曾經(jīng)有一個投行大神說過：“記住了！你所有的客戶，你每一個客戶都是你唯一的客戶！商場如戰(zhàn)爭，在這！要么贏！要么死！”

而剛從國外回來的小娜，從小在任職于投行的父親教育下，特別明白這個道理，同時也更加明白每一個客戶是如何珍貴！為了鍛煉小娜，小娜的父親斷絕了他的所有支持，讓她從零開始。同時，小娜也為了向父親證明自己的實力，開始她人生第一次的求職之旅。

今天，小娜來到了投行A公司應(yīng)聘項目經(jīng)理，看著手上那一疊簡歷，面試官說：“面試的考核只有一個，我們公司有一個重要客戶，XX銀行的客戶代表，范先生。由于某些原因，他想選擇規(guī)模更大實力更強的B公司，作為他們的新合作對象，而他們的簽約時間是明天中午，這就意味著我們只剩今天可以爭取到他。我只能告訴你們這么多，你們所有人今天晚上之前，誰能先找到范先生，并且讓他對你和A公司產(chǎn)生興趣，誰就能回到這邊繼續(xù)跟我面試，而這就是你們今天的面試題?！?/p>

在所有人開始馬不停蹄地開始打電話和想盡辦法的時候，衣著時尚的小娜默默地拿起了手機，翻查著關(guān)于范先生的一切資料和新聞，作好記錄，同時小娜知道：既然這個范先生是這么重要的客戶，公司必定已經(jīng)掌握了范先生的線索，所以最快的捷徑就是公司這條線。那么要想打通這條路徑，最快的辦法就是搞定前臺！所以在踏入A公司門口時，小娜就特別細心地觀察著前臺小K的情況，包括：衣著、妝容、婚戒、年齡、桌面擺設(shè)（零食、茶杯、鏡子）等等情況，從而判斷出小K可是年僅20幾歲、漂亮、身材姣好、職場經(jīng)驗較少的一名白領(lǐng)，此類人群對所有的奢侈品都存在著0抵抗力的巨大特征，一雙ReneCaovilla高跟鞋足以應(yīng)付。沒過多久，小娜如愿以償?shù)貜男手上拿到了范先生的全部資料和行蹤報告。

——第一招：數(shù)量級市調(diào)（調(diào)查、觀察、總結(jié)），找到特破困境的正確方向。

小娜根據(jù)資料，順利地在藝術(shù)館畫展中找到了范先生。此時的第一步，一定要慢慢地走到他身邊，與他一起觀賞畫作，直到被范先生注意后，才能直接說明身份。因為喜歡看畫展的人，既然有如此高的品味和興趣，最討厭的就是被人打擾，同時也最討厭不真誠的人。所以小娜也順利接觸到范先生。但是范先生明確表示絕口不談公事時，小娜并沒有顯得慌張，因為她早就已經(jīng)調(diào)查好了今天會展出的畫作以及范先生的收藏傾向。

——第二招：總結(jié)歸類，從目標客戶的詳細資料挑選出最有價值的信息。

小娜：“記得02年的時候，這幅睡蓮的真跡，還有梵高的麥田在上海展出過。兩幅畫放在一起，睡蓮顯得比較內(nèi)斂、細膩，帶有一絲禪意，而麥田色彩明亮大方，很有張力，所以比起莫納，我更喜歡梵高?！?/p>

范先生眼睛一亮：“但是，莫納活得更長久，他生前就已經(jīng)出名。雖然現(xiàn)在梵高的作品，是世界上最貴的畫作，但是我個人認為，其實莫納的一生更勝一籌?！?/p>

小娜：“我覺得長命百歲，不如辦事痛快！”

范先生：“你說這話是什么意思？”

小娜：“就好比A公司和您所要選擇的公司。當然，我們A公司不可能比B公司規(guī)模大，名聲大，但正因為如此，我們會更加重視每一位客戶，把所有心血都花在每一個案子上面。饑餓的人才會知道，每一口面包有多來之不易！”

范先生：“哈哈！你這小姑娘說這個話倒有點意思?。　?/p>

小娜：“邱先生平常喜歡收藏油畫，人盡皆知，我在你面前說這些，也只不過是班門弄斧罷了。希望你可以多多考慮我們A公司，再做決定！更多選擇，更多歡笑！”

范先生面露微笑，小娜繼續(xù)：“范先生，我們訂好了酒店，不知道有沒有這個榮幸，邀請您共進晚餐？而且我知道，范先生你特別喜歡這幅油畫，我已經(jīng)幫您拍下來了，希望您能賞個臉，不知道可以嗎？”

范先生：“哈哈，好！就像您說的：更多選擇更多歡笑?！?/p>

小娜：“邱先生，這話可不是我說的，是麥當勞叔叔說的?！?/p>

范先生：“哈哈，你真幽默~走。”

——第三招：模糊銷售主張，用知音人的身份只談客戶感興趣的話題，同時代入自己的觀點，讓客戶認可！