營銷的本質(zhì)~02

第三章 福特的大量銷售方式

生產(chǎn)領(lǐng)域有兩種重要的生產(chǎn)組織方式，一種是以福特為代表的，大量生產(chǎn)方式；一種是以豐田為代表的“精益生產(chǎn)方式”。

亞當(dāng)斯密在《國富論》中，提出的國民財富是物質(zhì)，是用于生產(chǎn)消費和生活消費的物質(zhì)，而不是金銀貨幣的。物質(zhì)財富只能在生產(chǎn)活動領(lǐng)域中產(chǎn)生，不能從交易或者國際貿(mào)易中產(chǎn)生。一語點中國家富強，社會財富之源的本質(zhì)，從此英國有了理論支撐，在工業(yè)革命的道路上放馬狂飆，成為了工業(yè)革命中，最大的贏家。而通過精細(xì)分工，提高勞動生產(chǎn)率，也成為了人類有史以來最偉大的組織成就。

1、機器代替人的時代

狄更斯說“這是一個最好的時代”！的確，在18世紀(jì)，那個機器開始替代人的時代，人們通過分工，可以把做大頭針的勞動效率，相繼提升240倍，以后，人們社會開始走上了專業(yè)化分工的道路，更明確的分工，更細(xì)化的流程，更明確的操作，使得工具的改良，技術(shù)的應(yīng)用，機器的引進(jìn)，有了更明確的標(biāo)靶，每一項該井都會幾倍，幾十倍，甚至上百倍的提高效率。

1890年，奧地利經(jīng)濟學(xué)家，阿爾弗雷德馬歇爾，把分工提升到全社會的層面，打開了橫向聯(lián)系，提出了提高企業(yè)外部協(xié)同效率，擴大企業(yè)間分工合作的“規(guī)模經(jīng)濟理論?！?/p>

“春有百花秋有月，夏有涼風(fēng)冬有雪?，若無閑事掛心頭，便是人間好時節(jié)”，一個體系內(nèi)所有的美景都進(jìn)行，全面的囊括，就一定能打造一個，高效率的機器帝國。

但規(guī)?；偁幍闹苯雍蠊厝皇菍Y本投入量的依賴，資本也就形成了逐漸成為了稀缺資源，誰能掌握資本，誰就能插上資本的翅膀，越飛越高，反之，就無法建立成本優(yōu)勢，喪失籌碼，被清場出局，喪失競爭資格。投資者開始用腳決定利潤的歸屬，規(guī)模經(jīng)濟+資本的本性，帶來的就是大規(guī)模生產(chǎn)這種生產(chǎn)方式。

2、福特T型汽車的誕生

在大量銷售思想的影響下，亨利福特通過采取以下4個方式，實現(xiàn)了T型汽車的量產(chǎn)，讓汽車通過大量生產(chǎn)方式，進(jìn)入了平常百姓家，也在人類工業(yè)史上留下了濃墨重彩的一筆。

大量生產(chǎn)方式第一招：見龍在田（起手式）——標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，通過分析，打磨，把所有的零部件標(biāo)準(zhǔn)化，按福特的話說：“我們制造的汽車可以互換，任何一個部件不用試裝，都可以裝到另一輛汽車上去”，部件的標(biāo)準(zhǔn)化為大量生產(chǎn)方式，提供了生產(chǎn)基礎(chǔ)。

大量生產(chǎn)方式第二招：飛龍在天——在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，大幅提高資本構(gòu)成，更好的工藝，更好的設(shè)備，動力，材料和工藝，總之，有錢就一定要上好裝備，這樣就能輕松PK菜鳥，PK非RMB玩家。用大量資本投入帶來的高效率，把競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開。

大量生產(chǎn)方式第三招：潛龍勿用——簡單化工作，通過不斷細(xì)化作業(yè)流程，拒絕復(fù)雜，拒絕套路，拒絕繁瑣，把簡單“還給”一線工人，減少工人無謂的思考和停留，簡單動作，讓一切成為工人的肌肉記憶，加快線上產(chǎn)品的通過速度。

大量生產(chǎn)方式第四招：龍戰(zhàn)于野——大規(guī)模生產(chǎn)，福特沿著加工路線反推主業(yè)務(wù)線，把流水作業(yè)延伸到零配件乃至原輔料的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，最終打通了生產(chǎn)全過程。不僅把每到工序都放到了流水線和傳動裝置上，而且還加入了檢驗員對質(zhì)量把關(guān)。

于是乎1913年，大量的煤、鐵、砂子、橡膠進(jìn)入生產(chǎn)線，通過福特的魔術(shù)工廠，每10秒鐘，就下線一輛售價僅為260美元的汽車。上帝之手在大規(guī)模生產(chǎn)方式下，再一次展現(xiàn)了奇跡。

第二節(jié)?大量銷售方式的必要

其實全節(jié)看下來，我覺得包老師，這里有一個概念說的最好，全節(jié)只看這一個概念，看懂了，就進(jìn)入悟道之門了。這個概念就是大量銷售方式的有效性，我認(rèn)為就是大量銷售存在的特定時期內(nèi)的必然條件。也是為什么大量生產(chǎn)走到今天面臨諸多困境的所在

“成熟的原型產(chǎn)品”與“不成熟的消費市場”。筆者2002年—2008年間一直在山東的摩托車銷售市場工作，深切的感受到了成熟的產(chǎn)品，對不成熟的市場的，號召力，在產(chǎn)品短缺的情況下，有號召力的產(chǎn)品，一旦投放，一定能快速引爆市場，甚至讓你有恍惚的錯覺就是，市場莫名其妙的好，只要有產(chǎn)品就能賣，甚至有點問題的產(chǎn)品，稍微給個優(yōu)惠，甚至不給優(yōu)惠都能賣的出去，于是很多經(jīng)銷商，生產(chǎn)商就在這恍惚之間，喝著小酒，吃著火鍋，唱著小曲，以為這樣的市場一百年不會變，可是突然有一天發(fā)現(xiàn)，市場上的貨居然賣不動了，吃再多的貨，拿再多的返點，比周邊市場價格再低，依然賣不動，為什么？因為大量銷售的有效性被破解了，競品也有了同樣的產(chǎn)品，而且外觀、配置、都不錯，關(guān)鍵有的還比我們的便宜。于是就造成了我們產(chǎn)品的滯銷，滯銷的產(chǎn)品變成了庫存，吃掉了我們本來該掙到的利潤，甚至吃掉了周轉(zhuǎn)資金，吃掉了該用來償還貸款的資金，自己被自己的庫存壓垮，生產(chǎn)企業(yè)把競品的產(chǎn)品買回去，連夜安排模型車間出車型，出貼花，讓采購總監(jiān)采購更高配置的部件，新品上市后，一段時間高價位“撇脂戰(zhàn)略”過后，慘烈的降價價格戰(zhàn)再度來襲，新品又成了舊品，新庫存慢慢成了舊庫存，舊庫存很快成了死庫存，商家，廠家于此陷入了，一個死循環(huán)，無力破解之后，只剩咬牙堅持，“勝者為王”成為了掛在每個人嘴上的信念，期盼著，明天別人都沒撐下去，唯獨剩下我們自己，貪婪期待著別人剩下的市場份額?。。〗裉鞂憗?，字字如血，句句痛心，國人從1到無窮的能力無人能及，可是從0到1的突破，為何如此之難？

第三節(jié)?福特大量銷售方式的實踐

書中提出的福特銷售實踐，主要是由卡曾斯、霍金斯兩人主持。

卡曾斯認(rèn)定大量生產(chǎn)必須以大量銷售為前提，而大量銷售有賴于渠道的暢通及網(wǎng)絡(luò)化的零售門店。于是在全國各地設(shè)立分公司，根據(jù)區(qū)域和消費者布局經(jīng)銷商，并通過保證金，網(wǎng)絡(luò)控制，銷售回訪等諸多方式，牢牢控制經(jīng)銷商，控制銷售終端及回饋，盡量第一時間把產(chǎn)品送到消費者車庫里。

在卡曾斯的眼中，經(jīng)銷商就是“福特的搬運工和中轉(zhuǎn)庫”，經(jīng)銷商地位及其低，在產(chǎn)業(yè)中毫無議價能力。（這也為其網(wǎng)絡(luò)的終極潰敗，埋下了伏筆）

霍金斯職掌銷售大權(quán)以后，面對著“產(chǎn)品的單一化”和“需求的多樣性”之間極難調(diào)和的障礙，意識到必須依靠一線直銷員的努力，直接面對消費者，快、準(zhǔn)、狠的敲定訂單，不給消費者再去選擇的機會，才能維持大量銷售，才能維持大量生產(chǎn)的良性循環(huán)。

于是構(gòu)建了，由直銷員結(jié)成的“企業(yè)-顧客”的關(guān)系體系，讓企業(yè)的專業(yè)顧問，為顧客提供咨詢，服務(wù)，走到顧客方去思考問題，把企業(yè)的一線直銷員和客戶在心靈上聯(lián)系在一起，通過購買，建立深度聯(lián)系關(guān)系，不斷深化“企業(yè)-顧客”的聯(lián)系

包老師評語“推銷是一種很重要的職業(yè)，即便到了社區(qū)商務(wù)時代也不會過時?！彪m然企業(yè)沒有能力為每一個顧客量身打造產(chǎn)品，也不能預(yù)先知道顧客的任何一個消費訴求，但是通過直銷員，可以把標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品引入顧客的生活方式之中，幫助顧客理解，掌握該如何使用產(chǎn)品，如何為顧客做更多的事情，滿足顧客更多的情感需求。

謝謝各位，由于第三章，是要講到大量生產(chǎn)開始的地方，所以最近一直也在思考如何落地，今天倉促而成，自己也不是很滿意，為以后能更好的拆書，希望大家多提寶貴意見！另序言的解讀，一天之內(nèi)閱讀過百，有很多領(lǐng)導(dǎo)，朋友也給出了很多好的建議，再次知名不具，謝謝各位?。?！