所謂逼單按照絕大部分人的觀念想法就是指，銷售員通過一定的語言強迫客戶立刻購買產(chǎn)品的話術(shù)與行為。其實本文所指的強迫，是從成交話術(shù)的角度來克意強調(diào)要求客戶購買產(chǎn)品的意思，并不是真正地脅迫客戶的意思。
《精準(zhǔn)銷售》書籍將成交話術(shù)定義為，是指銷售員向目標(biāo)客戶展示產(chǎn)品對其能夠產(chǎn)生的用途、好處和不使用產(chǎn)品會帶來的痛苦，以及商品費用的支付方式與來源渠道等價值信息的交流內(nèi)容。
1、支付方式成交話術(shù)
這是成交環(huán)節(jié)最容易說的一句話，也是試成交的關(guān)鍵語，同時也是告訴對方產(chǎn)品成交價格的方式。對于一部分成熟型客戶來講，到這一步就會自然成交了；對于絕大部分客戶可能還要往下再進(jìn)行1~3步，才能達(dá)成交易。
銷售：你是微信轉(zhuǎn)帳8800元，還是支付寶付款？或者，你是現(xiàn)金付款8800元，還是刷卡呢？
客戶：支付寶/刷卡（如果有異議，則直接進(jìn)入下一個成交環(huán)節(jié)，銷售員不必通過語言有求對方購買的感覺，因為你是在幫助他解決他的問題，應(yīng)該是他來求你啊?。?/p>
銷售：這個是支付寶二維碼/你的卡？（伸手拿卡，直接在POSS機上刷卡，然后將POSS機交給對方并說）請輸入密碼？
客戶：（輸入密碼）
銷售：（撕下POSS機交易單，遞上筆和交易單并手指提示對方）在這里幫我簽個名？
客戶：簽名
銷售：（立刻將產(chǎn)品打包好交給客戶，結(jié)束本次成交；如果有相關(guān)使用說明要立刻告知對方，反之以還有下一個客戶要簽單為由立刻離開，一切服務(wù)留在下一次售后服務(wù)環(huán)節(jié)。對于門店式銷售來講，此時只要客戶不走，就可以再向其介紹，與他所購買的產(chǎn)品相搭配的產(chǎn)品，即再來一次新產(chǎn)品介紹，說不定就可能又成交一單。）
2、產(chǎn)品的用途成交話術(shù)
在展示產(chǎn)品環(huán)節(jié)，你已經(jīng)對產(chǎn)品的用途做了詳細(xì)、深入的介紹；對于成交環(huán)節(jié)而言，只是你將產(chǎn)品的用途再重新匯總詢問一篇，以此來加深客戶對產(chǎn)品用途的深刻印象，同時也是判斷客戶最關(guān)注哪個功能或哪3個功能，從而在接下來的溝通環(huán)節(jié)當(dāng)中，深挖該用途所能產(chǎn)生的好處以及不使用產(chǎn)品會帶來的痛苦。
銷售：稱呼，對于毛老師《精準(zhǔn)銷售特訓(xùn)營》課程的話術(shù)設(shè)計思路，客戶開發(fā)思路，銷售執(zhí)行流程以及銷售基本原則等四方面你最關(guān)注哪一點呢？
客戶：……
銷售：對，這一點很重要！（認(rèn)同語句，不管對方選哪一點。）就我剛才介紹的用途，你感覺對你哪些方面會起到作用呢？
客戶：……（目的在于了解對方是否聽明白了，同時也啟發(fā)對方將產(chǎn)品與他的需要聯(lián)想起來。）
銷售：確實是的，這項功能通過“這幾個步驟”確實能夠?qū)崿F(xiàn)你要的“用途”。（不管對方是否答上來，就再簡單介紹一篇，同時也是再次確定對方對哪個功能最關(guān)心，也就是人們常說的關(guān)鍵點。）
客戶：是的/太好了?。ó?dāng)客戶以認(rèn)同的話語回答時就再成交一次，反之就進(jìn)入下一步“產(chǎn)品的好處”成交環(huán)節(jié)。）
銷售：稱呼，那你今天是帶一套產(chǎn)品回去，還是帶兩套呢？或者，那你今天是報名一個名額，還是兩個名額呢？（因為前面已經(jīng)試成交過一次，所以不能再次使用支付方式試成交語句：你是微信轉(zhuǎn)帳8800元，還是支付寶付款呢？在成交環(huán)節(jié)直接使用成交語句，如果成交成功則直接收款，反之再繼續(xù)下一步。）
客戶：先報一個。（再考慮一下，進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)。）
銷售：你是付現(xiàn)金，還是刷卡？（或者你是微信轉(zhuǎn)帳，還是支付寶付款呢？）
客戶：刷卡（付款流程同上）
3、產(chǎn)品的好處成交話術(shù)
當(dāng)在產(chǎn)品功能成交環(huán)節(jié)未成交時，則進(jìn)入產(chǎn)品的好處成交環(huán)節(jié)，也就是將客戶關(guān)注的功能方面所能帶來的好處匯總，然后再一一證明給客戶看，為什么能夠?qū)崿F(xiàn)相應(yīng)的好處。因為有的時候靠展示產(chǎn)品環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品所能帶來的好處證明性話術(shù)都說全，第一是時間不夠，第二是客戶一次接受不了那么多，第三是留幾種證明材料放到成交環(huán)節(jié)再說，因為人有的時候就是需要經(jīng)過多次證明，他才會相信某個產(chǎn)品可能會給他帶來好的效果。
銷售：稱呼，你覺得當(dāng)你學(xué)會設(shè)計銷售話術(shù)后，你的收入會是現(xiàn)在的3倍，還是5倍呢？（收入是產(chǎn)品帶來的直接好處，一般企業(yè)的銷售業(yè)績與收入成正比的。）
客戶：……（客戶在思考就證明已經(jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生感覺了，不管是選擇3倍，5倍，還是1倍，都是客戶對產(chǎn)品和自己能力的信心。）
銷售：稱呼，當(dāng)你掌握到精準(zhǔn)銷售話術(shù)后，你的收入增長了，今年過年回家就會很有自信，甚至還能給爸媽買點年貨（或娶個老婆），是吧？（這是間接好處，具體好處有哪些，或者說哪個間接好處能夠打動他，此時只能通過相應(yīng)間接好處來引導(dǎo)，讓客戶自己幻想，因為有的時候客戶的間接需求他是不愿說的，或者是不好意思說的，只要客戶肯去幻想那就是好事，基本上就能成交了。）
客戶：是的。（當(dāng)客戶回答肯定答案時，則立刻再成交一次。）
銷售：稱呼，為了早日實現(xiàn)你的目標(biāo)，今天你就先報一個名額，早點學(xué)會精準(zhǔn)銷售話術(shù)，早點提高收入，你說是不是很好？（又一次成交，要記住，每次成交話術(shù)要不一樣，因為這樣會給客戶有種新鮮感，主要是不給客戶產(chǎn)生壓力感和推銷的感覺。）
客戶：好的。（回答肯定，立刻辦理成交手續(xù)，反之再進(jìn)行下一步“不使用產(chǎn)品會帶來的痛苦”成交環(huán)節(jié)。）
4、放大痛苦成交話術(shù)
當(dāng)?shù)竭_(dá)該環(huán)節(jié)還未成交，一般是客戶的痛點還不是很痛苦，有的時候是客戶自己的欲望不夠大。那么，銷售員就要根據(jù)產(chǎn)品所能解決的問題實際情況去研究，客戶如果不使用產(chǎn)品會立刻損失多少資金，會帶來哪些具體危害，以及未來會產(chǎn)生多少不可挽回的損失和生命；對于使用產(chǎn)品后會節(jié)省或提高多少時間或資金，這些內(nèi)容屬于產(chǎn)品好處環(huán)節(jié)，本節(jié)只研究客戶不使用產(chǎn)品會帶來的各種痛苦，也可以說成是“下危機”或“逼單”或“放大痛點”等環(huán)節(jié)。
銷售：稱呼，由于沒有“精準(zhǔn)的銷售話術(shù)”，給你損失了多少個“目標(biāo)客戶”，以至于你少拿多少錢啊，甚至更多？（這是模板話術(shù)，對于《精準(zhǔn)銷售課程》可以這么說：各位銷售員，由于你不會說精準(zhǔn)的銷售話術(shù)，導(dǎo)致你錯過至少有100個客戶，以至于你一年少拿10萬元啊，甚至20萬、30萬元?。磕阍谠O(shè)計話術(shù)時盡量使用明確詞語或數(shù)量，從而才能很明確的點醒客戶。）
客戶：……（客戶可以不回答，放大痛苦的話術(shù)只是為了激活客戶的需求之用。）
銷售：稱呼，由于你不會表達(dá)“精準(zhǔn)的銷售話術(shù)”，至少一年有30個客戶從你同行那里購買了產(chǎn)品，從而讓你直接損失至少有3萬元，甚至10萬元??？（再來一個痛苦畫面）
客戶：……
銷售：稱呼，由于你沒有經(jīng)過專業(yè)的精準(zhǔn)銷售話術(shù)訓(xùn)練，導(dǎo)致到手的客戶留失了，這樣的情況一年你至少要損失3萬到5萬??？（就這樣連續(xù)對一個功能，描繪1~3個痛苦畫面，然后再成交一次；如果不行再換一個功能，再描繪1~3次；因為到此時還不能成交，基本上可以斷定對方不是你的目標(biāo)客戶，或者就是你的表達(dá)能力太差了。）
客戶：……
銷售：稱呼，為了不讓你的下一個客戶從你手上留失，你現(xiàn)在就必須來學(xué)習(xí)《精準(zhǔn)銷售特訓(xùn)營》課程？（動作：立刻讓他填報名表，問他要銀行卡刷卡付款。一次面談的最后一次成交，如果不行就暫時停止，可能對方真沒錢,什么渠道都找不到錢了。）
以上根據(jù)相關(guān)情景模擬了《精準(zhǔn)銷售特訓(xùn)營》課程的銷售員，開發(fā)客戶的一系列環(huán)節(jié)相關(guān)交流話術(shù)，過程中由于情景的原因，還有很多話術(shù)沒有涉及到。又由于書面篇幅和作者時間原因，在此不能一一做詳細(xì)介紹，盡請各位讀者朋友根據(jù)《精準(zhǔn)銷售》銷售話術(shù)設(shè)計思路自行撰寫相應(yīng)的話術(shù)內(nèi)容。
