A1聯(lián)系過(guò)往經(jīng)驗(yàn)

我剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，經(jīng)常給團(tuán)隊(duì)成員們打雞血或者分析行業(yè)情況，讓大家有信心。我時(shí)常會(huì)這樣和小伙伴們交流——當(dāng)前國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)控制越來(lái)越嚴(yán)格，政策也越來(lái)越真實(shí)落地……，大家可以從我們身邊的現(xiàn)象管中窺豹得出房地產(chǎn)趨勢(shì)的發(fā)展方向——它將一路向下，且?guī)缀踉匐y抬頭，大多數(shù)開(kāi)發(fā)公司的日子都會(huì)越來(lái)越窄。（S）我們公司的業(yè)務(wù)和泛房地產(chǎn)行業(yè)密切相關(guān)，可以肯定的是我們會(huì)受到重大影響（C）。那么我們公司怎么辦呢？是隨著依附行業(yè)一起做滑滑梯呢還是另辟蹊徑走出這死一般的紅海去面對(duì)新的藍(lán)海呢？（Q）我們應(yīng)該覺(jué)察到，當(dāng)前政府對(duì)鄉(xiāng)村振興這個(gè)概念提得很高，也很頻繁。所以我們完全可以從鄉(xiāng)村振興方面入手，重新樹(shù)立我們的發(fā)展重點(diǎn)：鄉(xiāng)村旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)與融合、老舊建筑改造、文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意等……（A）

反思：我寫(xiě)這個(gè)主要是覺(jué)得很熟悉，因?yàn)槲医?jīng)常不經(jīng)意間就在使用這個(gè)原則，總體上回顧，每次做類(lèi)似講話的時(shí)候大伙兒的反應(yīng)都比較接受。我會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)并有預(yù)見(jiàn)地、多角度地運(yùn)用SCQA原則。

A2規(guī)劃未來(lái)運(yùn)用

可能的場(chǎng)景：下周，我將與一個(gè)貴州的合作方主要負(fù)責(zé)人先電話商議雙方的合作協(xié)議之主要條款。預(yù)計(jì)這應(yīng)該是一場(chǎng)艱難的博弈，且手上的好牌并不太多。因?yàn)槲覀兦懊娴闹饕ぷ鞒晒呀?jīng)提前作完且已提交給他們了。合作協(xié)議的主要條款，就這個(gè)項(xiàng)目而言，我認(rèn)為是總金額和付款時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

目標(biāo)：付款節(jié)點(diǎn)和比例要達(dá)到我希望xx萬(wàn)，比例是442。

實(shí)施：

S：王總，你們這個(gè)鄉(xiāng)村旅游項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)我們雙方的大量溝通和不斷迭代，方案已經(jīng)報(bào)送政府通過(guò)了，現(xiàn)在政府立了項(xiàng)，配套了專(zhuān)項(xiàng)資金并把項(xiàng)目拔高到了市級(jí)重點(diǎn)項(xiàng)目成立了工作領(lǐng)導(dǎo)小組，相信這個(gè)項(xiàng)目今后的運(yùn)行會(huì)更順利，它也必將成為貴司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)和新的資產(chǎn)沉淀。我們團(tuán)隊(duì)的兄弟們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目上這么多個(gè)月的熬更守夜也非常值得，這真是一個(gè)皆大歡喜的場(chǎng)面！先恭喜王總了！恭喜你們的項(xiàng)目旗開(kāi)得勝！恭喜你們項(xiàng)目獲得政府產(chǎn)業(yè)資金的支持。

C：當(dāng)初和你們董事長(zhǎng)相互認(rèn)可和信任，讓我們團(tuán)隊(duì)毫無(wú)顧忌地放開(kāi)手腳地?fù)湓陧?xiàng)目的優(yōu)化和迭代推進(jìn)上面，在此期間我們先后到貴州六次，雙方達(dá)成了良好的共識(shí)和信任。這幾天我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)還沉浸在項(xiàng)目規(guī)劃成果獲批且得到各方認(rèn)可的喜悅中，但是我作為公司負(fù)責(zé)人，內(nèi)心卻感到陣陣壓力。這半年中，公司在本項(xiàng)目上投入了大量的人力、物力和機(jī)會(huì)成本，截止目前，公司的財(cái)務(wù)壓力相當(dāng)巨大。如果還不能得到貴司的付款，我們團(tuán)隊(duì)的人心可能會(huì)渙散，會(huì)影響項(xiàng)目接下來(lái)的正式報(bào)建和各項(xiàng)推進(jìn)工作。

Q：王總您可能會(huì)說(shuō)，上次給我們提出了合同總額為XX萬(wàn)，分五次付清，付款比例按1：2:2:3:2，我們就馬上把合同簽了，立即走付款流程。那你現(xiàn)在還要啥子嘛？

A：當(dāng)初和貴司董事長(zhǎng)有一個(gè)君子協(xié)定，所以我們一直沒(méi)有提任何要求，現(xiàn)在工作的基本框架都已經(jīng)定下來(lái)了。因?yàn)闀r(shí)間周期實(shí)在太長(zhǎng)了，我們公司的財(cái)務(wù)是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行單獨(dú)計(jì)數(shù)的，團(tuán)隊(duì)的收入也是根據(jù)項(xiàng)目收入而定，如果前面的收入打不走團(tuán)隊(duì)成本，公司上下根本就交代不了，你們的項(xiàng)目肯定也會(huì)受到影響，最熟悉情況的員工難免會(huì)有放棄的想法，而這個(gè)是我們很難控制的。所以我 本著我們雙方都能過(guò)的前提下，我寧愿您的合同總價(jià)降一下來(lái)成為XX萬(wàn)，把付款階段劃簡(jiǎn)化成三個(gè)階段，比例為4:4:2，因?yàn)榍懊娴墓ぷ魑覀円呀?jīng)作完了，所以階段比例不能按常規(guī)來(lái)劃，再者，這個(gè)比例也基本能滿(mǎn)足我司在本項(xiàng)目上的的財(cái)務(wù)壓力。相信貴司上下也能理解。

最后言：其實(shí)任何一個(gè)談判，不管是電話還是當(dāng)面，內(nèi)容都不會(huì)是如上面這般簡(jiǎn)單的。還有可能因?yàn)楫?dāng)時(shí)的氣氛和突發(fā)條件而有很多微妙但明顯的變化。當(dāng)然，能夠當(dāng)面談就盡量當(dāng)面談，電話談，一般都是前面的藥引，目的都是雙方進(jìn)行試探和摸底，最終都要雙方老大定板。按SCQA原則進(jìn)行梳理，有助于厘清思路和推演狀況。

工作不易，且行且珍惜！