今天私塾講到囚徒博弈，讓我不禁想起我從事商鋪招商租賃的那些事情。其實那個時候，我們已經(jīng)在使用囚徒博弈，只是不自知而已。

我們每天要和不同的租客打交道。他們需求不同，對租金敏感度也不同。比如說，賣汽車的租戶比開小超市的租戶價格敏感度要低得多，因為賣汽車的利潤比開小超市利潤要高得多，一兩塊錢的單價差對他們來說并不算什么，但對開小超市的來說，一兩塊的價差可能要占他們利潤的一部分比例。熟手租戶要比新手租戶敏感度要高得多，因為熟手租戶對成本控制更為敏感，而新手租戶對成本卻常常只有模糊的概念。

對于新手租戶和利潤高的租戶，我們會強調(diào)商鋪地理區(qū)位的優(yōu)勢。同時，兩個人唱雙簧，給租戶營造出商鋪很搶手，再不出手就會被別人搶去的錯覺，同時告訴他他的競爭對手也想租這個商鋪。在租戶考慮的時間內(nèi)，我們不會給租戶打電話催促。在談到價格的時候，我們會嘗試先套出租戶的心理承受價格范圍，然后再據(jù)此報價。

相對租戶來說，我們掌握了不同租戶的完全信息，而租戶掌握的是不完全信息。他可能會懷疑我們忽悠他，但是如果因為遲疑導(dǎo)致心儀的商鋪被他人（特別是競爭對手）租去，對他來說就是個損失。于是，就算最終的價格高于他的預(yù)期，租戶常常也會選擇簽約。

對于熟手租戶，由于他掌握的不同地段商鋪的信息并不比我們少多少，為了促成簽約，我們一般會強調(diào)商圈內(nèi)入駐的其他租戶對他的業(yè)務(wù)的促進作用，雖然有時并沒有這樣的租戶。

以上博弈運作的前提有兩個：一是同等條件下租戶沒有更好的選擇；二是租戶之間互不知情。

如果不滿足條件一，囚徒博弈就無法進行。如果只滿足條件一，就可以運用私塾講到的假裝與租戶甲達成意向，同時告訴租戶乙，讓他們之間產(chǎn)生猜忌，從而破壞他們的攻守同盟。

以前在運用囚徒博弈的時候，只知其然，而不知其所以然。今天學(xué)了囚徒博弈，知道了其所以然，這也算是一種收獲。