作；
（4）優(yōu)惠套餐：群內(nèi)與私聊會(huì)有兩個(gè)動(dòng)作：每個(gè)群有30個(gè)名額的優(yōu)惠券，沒(méi)人可優(yōu)惠1100元，機(jī)會(huì)不多，利用稀缺性讓用戶下單；
（5）其他
群內(nèi)很明顯看得出來(lái)有一些熟悉的面孔，但是問(wèn)題不大，安排一些從眾者引導(dǎo)群內(nèi)的輿論導(dǎo)向；
在最后的時(shí)候還發(fā)送了已購(gòu)買(mǎi)的截圖，促進(jìn)更多還沒(méi)下單的客戶趕緊下單；
第三部分／運(yùn)營(yíng)策略
【入口流量】朋友圈、公眾號(hào)、app、投放廣告；
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：
（1）人設(shè)：專(zhuān)業(yè)的班班，有問(wèn)必答
（2）話術(shù)風(fēng)格：專(zhuān)業(yè)，也不會(huì)說(shuō)過(guò)多的話，一般就是介紹課程還有訓(xùn)練營(yíng)的一些玩法，有問(wèn)必答，而且是真人語(yǔ)音回復(fù)。
（3）沒(méi)有受到太多的私聊信息，體驗(yàn)還是可以的；
【運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)】
（1）批量動(dòng)作
①引導(dǎo)下載app
②每天必有學(xué)習(xí)闖關(guān)任務(wù)
③引導(dǎo)客戶下單，并分享截圖到群內(nèi)起到烘托作用，讓更多未下單的用戶下單；
（2）人力密集點(diǎn)
①領(lǐng)取優(yōu)惠券
②預(yù)約報(bào)名
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：所在群為第700群，一個(gè)群120人，每個(gè)群預(yù)估轉(zhuǎn)化5個(gè)，轉(zhuǎn)化率4%并不清楚流量共多少；
被轉(zhuǎn)化用戶：3500
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：4%
【流水預(yù)估】6643000
總結(jié)：轉(zhuǎn)化流程過(guò)程不復(fù)雜：流量入口→用戶入群→加班班→引導(dǎo)下載APP學(xué)習(xí)→群內(nèi)引導(dǎo)學(xué)習(xí)→前三天知識(shí)點(diǎn)分享→后四天推課程→用戶見(jiàn)證→促進(jìn)用戶下單。
