? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 銷售篇～絕對(duì)成交的十大步驟

? ? ? ? 這個(gè)世界上所有成功的人都是懂得做銷售的人，不管你是做什么的？一定要去學(xué)會(huì)銷售，銷售是你成為富人的第一步！因?yàn)橄胴?cái)務(wù)自由，因?yàn)橄雽?shí)現(xiàn)夢(mèng)想，羅伯特?清崎聽(tīng)了富爸爸的建議才去做了銷售工作，全天下的老板97.3%以上都是做銷售起家的，黃光裕賣家電的，李嘉誠(chéng)賣房子的，馬云賣網(wǎng)站的，全天下所有人都要去學(xué)會(huì)銷售，銷售等于收入，其他全都是成本！對(duì)于公司對(duì)于每個(gè)人來(lái)講都是如此。很多人說(shuō)我不是做銷售的，做前臺(tái)的是在銷售自己的青春年華，20歲做前臺(tái)很厲害，45歲再做前臺(tái)給我看一下，掃地的是銷售體力的，銷售體力是這個(gè)世界上最不值錢的工作。全天下的人有兩種，一種是銷售者，一種是消費(fèi)者，首先要學(xué)會(huì)賣，你不會(huì)賣永遠(yuǎn)都沒(méi)有錢去買，一定要去學(xué)會(huì)銷售，很多人都是通過(guò)銷售賺到了第一桶金！做任何事情都要去學(xué)習(xí)，世界談判大師羅杰道森的《絕對(duì)成交》，如果你是剛剛開(kāi)始做銷售，一定要看這本書！銷售最頂級(jí)的絕對(duì)成交的十大步驟，只要你按照這十大步驟去做，你就會(huì)成為一等一的成交高手！

絕對(duì)成交十大步驟

第一步：充分的準(zhǔn)備，你去拜訪客戶的時(shí)候，你在做這個(gè)銷售之前一定要做充分的準(zhǔn)備，專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備，個(gè)人形象的準(zhǔn)備，對(duì)客戶資料的準(zhǔn)備，要做好充分的準(zhǔn)備！

第二步：將自己的情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)，你再去見(jiàn)客戶之前一定要去多聽(tīng)些積極的正能量的音樂(lè)，一定要去到鏡子面前去念：我是最棒的！我是最棒的！我是最棒的！通過(guò)念口號(hào)通過(guò)聽(tīng)激情的音樂(lè)，讓自己調(diào)整到巔峰狀態(tài)，見(jiàn)到客戶第一面，一定會(huì)絕對(duì)成交！一定要100%的成交她，要有這種感覺(jué)，要有這種狀態(tài)！

第三步：建立信賴感！這個(gè)世界上80%的業(yè)務(wù)員他們會(huì)用90%的精力和時(shí)間做成交動(dòng)作，而只有10%的時(shí)間來(lái)建立信賴感。而那些頂級(jí)的銷售人員20%的人，為什么說(shuō)二八法則？一個(gè)公司80%的業(yè)績(jī)是由20%的人創(chuàng)造的，因?yàn)?0%的人是這樣的，他們會(huì)用90%的時(shí)間來(lái)去建立信賴感，只有10%的時(shí)間來(lái)成交！當(dāng)我跟客戶成交的時(shí)候，不會(huì)給他聊產(chǎn)品，跟她聊一些生活當(dāng)中的事情，聊一些她的興趣愛(ài)好，夢(mèng)想，聊一些她感興趣的話題，就是在跟他建立信賴感，跟客戶建立信賴感的時(shí)候，成交就是水到渠成，要用90%的時(shí)間來(lái)建立信賴感，如何跟客戶建立信賴感呢？聊一些她感興趣的話題，要跟他一樣的狀態(tài)，跟她同頻，讓客戶相信你，做銷售最主要的就是相信，他不買產(chǎn)品只有一個(gè)原因，就是他不相信你，花時(shí)間和他建立信賴感，包括自己的形象，語(yǔ)言，穿著，打扮都是要去建立信賴感的工具。

第四步：找到客戶的需求！當(dāng)客戶的需求你沒(méi)有找到的時(shí)候，你永遠(yuǎn)無(wú)法成交這個(gè)客戶，找到了客戶的需求，就是觸摸到了客戶成交的按鈕，只要按下這個(gè)按鈕，客戶就會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品，最重要的是購(gòu)買需求，一定要找到客戶的需求！

第五步：塑造產(chǎn)品價(jià)值！當(dāng)你找到客戶需求的時(shí)候，你就開(kāi)始塑造他需求的那個(gè)點(diǎn)，把價(jià)值放大到無(wú)限倍，只要懂得塑造產(chǎn)品的價(jià)值，把這個(gè)產(chǎn)品塑造到無(wú)價(jià)，塑造的稀缺，塑造到他非買不可。塑造產(chǎn)品的價(jià)值，最重要的是一定要給她一個(gè)現(xiàn)在馬上立刻就要擁有這個(gè)產(chǎn)品的理由！當(dāng)你一旦給他一個(gè)要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的理由的時(shí)候，當(dāng)你把一個(gè)產(chǎn)品塑造到無(wú)價(jià)的時(shí)候，每一個(gè)客戶都會(huì)選擇自動(dòng)購(gòu)買，當(dāng)你把產(chǎn)品塑造到極致的時(shí)候，是他自己說(shuō)服了他自己，而不是你說(shuō)服了他，記?。轰N售的最高境界不是你說(shuō)服了她，是她自己說(shuō)服了自己。

第六步：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。當(dāng)你不了解同行的時(shí)候，客戶一旦問(wèn)及你同行，你說(shuō)不出來(lái)他就不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，在做充分準(zhǔn)備的時(shí)候，一定要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料準(zhǔn)備好！當(dāng)客戶問(wèn)到你的產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品有什么區(qū)別的時(shí)候，你把對(duì)手的123456全部講完，講完以后他會(huì)覺(jué)得，哇，你太專業(yè)了！一定要跟你購(gòu)買！而且你要非常公正的做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，記住切記：1、一定全面的專業(yè)的了解所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，2、一定不能詆毀對(duì)手，3、一定不要說(shuō)我家產(chǎn)品是對(duì)手的最好的，而是要反復(fù)的強(qiáng)調(diào)我的產(chǎn)品是最適合你的！做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的時(shí)候，最高級(jí)的做法不是客戶問(wèn)到你的時(shí)候，而是在建立信賴感的時(shí)候就已經(jīng)通過(guò)客戶的案例，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析全部都做了一遍了。

比如你在建立信賴感的時(shí)候：無(wú)意之間講到，我一個(gè)客戶張總，以前購(gòu)買的是我們的一個(gè)同行某某產(chǎn)品，購(gòu)買以后發(fā)現(xiàn)滿足不了她的需求，然后又買了我們家。通過(guò)一個(gè)故事和案例的形式把這一步直接解決于無(wú)形之中，這才是高手中間的高高手。

第七步：解除客戶的抗拒，客戶不購(gòu)買，一定會(huì)有抗拒點(diǎn)，她要馬上立刻成交，一定會(huì)有抗拒點(diǎn)，你要把這些抗拒點(diǎn)給解除，你把這些抗拒點(diǎn)給解除了，他就一定就會(huì)順理成章的選擇購(gòu)買！

第八步：成交，到第八步了才開(kāi)始成交，就是到這一步就開(kāi)始射門！銷售的關(guān)鍵在于成交，成交的關(guān)鍵在于成交！銷售所有的一切都是為了成交，如何做的絕對(duì)成交呢？如何去100%成交客戶呢？（在成交篇中再詳細(xì)講）

第九步：售后服務(wù)！很多人只重視售前服務(wù)，他不會(huì)做售后服務(wù)，其實(shí)售后服務(wù)比售前服務(wù)更重要！當(dāng)你讓客戶感覺(jué)到買東西之前和買東西之后你就不服務(wù)的時(shí)候，你永遠(yuǎn)失去了這個(gè)客戶，而且你不是失去了一個(gè)客戶，一個(gè)客戶背后都有250個(gè)人。250法則。銷售之神喬吉拉德有這樣一個(gè)故事：每一個(gè)人背后都有250個(gè)人，你搞定了一個(gè)人，售后服務(wù)做好了就搞定了，他背后250個(gè)人！你得罪了一個(gè)人就得罪了這個(gè)人背后的250個(gè)人?，F(xiàn)在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)2500法則，一個(gè)人最少的微信好友都有2500個(gè)人，你得罪了一個(gè)顧客，她發(fā)了一個(gè)朋友圈就有2500個(gè)人跟你說(shuō) NO，所以你服務(wù)好了一個(gè)人，他幫你轉(zhuǎn)發(fā)一個(gè)見(jiàn)證這2500的人就是你的準(zhǔn)客戶，所以一定要做售后服務(wù)！售后服務(wù)一定要讓客戶感覺(jué)到交了錢比沒(méi)交錢之前你對(duì)她更好這叫售后服務(wù)！

第十步：要求客戶轉(zhuǎn)介紹！要求客戶轉(zhuǎn)介紹，你要明白，每個(gè)人背后都有2500個(gè)人，你讓客戶給你轉(zhuǎn)介紹一個(gè)客戶兩個(gè)客戶三個(gè)客戶，客戶給你轉(zhuǎn)介紹一個(gè)，你的利潤(rùn)就翻一倍，介紹兩個(gè)呢業(yè)績(jī)翻兩倍！所以要求客戶馬上轉(zhuǎn)介紹。客戶為什么給你轉(zhuǎn)介紹呢？一定是售后服務(wù)做好了！你才敢要求轉(zhuǎn)介紹。而且要求客戶轉(zhuǎn)介紹的最高境界，不是你主動(dòng)要求，是服務(wù)到她不好意思，不得不給你轉(zhuǎn)介紹為止，經(jīng)營(yíng)客戶的內(nèi)疚感，讓他感覺(jué)你的產(chǎn)品太好了，你這個(gè)人太好了，他一定給你轉(zhuǎn)介紹！這就是絕對(duì)成交的十大步驟！只要按照這十大步驟去做，每一個(gè)人都可以成為成交高手！但是不要局限于一步二步三步四步五步，也就是剛開(kāi)始，你一定按照這十步來(lái)做！但是做到最后四個(gè)字：融會(huì)貫通！當(dāng)你融會(huì)貫通的時(shí)候，這十大步驟就會(huì)變成你的武器，這就是一把倚天劍，這就是一把屠龍刀！全世界的銷售課程沒(méi)有一個(gè)超過(guò)這個(gè)的！

一定要學(xué)會(huì)成交，一定要學(xué)會(huì)銷售，不會(huì)銷售你永遠(yuǎn)都是個(gè)窮人！大到一個(gè)國(guó)家，小到一個(gè)個(gè)人，那怕你是明星，你也要去懂得銷售自己，導(dǎo)演才會(huì)多給你加片酬。哪怕你是畫畫的，搞藝術(shù)的，你不需要銷售，錯(cuò)，郭德綱說(shuō)什么叫藝術(shù)??？藝是文化，術(shù)就是把文化賣出去，藝術(shù)家就是把文化賣出去，讓別人認(rèn)可愿意買你的票聽(tīng)你講，不然的話全是假的。梵高，畢加索，兩個(gè)人都是畫家，畫的畫都舉世聞名，梵高只會(huì)畫，不會(huì)賣，結(jié)果只會(huì)窮困潦倒，死之前一毛錢沒(méi)有還負(fù)債，畢加索在沒(méi)有死之前就是億萬(wàn)富翁，為什么？他不但會(huì)畫，還會(huì)賣！每賣一部作品出去，別人就會(huì)問(wèn)他，畢加索先生你這輩子最好的作品是哪一幅？他永遠(yuǎn)會(huì)告訴你說(shuō)：下一幅！

所以一定要去學(xué)會(huì)銷售！一定要按照這十大步驟讓自己訓(xùn)練成銷售高手！要從一對(duì)一的銷售變成一對(duì)多的銷售，就會(huì)成為絕對(duì)銷售的高手！可以像周老師一樣，隨時(shí)隨地的成交任何人！讓所有人都買你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品狂銷熱賣！