? 星語心愿:

1做顧問而不是銷售，對自己的要求更高一點，讓自己更加專業(yè)，成為那頂級的一群人！

2擁有雄心，并持續(xù)穩(wěn)定保護你的雄心壯志，特別在遭遇拒絕的時候，嫌貨才是買貨人。

3從推銷自己到用心關懷客戶，在能量中找到助人為樂的源泉，不想頂級也難！

第1章

銷售的心理素質

雄心是人與命運抗爭的動力所在。這是來自上天的激勵，激勵你樹立更偉大的目標，實現更偉大的成就。

——唐納德G.米切爾

我的第一次突破是發(fā)現了80/20原則。這個原則說的是，20%的銷售創(chuàng)造了80%的銷售額，賺走了80%的錢。這意味著，排名前20%的銷售人員的平均收入是排名后80%的16倍。

?? 然后我了解到了另一個事實：每一個處于前20%的人都是從后20%開始的。所有那些今天做得很好的人，都曾經做得很差。所有那些處于生活頂層的人都是從生活的底層開始的。就像哈維·艾克（T.Harv Eker）說的，每一位資深人士（master）都曾經是一個災星（disaster）。

馬爾科姆·格拉德威爾在他的書《異類》中，闡述了一項研究，說要成為你所在領域的頂尖人士，需要經過7年或者10000小時的全情投入和不懈努力。這并不是說你在7年里每天去上班，然后回來這么簡單。而是說，全身心地投入到讓自己變得更好的這件事情上，就像在重大賽事中進行百米沖刺一樣，把內心的全部力量都用來提升自己的技能。

佛羅里達大學的安德斯·愛立信對“刻意的練習”所做的研究得出的結論是，所有的頂尖人士都投入了10年的艱苦努力才達到“杰出的表現”。

這是事實。然后我問：“不管怎樣，7~10年之后，你會老多少呢？”

事實是，無論怎樣，時間都會流逝。從現在開始的7年之后，你無論如何都會老7歲。而唯一的問題是，你是否會進入你所在領域的頂層，并在這個行業(yè)成為一位高收入人士。這幾乎完全取決于你個人的選擇。

記住，你可以學習任何你需要學習的東西，去達到任何你能為自己設定的目標。

所有的銷售技能都是可學習的。今天任何一個擅長某項技能的人，過去都曾經完全不會。我所認識的很多最優(yōu)秀的銷售人員在最初做銷售時都是很糟糕的，而且對開發(fā)潛在顧客充滿恐懼。但是今天，他們已經是我們社會中最積極、最自信、收入最高的人了。他們所做的，你也可以做到。

自信與自尊

正如在銷售領域，20%的銷售創(chuàng)造了80%的銷售額，賺了80%的錢一樣，80/20原則在其他方面也是適用的。比如，成功80%靠的是頭腦和情感，而不是技術和體力。

在任何領域、任何經濟、任何市場中，對任何產品或服務，銷售成功最重要的決定因素是自信。當你對自己和自己獲得成功的能力有不可動搖的自信時，你就會變得像一股自然力量一樣無可阻擋。你的自信程度越高，為自己設定的目標就會越高，也越能夠更快地從拒絕和沮喪中恢復活力，在較短的時間內實現更高的業(yè)績。

你越喜歡自己，你就越自信。你越喜歡自己，就越喜歡他人，包括你的客戶。你越喜歡你的客戶，他們也會反過來越喜歡你，更愿意向你購買并把你推薦給他們的朋友。

自尊的另一面是“自我效能”?！白晕倚堋敝傅氖悄阌卸嗌瞄L于你所從事的工作。你把自己的工作做得越好，你就會越喜歡自己。二者相輔相成，相互促進。

心理學家說，你在生活中做的所有事情都會以某種方式影響你的自信。幾乎你做所有事情的動機，都要么是為了建立自尊，要么是為了保護自尊免受他人或其他情況的削弱。自尊是人格中的“反應堆核心”，決定了你的樂觀、自尊和自豪感的程度。

你為提高自己的自尊所做的所有事情，也會提高你的自信。當你發(fā)自內心地喜歡自己或者愛自己，把自己看作一個有價值、重要的人時，你就會變得更加積極、愉快，完全不再恐懼拜訪客戶和讓他們從你這里購買商品。

下面七個步驟可以幫你達到銷售中的心理健康，并改變你對自己和自己潛力的看法和感受。要成為頂級銷售人員，你必須：

1.有雄心

2.有勇氣

3.全心投入你的工作

4.專業(yè)

? 5.負責

? 6.為每一次拜訪做充分的準備

7.持續(xù)學習

通過反復地練習這些原則，你最終甚至可以參加銷售的“心理奧林匹克運動會”。

我的朋友萊斯·布朗說：“如果你想要成功，你必須求之若渴?！?/p>

如果你有足夠的雄心和足夠的果斷去實現目標并獲得成功，就沒有什么可以阻擋你。要在銷售中獲得成功，你必須有極強的雄心，因為在拜訪新客戶，進行銷售產品展示和讓客戶購買的過程中，你會經歷無數的失敗和拒絕。

雄心是成就熔爐中的燃料。你有越強的雄心和內驅力，你就越能夠越過生命之路上一個又一個的減速帶。你的雄心越強，你就越能很快地從沮喪中恢復活力，越能不屈不撓、堅持不懈，直到實現最終的目標。

而頂級人士不同。雖然他們進入銷售領域也通常由于偶然，但是在某一個節(jié)點上，一些美妙的事情在他們身上發(fā)生了，一盞燈被點亮了。他們環(huán)顧自己所在的銷售領域，發(fā)現通過精通銷售，他們可以實現自己所有的目標。如果他們在這個職業(yè)中做到最好，他們可以比那些經受了多年大學教育的職業(yè)人士賺更多的錢。

頂級銷售都是有勇氣的

他們不斷地面對那些讓大多數人停步不前的恐懼。如果雄心是成功的驅動力，勇氣就是釋放雄心的方式，因為恐懼是成功的最大障礙。

當我開始研究高績效心理學時，我驚訝地發(fā)現，對失敗的恐懼，而不是失敗本身，是成年人生活中成功和快樂的最大障礙。每個人都會不斷失敗，但削弱績效的是對失敗的看法或恐懼。

?? 對任何形式的失敗的恐懼，即便是想象的失敗，都會像剎車一樣，阻礙你發(fā)揮潛能，阻礙你采取行動。對失敗的恐懼導致你拖延、推遲、逃避任何你可能不會取得成功的情境，特別是銷售情境。

“如果你想要在一生中獲得成功，就必須養(yǎng)成一個習慣：做你所恐懼的事，如果你做你所恐懼的事，恐懼必然會消失。”

? 從此他的生命就改變了。如果你也能建立起做你所恐懼的事的習慣，你的生命也會發(fā)生巨大的改變，直到恐懼消失。

?? 格倫·福特寫道：“如果你不去做你所恐懼的事情，恐懼就會控制你的生活?！?/p>

事實上，不經歷失敗是不會有成功的。頂級人士比一般人和不成功的人失敗的次數更多。頂級人士當然也不喜歡失敗，但是他們知道，在追求成功的道路上，除非他們愿意一次又一次地去經歷失敗，否則是不可能達成目標的。

就像你大多數時間在思考什么，你就會成為什么一樣，你大多數時間在對自己說什么，你也會成為什么。有四個充滿魔力的字是你可以不斷重復的，以建立自信，降低對失敗的恐懼感，它們就是：“我能做到！我能做到！我能做到！”

在銷售中，對拒絕的恐懼有時被稱為“對客戶拜訪的不情愿心理”，這是銷售成功的最大障礙。除非你能夠戰(zhàn)勝這種對拒絕的恐懼，否則你就不可能發(fā)揮出你作為一個銷售人員的真正潛力。

幸運的是，你可以刻意地訓練你的頭腦，改寫自身的程序，讓自己不再恐懼拒絕，而是盼望拒絕。每天早上，你會迫不及待地起床去迎接拒絕。

當你拜訪新的潛在顧客，而他們的回應比較消極時，這其實與你真正的價值或自我價值無關。你所拜訪的潛在客戶甚至不知道你是誰，也不了解你的任何事情。這種拒絕是完全非個人化、中立的，并不是針對你的。

在我了解到這一點后，我的銷售活動增加了很多。我每天早上起床時會對自己說：“今天，我將面對很多拒絕，但是我將把每一次拒絕當作更加努力的動力。每一次被拒絕，我都會變得更加積極堅定，渴望拜訪更多的潛在客戶！”

頂級銷售全心投入他們的工作

?? 每一個領域最成功的人，特別是銷售人員，都是全心投入他們的工作的。他們把全部心思都用在工作上，不斷努力做好和做得更好。

你在多大程度上相信你所從事的工作是好的、重要的，會直接影響你在演示和銷售產品時對他人的說服力。首先，銷售人員要相信他們的公司，相信公司是優(yōu)秀的組織，自己為在此工作感到自豪。

頂級銷售人員相信他們的產品和服務。他們相信自己提供的產品和服務是市場上最好的。他們相信他們的產品和服務能夠幫助人們改善生活和工作。他們如此相信他們的產品，以至于只要有可能，他們自己都會用這些產品，熱情地把這些產品銷售給自己的親人和朋友。在任何場合說起他們的產品，自己都會給予高度的評價。

他們相信他們的客戶，并想要幫助他們。頂級銷售人員把自己看作“助人者”，總是在尋找機會以他們的產品和服務來改善客戶的生活。全心投入的另一個重要方面在于，頂級銷售人員關心他們的客戶。收入最高的頂級銷售人員既關心他們的產品和服務，也關心他們的客戶。他們發(fā)自內心地希望他們所銷售的產品能為客戶的生活帶來不同。

最后，頂級銷售相信自己獲得成功的能力。他們對自己達成目標、戰(zhàn)勝困難的能力有著幾乎不可動搖的自信。他們自信、積極，無可阻擋。

頂級銷售都是專業(yè)人士

把自己當作一個顧問：是客戶專業(yè)的建議者、咨詢者和指導者，幫助客戶安排他們的財務生活和投資。我的客戶也很快有了不同的反應。當他們看到名片上的“財務顧問”字樣時，他們對我的態(tài)度變得不同了，不再像以前那樣持懷疑的態(tài)度，而是變得更開放、友好，對我所說的更感興趣。

?? 成為一名顧問。頂級銷售把自己看作咨詢顧問和建議者，而不只是銷售人員。你如何成為一名顧問？很簡單。在每一次的客戶互動中，你都表現得像一名顧問。顧問會更多地試圖理解他人而不是被他人理解。顧問會全心全意地專注在客戶身上，想辦法去理解客戶的處境，以便做出合適的推薦，真正幫助客戶。

顧問式的銷售人員會尋找他們可以幫客戶解決的問題所在。他們意識到，不管他們銷售什么，都是針對客戶的一個問題或一項需求的解決方案。他們在與客戶對話中的首要任務，是發(fā)現客戶的真實需求，理解滿足這一需求需要什么。

咨詢顧問把自己看作在為客戶工作，而不是在為自己工作。最有意思的發(fā)現在于，客戶會以你評價自己的方式接受你。如果你把自己看成和想成一名咨詢顧問，并把自己描述為一名咨詢顧問，客戶將接受你是一名咨詢顧問，也會相應地對待你。

[玫瑰]成為一名咨詢顧問而不是一名銷售人員最困難的部分，可能在于第一次的時候有勇氣把自己稱為咨詢顧問

頂級銷售都是負責任的

當你100%接受你生命的全部責任，并接受所有發(fā)生在你身上的事時，這就成為成就個人卓越的起點。這是另一個適用80/20原則的領域。任何領域處于前20%的人都把銷售任務看作為自己工作。他們認為只有自己才能對自己的生命負責。

頂級銷售人員不會抱怨任何事情，尤其不會抱怨公司、競爭和在艱難的市場中進行銷售的挑戰(zhàn)。頂級銷售人員不會批評其他人，尤其是他們的競爭對手。頂級銷售不會找任何借口，他們把時間用來默默尋求個人的進步。

對所有事情負責。頂級銷售人員作為其個人服務公司的總裁，會對全方位的事務負責。他們負責目標設定和戰(zhàn)略規(guī)劃，負責質量控制和持續(xù)改進，負責市場、銷售和創(chuàng)造收入，負責財務以及所有的活動。尤其最重要的是，他們對結果負責。

頂級銷售人員負責對每一天進行提前的規(guī)劃和安排。他們認識到，他們所擁有的唯一能銷售的產品就是他們自己的時間，他們安排好每天的工作，以便在與客戶見面、向客戶介紹他們的產品和服務的每一分鐘都能創(chuàng)造最大的價值。

頂級銷售人員負責創(chuàng)造銷售業(yè)績，在任何市場行情下實現和超越目標。

自尊與自我責任之間似乎是直接相關的。你接受越多的責任，你就越會感到自己的強大，而這種感受會加強你的自尊和自信。你越多地接受自己的責任，你就越感到積極，越有活力。你越有活力，就越能在忙碌和創(chuàng)造業(yè)績時把注意力聚焦于此。

頂級銷售會為每一次拜訪做充分的準備

? 在任何領域，做充分的準備都是專業(yè)的標志，銷售領域尤其如此。你在拜訪客戶之前做越多的準備，你就會越有自信，你留給客戶的印象也會越好，尤其是在首次拜訪的時候。

頂級銷售人員在拜訪客戶之前，會盡可能地了解客戶的一切信息。他們會為每一次拜訪確立目標，提前擬好他們準備問的問題。在每次拜訪之后，他們會記下所有的細節(jié)，保留準確的筆記和記錄，以便在做后續(xù)的拜訪時進行參考。

頂級銷售人員的特征之一，是他們會在每一個銷售日之前和之后都進行規(guī)劃和準備。他們會在周六或周日提前規(guī)劃他們的工作。他們會在銷售日開始之前的晚上或早上做好規(guī)劃。規(guī)劃和準備都是在“下班時間”做的。在一天之中，一切能夠見到客戶的時間，真正的專業(yè)人士都會用來拜訪客戶。

頂級銷售都是持續(xù)的學習者

事實是“要賺得更多，就必須學得更多”。你收入的多少和增長速度似乎與你在如何更好地工作方面學到了多少直接相關。

? 你每天應該花30~60分鐘閱讀銷售類書籍，如果能在拜訪客戶之前的早上閱讀更好。每天早上閱讀一兩章好的銷售書籍，日積月累，就相當于每周讀一本書，或一年讀50本書。通過在你的領域定期閱讀，你將很快變成行業(yè)中懂得最多、收入最高的人之一。

在持續(xù)學習領域，80/20原則也是適用的。它說的是，80%的銷售人員要么沒有經過專業(yè)的培訓，要么經過培訓，卻在他們后來的職業(yè)生涯中很少努力去學習新的東西。他們通常是底部的80%。他們總是在擔心和為錢掙扎，他們總是嫉妒頂級銷售人員。但是他們不愿意進行艱苦的努力去持續(xù)學習，結果他們的生活也從未變得更好。

? 圣方濟各曾經寫道：“所有通往天堂的路都是天堂?！弊屇憧鞓返牟恢皇且粋€大目標的實現，那種覺得自己在一步一步地向目標前進的感受會讓你充滿快樂和興奮。每一次你學到并應用新的觀點，甚至只是思考新觀點的運用時，你都會更加快樂，對自己的能力更加自信。

為自己投資。這是讓自身的潛力和收入最大化的關鍵所在：把你收入的3%投入在自己身上，促進自己的職業(yè)發(fā)展。把這一份收入拿出來。如果你每年賺50000美元，那就為自己投入1500美元，以便你能把自己的工作做得更好，更好地抓住賺錢的機會。

你對自身的投入所帶來的將會是10倍、20倍甚至50倍的回報。這是你在這個世界上所能得到的最高的回報率了。在一次研討班上，一位頂級銷售人員來到我面前，告訴我說，他在一年前曾投入了75美元學習我的銷售項目“銷售心理”。他已經是收入很高、很成功的銷售代表了，但他依然對學習新東西持開放的態(tài)度。而且因為那次的銷售項目以及他從中吸收的新想法，他的收入在12個月里增長了75000美元。僅僅從一個音頻學習項目中，就獲得了超過1000倍的投資回報率。我還聽說過成千上萬的高收入銷售人士投資于書籍、音頻項目和研討班而獲得極高回報的類似故事。如果你定期地將自己收入的3%投入在自己身上，你的銷售和收入會實現驚人的增長。

而對頂部20%的人來說，情況完全不同。記住，快樂源于對有價值的理想和目標的逐步實現。每一次學習和運用新的知識，你都會感受到個人的提升和前進。學習會釋放大腦中的內啡肽，這被稱為天然的“快樂藥”。在學習和運用新觀點的過程中，你會感到越來越快樂和積極，你感到更能掌控自己的生活，你感受到了自身力量的增強，你的自尊和自信也會提升。每當你學到新知識，并用以改善自己的生活和業(yè)績，你就會更加喜歡和尊敬自己。

在我開始做銷售時，我反復學習了銷售心理學，吸收了其中核心的方法、技術和策略。

在我小心翼翼地運用這些技巧的頭一年，我學到的最困難而又最重要的技巧是如何承受不斷的拒絕。

?? 拒絕就像相機的聚焦機制，你越能接受拒絕，你就越能開始了解自己，你的自我認識會變得清晰。對我有幫助的一項心理技術是，想象一位雕刻大師，將一個人形大小的大理石胚料上的小塊石料一點點地鑿去。我受到的每一次拒絕，就相當于被鑿去的一塊石頭，會讓所雕刻的形象一點一點地顯現出來，直到一個堅固平滑的形象屹立在那里。這個堅固的形象代表著你真正的個性和你在拒絕中堅持到底的能力。從本質上講，面對和戰(zhàn)勝對拒絕的恐懼，就像燃料一樣為你帶來源源不斷的動力，也像老師一樣教導你不斷成長，讓你變得不可阻擋。

在古希臘的德爾菲神廟上刻著一句話：“人啊，認識你自己。”不斷的拒絕可能是幫助你認識自己、找到自己內在本質的最快方式。

? ? ? ? ——MT

? 行動練習

這里有一些問題，請根據本章的內容進行回答。

1.準確地說，你為什么想要成為你所在行業(yè)的頂級銷售人員？這將為你的生活帶來什么改變？

2.如果成功已有絕對的保證，你在銷售工作中，會有怎樣不同的表現？

3.你目前最主要的銷售和收入目標是什么？你想要賺多少錢？要賺這些錢，你需要在接下來的一年里賣掉多少產品或服務？

4.你所銷售的產品或服務，你個人最喜歡的它的特征和好處是什么？

?? 5.你的產品和服務給客戶帶來的哪些好處會給你帶來最大的愉悅和滿足感？

6.下一次去拜訪潛在客戶或客戶時，你如何才能更像一位顧問，而不是一位銷售？

7.如果你100%擁有你的公司，你對你業(yè)務的銷售業(yè)績100%負責，你每天的工作會有何不同？

最后，根據本章所學到的內容，你將立刻采取的一項行動是什么？