好久沒在簡書寫文，看到之前一篇關于外貿(mào)的文章對一些尚未入行的朋友有所幫助，心里是既高興又擔憂。高興的是有人覺得有用有人對我的分享產(chǎn)生共鳴；擔憂的是自己片面不成熟的想法會給一些尚沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗的朋友輸入錯誤觀念。

在此特意說明，外貿(mào)是一個需要長期積累學習的過程，現(xiàn)在也有很多機構在做外貿(mào)相關的課程，比較系統(tǒng)地闡述外貿(mào)知識和流程。若想進一步學習，可以試著去了解。我因為個人比較隨性，也沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓，能夠分享給你的只是實際工作中的感悟，或得或失罷了。

今天想聊聊我的土耳其客戶。

語言只是工具，溝通需要用心去理解

背景介紹：客戶是和我們合作的外貿(mào)公司介紹的，客戶有通過他們給我們下單。能夠直接取得聯(lián)系是因為客戶想做的一個產(chǎn)品外貿(mào)公司做不了。抱著試試看的態(tài)度，外貿(mào)公司讓我們直接操作，但是前提是不能影響現(xiàn)有訂單的合作方式。
于是開始了和客戶的第一次交流。

計劃做的項目，我們沒有任何經(jīng)驗，唯一可談的資歷是主工程師之前有接觸過。

溝通工具是郵箱和Skype。因為客戶的口語不好，無法電話溝通，而Skype上的交流也是斷句的，根本無法用常規(guī)語法進行理解。

每次換手機，我都會選擇大內(nèi)存的，因為需要隨時拍照，拍視頻，發(fā)郵件，聊在線，亦或上個網(wǎng)翻個墻。我希望能做到的是，只要不是睡眠時間，客戶發(fā)來的信息我都能第一時間給予回復。即使只是一句簡單的： I will check later.

在和土耳其客戶接觸的頭幾個月，事情就像是畫餅，他們不認識我我不認識他們，他們要做的產(chǎn)品我也知之甚少。但是，我做到了及時回復。從下午1點（客戶起的很早），到晚上11點甚至偶爾凌晨1點，所有信息我都即時回復了。也是那段時間，睡眠質量很差，無論手機靜音還是震動，只要一閃我就能從睡夢中醒來。堅持了幾個月之后，客戶開始信賴甚至依賴我，因為我已經(jīng)開始從產(chǎn)品不懂到慢慢懂，能夠給出中肯的建議，最主要的，是讓客戶知道我隨時都在。

之后的過程說順利很順利，說復雜也很復雜。因為客戶的信任，他們不在糾結于我們沒有經(jīng)驗這件事情。但是對于我們團隊來說，卻是一件比較頭痛的事情，樣品是從同行那買的，產(chǎn)品配件沒有現(xiàn)成供應商，需要一家一家對比。時間一天天過去，客戶逼催很緊，每一天我都能收到采購或者工程師告知的問題，或是物料價格高，或是結構設計問題......但好在老板一直支持，所以內(nèi)部困難都得到了及時解決。

一切就緒，客戶付款開模，中間做樣板談訂單，到最終出貨，整個項目算是圓滿完成。

因為這個項目，我和客戶基本每天保持著在線聊天?？蛻魰紶柊l(fā)來他們目前需要采購的項目咨詢我，或者讓我?guī)退麄兺扑]供應商替換現(xiàn)有的。到目前合作了兩個外面的項目，有時也會幫他們考察新的供應商，幫他們做做溝通。算是保持著良好的工作兼私人關系。

4月份廣交會的時候，抽空去看了客戶，花了大概半天時間陪她聊天逛攤位。和我直接聯(lián)系的是個小姑娘，性格爽朗，開心和失落都寫在臉上。所以每到一個展位，我只要看她表情就能知道她的想法。

期間還幫客戶做了下翻譯。因為客戶口語不好，只能寫出來。而部分供應商的業(yè)務無法理解客戶的沒有文法的英語，我只好臨時充當橋梁，溝通下。

對這種英語不好的客戶，我們能做的，只能是拋棄現(xiàn)有語法，結合語境內(nèi)容，站在客戶的角度去理解。實在理解不了，多看幾遍或者直接告訴客戶，這句話，沒看懂，希望能解釋下。一來二去，你也就懂了他/她的語法。

服務很重要，但不要過分自信和客戶的關系，在心里要給自己留距離。

很多人可能由此覺得我和客戶的關系已經(jīng)很好了，在做項目上就不會有問題。我當初也這么想過。但后來發(fā)現(xiàn)，這其實是個誤區(qū)。客戶跟你關系好，原因有很多，如投緣，有共同話題，能幫助解決問題（私人的或工作上的），而不是基于項目問題上的......再好的關系，當涉及到利益時，客戶都需要去認真考量過。無論客戶是一般的buyer還是boss，他最終做出的決定都是符合他和公司利益的。只不過在新項目上，你比別人有多點的機會。這也是很多業(yè)務員想方設法要和客戶保持好關系的原因。

當我的價格比別人高時，客戶還是會毅然決然地轉頭去找別的供應商；當我們的產(chǎn)品出現(xiàn)問題時，他們也是該罰的罰該賠的賠，絕不手軟。

跟其他關系比較好的客戶，因為價格問題相持不下的時候，我有時會以個人提成做讓步，當然虛虛實實，反正經(jīng)常用。但是基本沒有客戶會說，我接受你的價格，你的提成是你該得的。

就是這么現(xiàn)實。

所以，不要妄圖用你和客戶的私人關系來掩蓋你項目上的問題，更不要試圖去一次次觸碰客戶的底線，這和正常的人際關系是一致的。

抓住一個客戶，深挖客戶，你可能會得到意外的驚喜。

合作第三個年頭，客戶儼然把我當成了半個自己人。在這個過程中，我開始分析客戶，結合自己手上的資源，做了些新項目。說實話，比本職工作更受益。并且因為長時間的磨合，溝通成本很低，做起事來會順很多。

當然，并不是所有的客戶都能帶來創(chuàng)收。但是，大多數(shù)的老客戶，只要你維護的好，新產(chǎn)品的推進或者開發(fā)效果一定更好。所以，多研究老客戶，多深挖客戶的需求。你會得到更多。

祝大家在外貿(mào)路上越戰(zhàn)越勇！