孟嘗君是著名的四公子之一，有一回，他叫門(mén)客馮諼替他到薛地去討債。馮諼問(wèn)他，債收齊之后是否要買(mǎi)什么回來(lái)。孟嘗君隨口說(shuō)，你看我家里缺什么你就買(mǎi)什么吧。馮諼到了薛地，假托奉孟嘗君之命將該收的債賞賜給百姓，并燒毀了契據(jù)。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
孟嘗君看到回來(lái)的馮諼，對(duì)他收債的速度之快感到好奇，問(wèn)他，債收完了嗎？他說(shuō)，收完了。再問(wèn)他買(mǎi)了什么回來(lái)？他說(shuō)，我看你宮中珠寶如山，美女比肩，你家里缺的只是“義”，就幫你把“義”買(mǎi)了回來(lái)。孟嘗君聽(tīng)了很不高興，又不好發(fā)作。過(guò)了一年，孟嘗君因?yàn)椴槐积R王賞識(shí)而被撤職返回薛城。在離薛城百里遠(yuǎn)的地方，薛城百姓紛紛來(lái)迎接他。孟嘗君感慨萬(wàn)千，對(duì)馮諼說(shuō)：“先生替我買(mǎi)的‘義’，我今天看到了?！?/p>
這是《呂氏春秋》里，馮諼為孟嘗君討債買(mǎi)“義”，贏得人心的故事。
如果你細(xì)心留意過(guò)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)不只是孟嘗君有贏得人心這樣的需求。就是我們身邊的人，甚至我們自己，也常常想要去贏得人心。我們也曾用盡全力，也曾聲嘶力竭，想要去贏得一個(gè)人的心。但最后卻總發(fā)現(xiàn)，自己和對(duì)方的心距離越來(lái)越遠(yuǎn)，更別提讓對(duì)方聽(tīng)從你。而且對(duì)方會(huì)控訴，我們用的這些方法是多么地簡(jiǎn)單粗暴、不夠人道。
不過(guò)，這并不表示我們就什么都不能做?！?b>深度影響》的作者凱倫·梁說(shuō)，如果你確認(rèn)自己的意圖是好的，可以大膽地利用積極的力量去影響別人，從而得到一個(gè)雙贏的結(jié)果。
那么，怎樣做才能發(fā)揮出積極的力量，影響他人呢？我們不妨加入凱倫·梁的影響力探索之旅，自然地贏得他人的心。
凱倫·梁是美國(guó)訓(xùn)練與發(fā)展社團(tuán)“提高人才績(jī)效計(jì)劃”的培訓(xùn)師，曾入選“新加坡十大影響力職業(yè)演講家”。凱倫·梁將她對(duì)影響力長(zhǎng)達(dá)二十年的研究和實(shí)踐的成果，濃縮成一本書(shū)——《深度影響》。
《深度影響》清晰、系統(tǒng)地介紹了提升個(gè)人影響力的方法，并附有多則案例、話(huà)題等幫助讀者更好地理解、掌握。凱倫·梁在《深度影響》中分析了影響力的特點(diǎn)，并指導(dǎo)讀者如何自然地發(fā)揮影響力、提升喜愛(ài)和尊敬指數(shù)。掌握了書(shū)中這些簡(jiǎn)單易行的方法，可以讓我們自然地贏得他人的心。
--影響力的特點(diǎn)--
根據(jù)凱倫·梁的研究，影響力的兩個(gè)核心因素是喜愛(ài)和尊敬。我們喜愛(ài)或者尊敬一個(gè)人的程度，決定了我們?cè)试S這個(gè)人影響我們的程度。比如，當(dāng)同事跟你說(shuō)新開(kāi)的茶餐廳里面的菠蘿包很好吃，你可能會(huì)禮貌性地回答同事，說(shuō)有時(shí)間會(huì)去嘗試；當(dāng)你的朋友跟你說(shuō)新開(kāi)的茶餐廳里面的菠蘿包很好吃，你可能會(huì)立刻就和朋友約好今晚下班后一起去吃菠蘿包。
受喜愛(ài)和受尊敬，兩者之間不是互不相容的。比如，你可能會(huì)既喜愛(ài)你的父親，又尊敬你的父親。不可能因?yàn)槟阆矏?ài)你的父親，你就不能再尊敬他。
同樣的，我們也不必要為了增強(qiáng)受喜愛(ài)和受尊敬程度中的一個(gè)，而刻意去降低另一個(gè)。比如說(shuō)一個(gè)和學(xué)生打成一片的教授想要贏得大家的尊敬，他可以在舞臺(tái)上展示他幽默而出色的演講吸引他人，而不是在課余時(shí)間避開(kāi)和學(xué)生的相處。
根據(jù)每個(gè)人受喜愛(ài)和受尊敬程度的不同，凱倫·梁又將影響力分為了四種類(lèi)型：休眠型、權(quán)威型、親和型、信服型。
休眠型的影響力，在受喜愛(ài)和受尊敬這兩個(gè)因素上比較中立。休眠型的特點(diǎn)就像《西游記》里面沉默寡言的沙僧。又像，每個(gè)群體之中占領(lǐng)大部分人數(shù)的，吃瓜群眾。他們很少意識(shí)到運(yùn)用影響力的價(jià)值，或者不熟悉有效運(yùn)用影響力的方法。一旦休眠型的人能夠更好地了解自己所處的情境，他們可以成為任何想要成為的類(lèi)型。
權(quán)威型的人非常強(qiáng)掉被尊敬，較少?gòu)?qiáng)調(diào)被喜愛(ài)。例如，《西游記》里面的孫悟空，又例如，擅長(zhǎng)調(diào)度下屬的領(lǐng)導(dǎo)。他們總是專(zhuān)注于任務(wù)而非人，很少關(guān)注他人的感受。常常用權(quán)威施壓來(lái)得到尊敬，忘了尊敬是需要自己去贏得的，不是他人輕易就會(huì)給予的。通過(guò)恐懼去影響他人，也容易讓權(quán)威型的人失去人心。如果權(quán)威型的人能花時(shí)間提高自己的人際關(guān)系質(zhì)量，可以提高自己的受喜愛(ài)指數(shù)，自己也能省去很多精力。
親和型的人受喜愛(ài)的指數(shù)通常很高，而受尊敬指數(shù)通常教低。比如笑話(huà)段子手到拈來(lái)被我們稱(chēng)為開(kāi)心果的人，又比如，《西游記》里面整體樂(lè)呵樂(lè)呵的豬八戒。他們的特點(diǎn)是積極友善，有非常出色的人際溝通技巧，能保持團(tuán)隊(duì)的和諧。不過(guò)一遇到大事兒的時(shí)候，親和型的人就很容易失去影響力。因?yàn)槿藗冸m然會(huì)相信親和型有好的出發(fā)點(diǎn)，但是會(huì)懷疑他們的辦事能力。只要親和型的人表現(xiàn)出自己的能力，他們就可以為自己贏得尊重。
信服型的影響力，就是受喜愛(ài)和受尊敬美妙地結(jié)合在一起的情況。比如一個(gè)被我們作為學(xué)習(xí)目標(biāo)的榜樣，又比如，《西游記》里面的唐僧。信服型的人富有智慧，能激發(fā)人們的自信心。他們常常被尊為領(lǐng)袖，人們對(duì)其抱有期望并愿意追隨。我們所有人都可以通過(guò)采取一些簡(jiǎn)單可見(jiàn)的行動(dòng)，來(lái)共同提高受喜愛(ài)和受尊敬的程度，從而成為信服型。
我們都有一個(gè)主導(dǎo)影響力的類(lèi)型，而在我們與不同的人互動(dòng)的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)哪個(gè)因素需要表現(xiàn)得更多，來(lái)憑直覺(jué)切換影響力類(lèi)型，運(yùn)用最適合某個(gè)人或者某種情況的影響力類(lèi)型。比如，當(dāng)一位女性面對(duì)職場(chǎng)，她常常會(huì)更嚴(yán)肅，更加雷厲風(fēng)行，這時(shí)候她是一個(gè)權(quán)威型；當(dāng)她和閨蜜一起逛街的時(shí)候，她可能會(huì)展露更多笑容，說(shuō)話(huà)也更加隨意，這時(shí)候他是一個(gè)親和型。
總的來(lái)說(shuō)，只要我們知道了自己屬于那個(gè)類(lèi)型，就能更有目的性地去提高受自身的受喜愛(ài)或者受尊敬指數(shù)，從而成為一個(gè)信服型。
--如何自然地發(fā)揮影響力，提升受喜愛(ài)和受尊敬指數(shù)--
想要發(fā)揮影響力的前提，是知道要去影響誰(shuí)以及想要什么樣的結(jié)果。在此，好奇心就是我們用來(lái)了解他人真實(shí)意圖的最好工具。因?yàn)楹闷嫘目梢允刮覀兛梢允占叫畔ⅲ@些信息可以激發(fā)一個(gè)人的創(chuàng)造力，從而使我們可以采取更多的更合適的行動(dòng)，自然地發(fā)揮影響力。
比如，當(dāng)你看到一個(gè)朋友在看招聘信息，而你沒(méi)有覺(jué)得工作不順心而跳槽是職場(chǎng)人司空見(jiàn)慣的事，而是多問(wèn)了幾個(gè)為什么。你發(fā)現(xiàn)原來(lái)他想換工作不是因?yàn)楣ぷ鞑缓茫且驗(yàn)樯习嗑嚯x太遠(yuǎn)經(jīng)常遲到。
那么，當(dāng)我們接下來(lái)可以采用什么樣的行動(dòng)，才能自然地發(fā)揮出影響力呢？凱倫·梁提出了一個(gè)簡(jiǎn)單易行的free四步法。free四步法的步驟分別是：建立一個(gè)良好的第一印象、快速建立融洽的關(guān)系、加深情感連接、自然發(fā)揮影響力
我們先來(lái)看看第一步，建立一個(gè)良好的第一印象。有研究表明，形成第一印象的因素中，視覺(jué)（外貌和肢體語(yǔ)言）的因素占比55%，聲音（語(yǔ)氣）的因素占比38%；言語(yǔ)（用詞）的因素占比7%。我們可以通過(guò)穿合適的衣服、用更加緩慢的聲音說(shuō)話(huà)、使用積極詞匯的方法來(lái)建立一個(gè)良好的第一印象。
接下來(lái)，我們可以將談話(huà)分成三個(gè)循序漸進(jìn)的步驟，先聊聊工作，再去了解對(duì)方的想法，之后通過(guò)家庭話(huà)題使你們的交談更加私人化。我們大部分人都以為，關(guān)系支配著我們的談話(huà)方式。其實(shí)當(dāng)我們改變談話(huà)的內(nèi)容，關(guān)系的質(zhì)量也會(huì)隨之改變。同樣，決定人際關(guān)系質(zhì)量和本質(zhì)的，不是相處時(shí)間的長(zhǎng)短而是交流的方式。
再接下來(lái)，我們要想想自己用來(lái)形容對(duì)方的詞。對(duì)于每個(gè)認(rèn)識(shí)的人，我們都會(huì)選定相應(yīng)的詞來(lái)形容他們。根據(jù)這些詞，我們會(huì)采用某個(gè)特定的行為模式來(lái)跟他們相處，而他們也用相應(yīng)的行為方式來(lái)回應(yīng)我們。想要提升關(guān)系的質(zhì)量，就要改變你用來(lái)形容對(duì)方當(dāng)中，那些帶有負(fù)面含義的詞。
創(chuàng)造一個(gè)良好的第一印象，可以使你更快、更輕松地建立融洽的關(guān)系。又可以使你自然地加深情感連接。通過(guò)花費(fèi)時(shí)間和精力在這三個(gè)步驟，，第四個(gè)步驟發(fā)揮影響力會(huì)非常自然地發(fā)生。
除此之外，凱倫·梁還向我們介紹了5c特質(zhì)：樂(lè)觀、關(guān)心、自信、真誠(chéng)、奉獻(xiàn)。這五種特質(zhì)可以幫助我們同時(shí)提升喜愛(ài)和尊敬指數(shù)。
樂(lè)觀的人常常有著積極行動(dòng)的態(tài)度，這會(huì)讓他們以及他們的團(tuán)隊(duì)更容易成功。當(dāng)你傳遞樂(lè)觀的時(shí)候，世界也會(huì)給你更多樂(lè)觀的理由。
當(dāng)人們感覺(jué)到你的關(guān)心時(shí)就會(huì)相信你。你所要做的就是優(yōu)先考慮對(duì)方。一旦你這么做，人們就會(huì)聽(tīng)從自己的內(nèi)心的感覺(jué)來(lái)回應(yīng)你，于是便會(huì)更愿意接納你的想法。
自信的人看起來(lái)更有能力、更果斷、思路更清晰，也就是說(shuō)具有更多的領(lǐng)導(dǎo)力特質(zhì)。人們更尊敬他們，也更愿意追隨他們。
真誠(chéng)是一種讓人消除戒心的品質(zhì)，當(dāng)你表現(xiàn)出了真誠(chéng)，他們就會(huì)減低對(duì)你的防備并相信你所說(shuō)的。
奉獻(xiàn)更是五種特質(zhì)中提升喜愛(ài)和尊敬指數(shù)效果最好的一種，無(wú)論付出或者給予的大小，都能讓你的人格得到升華。
這五種特質(zhì)相互促進(jìn)，相輔相成。不僅可以用來(lái)影響個(gè)人，還可以影響團(tuán)隊(duì)。
--總結(jié)--
我們?cè)?jīng)以為想要贏得一個(gè)人的心，需要用聲嘶力竭的姿勢(shì)去爭(zhēng)取?；剡^(guò)頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)，擁有深度影響力的人，早已在不知不覺(jué)中自然地贏得了他人的心。
就連威.亞歷山大也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：命令只能指揮人,榜樣卻能吸引人。
與其去控制、指揮對(duì)方，不如把自己打造成一個(gè)信服型，將對(duì)方吸引過(guò)來(lái)。想必你一定也是更加愿意，去成為吸引人的那一位。
凱倫·梁的這些方法不僅容易執(zhí)行，而且還非常實(shí)用。通過(guò)使用這些技巧，我們可以在生活中和職場(chǎng)上更好地發(fā)揮自己想要的影響力，自然地贏得他人的心。
