葉云燕出生在福建省寧德市的霞浦縣，因?yàn)榧揖城遑?，她選擇了就讀師范學(xué)校，畢業(yè)后被分配到了距離霞浦19公里的北霜島小學(xué)教書。
那時(shí)候，她有兩個(gè)夢(mèng)想：掙了錢之后給媽媽買條金項(xiàng)鏈，給家里蓋一座新房子。
但是夢(mèng)想很快遭到了現(xiàn)實(shí)的打擊，她想掙更多的錢，無(wú)意中看到了中國(guó)平安的招聘廣告，便立即動(dòng)身去參加了“創(chuàng)說(shuō)會(huì)”。隨后，正式加入了寧德市平安人壽，成為了一名壽險(xiǎn)代理人，只身前往寧德市周寧縣開拓市場(chǎng)。
剛開始，完全憑著一股闖勁，也沒什么技巧可言，但是她愛笑，對(duì)人也很真誠(chéng)，在幾次拜訪周寧實(shí)驗(yàn)幼兒園園長(zhǎng)后，她得到了在一次家長(zhǎng)會(huì)上10分鐘講述保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，也就是在那一次，很多家長(zhǎng)在她那兒買了保險(xiǎn)，4個(gè)月的時(shí)間，她在周寧積累了127位客戶。
就這樣，她越做業(yè)績(jī)?cè)胶茫〉昧说谝幻某煽?jī)，真的給家里蓋了新房子，也組建了自己的團(tuán)隊(duì)。表面上，她可能應(yīng)該會(huì)在霞浦長(zhǎng)期生活了，她的母親甚至開始為她張羅婚事。
但一次平安的系統(tǒng)培訓(xùn)，改變了她的認(rèn)知，也改變了她的命運(yùn)。
在這個(gè)組訓(xùn)班里，有8人來(lái)自廈門，她感覺這8位的氣質(zhì)，談吐，修養(yǎng)和都和本地的她在內(nèi)的代理人完全不一樣。之前她一直以為在寧德簽下3600元的保費(fèi)已經(jīng)是大單了，和這8位師兄交流后才知道，他們?cè)缫押炏?0倍甚至20倍保費(fèi)的單子。
這個(gè)時(shí)候，她才意識(shí)到：同樣的產(chǎn)品，在不同的城市，可以發(fā)展出完全不一樣的格局。她決定：要去廈門發(fā)展。
她放棄了在霞浦建立的固定的資源和組建的團(tuán)隊(duì)，一切歸零地去了廈門。決定了去廈門后，她就要做好未雨綢繆的準(zhǔn)備，于是逢人就問：“我要調(diào)到廈門去了，你有沒有朋友介紹給我認(rèn)識(shí)？”。也正是因?yàn)檫@個(gè)積極的準(zhǔn)備，她收獲了在廈門的第一單——嬸嬸的女兒的男朋友的姐姐的朋友。
她深知，初到一所城市，沒有親人和朋友，只有提前找一些緣故（問人，他人介紹），才能逐漸站穩(wěn)腳跟。
她具有同理心，懂得換位思考。
為了更好地?fù)Q位行動(dòng)，她常常做很多的準(zhǔn)備，從不盲目上門營(yíng)銷。比如：如果她要面見以為客戶，他是一名地產(chǎn)商人，那么面談前，她會(huì)大量搜集對(duì)地產(chǎn)商有用的信息，并將這些信息進(jìn)行梳理，除了在談話中巧妙地融入進(jìn)去，還會(huì)適時(shí)地將這些資料傳遞給客戶。
這樣一來(lái)，客戶不會(huì)覺得與她對(duì)話是浪費(fèi)時(shí)間，而是物有所值，那么簽單自然就水到渠成，即使簽不了單，對(duì)方也會(huì)認(rèn)可她這個(gè)人，簽下報(bào)單也是遲早的事了。
當(dāng)她清楚自己身上所擔(dān)負(fù)的責(zé)任之后，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的態(tài)度也從“推銷”躍遷至為客戶“量身定制”。
她要求自己和每個(gè)產(chǎn)品“談一場(chǎng)戀愛”，清楚地了解產(chǎn)品的底細(xì)：它適合什么職業(yè)，什么年齡段的人群，不同產(chǎn)品怎樣組合才能適應(yīng)不同家庭的需要...
她逐漸意識(shí)到：她最初加入保險(xiǎn)行業(yè)，根本原因是對(duì)金錢的渴望，但之后的工作中如果仍然以這樣的目的為主導(dǎo)，那她的代理人生涯一定不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)。
她具有親和力和企圖心。
2013年，時(shí)任平安人壽副總經(jīng)理兼南區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理的劉小軍無(wú)意中說(shuō)了一句：“平安還沒有一個(gè)年收入過(guò)千萬(wàn)的代理人?！闭f(shuō)者無(wú)心，聽者有意。她在心里暗暗發(fā)誓，一定要成為中國(guó)平安第一個(gè)年薪千萬(wàn)的代理人。
此外，她有著天生的親和力。她擅長(zhǎng)傾聽，并且快速付諸行動(dòng)，廈門的很多人都喜歡和她聊天，一些年長(zhǎng)的老人甚至把她當(dāng)女兒看待，把她們最要好的朋友介紹給她認(rèn)識(shí)，也有很多熱衷飯局的人開始叫上她。她的生活軌跡和事業(yè)就這樣延續(xù)至今，持續(xù)了幾十年。
她說(shuō)，即使每個(gè)平安人都記得“持續(xù)奮斗”的高峰會(huì)精神，但很少有人能夠做到“視榮譽(yù)為生命”，也少有人可以做到十幾年如一日的真誠(chéng)，但她會(huì)。
直到現(xiàn)在，她仍然會(huì)準(zhǔn)時(shí)在每個(gè)具有特殊意義的節(jié)日里，給她十幾年的老客戶們送上并不名貴但足夠真誠(chéng)的禮物。她希望自己可以持續(xù)把自身天賦發(fā)揮到極致。
她對(duì)正確表達(dá)知識(shí)點(diǎn)很重視。
2012年，她和丁云先生初次見面，她從手機(jī)里翻出了他關(guān)于重疾險(xiǎn)培訓(xùn)的PPT，當(dāng)著他的面一字不差地背了幾段重疾險(xiǎn)話術(shù)。這一年也是“大病醫(yī)?！蓖瞥龅哪攴荩芏嗳艘粫r(shí)無(wú)法了解大病醫(yī)保和商業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)沖突，當(dāng)丁先生講“大病醫(yī)?！钡臅r(shí)候，她便開始錄音——她不想因?yàn)樽约旱霓D(zhuǎn)述產(chǎn)生錯(cuò)誤，進(jìn)而誤導(dǎo)團(tuán)隊(duì)里的其他代理人。
看到她的舉動(dòng)，丁先生欣慰地說(shuō)：“我現(xiàn)在能理解為什么在廈門這個(gè)200萬(wàn)人口的城市，能夠出全國(guó)高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)了?！?br>
她把保險(xiǎn)當(dāng)做一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)。
她提倡服務(wù)至上。2002年，她家里需要買房買車，家里人問她：“你不是整天都說(shuō)自己收入高嗎？為什么關(guān)鍵時(shí)刻卻拿不出錢來(lái)？”
她回答道：“是，我現(xiàn)在拿不出太多，我每賺一萬(wàn)，如果不懂得拿八千去服務(wù)客戶，那么我下個(gè)月可能連這一萬(wàn)元都賺不到。如果我現(xiàn)在用這些錢去服務(wù)客戶，不久之后一個(gè)月就可以賺十萬(wàn)元，就是現(xiàn)在一年的收入?！?br>
這個(gè)思維幫助她做了正確的事情，把客戶服務(wù)好了，他是會(huì)跟隨你一輩子的。
所以，當(dāng)再有認(rèn)識(shí)的人有購(gòu)買保險(xiǎn)的需求時(shí)，第一個(gè)想到的就是她。因?yàn)樗恢卑驯ｋU(xiǎn)當(dāng)做一個(gè)企業(yè)，一份事業(yè)去經(jīng)營(yíng)，而不是為了一份保單去投入，她是為了客戶去投入。
她堅(jiān)持一輩子做好一件事。
她說(shuō)，如果對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)不夠，沒有發(fā)自內(nèi)心的自豪感，連自己都無(wú)法感動(dòng)，又如何能打動(dòng)別人？
她曾經(jīng)遇到過(guò)一家大型公司的高管，第一次拜訪她就吃了閉門羹，但她并沒有就此放棄，而是堅(jiān)持逢年過(guò)節(jié)給他發(fā)短信，起初并沒有收到回復(fù)。
直到有一天，她接到了這位高管的電話：“有個(gè)業(yè)務(wù)員給我推薦了一個(gè)險(xiǎn)種，我覺得不錯(cuò)，但是那個(gè)業(yè)務(wù)員講得太夸張了，我認(rèn)為你比較專業(yè)，請(qǐng)過(guò)來(lái)給我講解一下。”
她剛到辦公室，對(duì)方就發(fā)問：這個(gè)產(chǎn)品到底怎么樣？她微笑以對(duì)，詳細(xì)分析了這款產(chǎn)品的優(yōu)劣，并結(jié)合這位財(cái)務(wù)總監(jiān)的實(shí)際情況給出了合理的投資建議，對(duì)方心服口服。
同這位高管一樣，廈門很多企業(yè)主都樂于把保單交到她手上——因?yàn)榉判摹?br>
“我是一個(gè)只做一件事的人”，這句話說(shuō)起來(lái)很短，但信念的力量卻很強(qiáng)大，它可以讓人變得專注，專業(yè)和獨(dú)特。
她持續(xù)提高自己的“挫折商”。
能走上開發(fā)高端客戶這條路，表明了她應(yīng)對(duì)挫折的態(tài)度，她時(shí)常對(duì)自己說(shuō)：既然做保險(xiǎn)肯定要被拒絕，那為什么不選擇被有錢人拒絕呢？
受到挫折的時(shí)候，她會(huì)積極尋找正能量，別人的一個(gè)短信，一個(gè)問候，甚至一個(gè)認(rèn)同的眼神，她都會(huì)發(fā)自內(nèi)心地感恩，這可能是他們出于善意的本能，但她會(huì)把它看作一種鼓勵(lì)和支持。
她喜歡確定自己的里程碑事件。
從進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，她就非常明白，自己所做的一切努力，就是為了實(shí)現(xiàn)自我。她很清楚自己想要什么，想要達(dá)到什么樣的高度，實(shí)現(xiàn)什么樣的生活狀態(tài)。她會(huì)為這一天，這一周，這一年甚至這一生定下一個(gè)目標(biāo)，她會(huì)以她曾有的最好成績(jī)位基數(shù)，是它增值100倍，她也絕不擔(dān)心把目標(biāo)定得太高。
很多的評(píng)價(jià)她是一位時(shí)間管理大師，這也是她引以為傲的一點(diǎn)。從她工作的第一天起，她就開始記工作日志，20年來(lái)，她的工作日志已經(jīng)寫了厚厚的幾百本。
她認(rèn)為任何事情都失敗都是沒有計(jì)劃的結(jié)果，她本人就是用計(jì)劃將保險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營(yíng)起來(lái)的。
很多前年，她去拜訪一位客戶。對(duì)方對(duì)她本人是有好感的，但就是不認(rèn)可保險(xiǎn)。在拜訪快要結(jié)束的時(shí)候，他這樣對(duì)我說(shuō)：“我現(xiàn)在不打算買保險(xiǎn)，這樣吧，你五年后的今天再來(lái)找我，那一天，我肯定簽單?！?br>
后來(lái)，她在整理自己工作日志的時(shí)候看到了當(dāng)時(shí)的記錄，于是，五年后的同一天，她出現(xiàn)在了那位客戶的面前。
一開始，客戶不承認(rèn)說(shuō)過(guò)那樣的話，于是她將自己的工作日志擺到了對(duì)方面前。那上面詳細(xì)記錄了當(dāng)時(shí)見面的時(shí)間，地點(diǎn)，談話要點(diǎn)以及他的承諾，就連他當(dāng)時(shí)穿的衣服是什么顏色，她都記錄在冊(cè)。
那位客戶對(duì)她細(xì)致工作和用心良苦刮目相看，于是在她這里簽下了人生中的第一份保單。
她注重細(xì)節(jié)，儀式感和歸屬感。
2009年，她舉辦了自己的第一場(chǎng)感恩成長(zhǎng)見證會(huì)，此后的每一年，她都會(huì)選擇一個(gè)不同的主題舉辦感恩會(huì)。感恩會(huì)不同于產(chǎn)說(shuō)會(huì)，純粹以感恩為目的，就是要讓客戶的體驗(yàn)和感覺更好。同時(shí)也在向客戶說(shuō)明：她就是要提供一個(gè)互相交朋友的平臺(tái)。
而每一年的感恩會(huì)，她都會(huì)精心安排來(lái)賓，其中有一半人是老客戶，另一半則是不太了解她的人。因此，每年的晚宴現(xiàn)場(chǎng)都可以稱作是她的品牌推介會(huì)。
她持續(xù)主動(dòng)學(xué)習(xí)，積累人脈。
財(cái)富需要積累，人脈需要積累，品牌更需要積累。如果想跟上社會(huì)的發(fā)展節(jié)奏，代理人唯一能做的就是擴(kuò)大自己的社交圈，放棄急功近利的想法，對(duì)任何人都以誠(chéng)相待。壽險(xiǎn)營(yíng)銷是個(gè)厚積薄發(fā)的行業(yè)。
或許有些天才可以繞過(guò)最遲的資源壁壘而獲得突破式的發(fā)展，但大多數(shù)人還是需要靠社交走到最后，那么你就會(huì)需要一個(gè)中間人。通俗地說(shuō)，就是你生命中的貴人。
很多人抓不住機(jī)會(huì)，很大程度上是沒有重視中間人的作用，或者沒有重視人生中可以實(shí)現(xiàn)重大躍遷的機(jī)會(huì)——因?yàn)榇蟛糠謾C(jī)會(huì)在當(dāng)時(shí)看起來(lái)并沒有那么大的潛力。
一個(gè)人可以達(dá)到多高的層次，取決于他能和什么樣的人建立聯(lián)系。通過(guò)認(rèn)識(shí)的某個(gè)人，可以接觸到他的資源，正是這些資源可以幫助你到達(dá)更高的平臺(tái)。
她會(huì)不斷地制造驚喜。
她認(rèn)為保險(xiǎn)代理人在一個(gè)圈子里快速立足的方式是：做一個(gè)不斷制造驚喜的人。
具有服務(wù)意識(shí)，了解各行業(yè)，能夠籌辦活動(dòng)和會(huì)務(wù)，會(huì)玩有趣的小游戲等。
和客戶一起參加活動(dòng)時(shí)，她喜歡幫他們拍照，拍完照會(huì)讓助理在網(wǎng)上買很多相框，參加完聚會(huì)的第二天，就會(huì)安排人把照片洗出來(lái)放進(jìn)相框，給客戶送過(guò)去。
她能做到處處用心，是因?yàn)樗龍?jiān)信一點(diǎn)：世界是缺少愛的。即便是非常富有的人，也同樣希望得到別人的關(guān)愛。
她善用社交媒體，建立個(gè)人品牌。
2010年，她開通了自己的新浪微博，時(shí)至今日，她每天早上都會(huì)發(fā)送一條微博與大家分享，有保險(xiǎn)理念，工作方法，生活感悟，處世哲學(xué)等。幾年的積累，讓她擁有了超過(guò)11萬(wàn)的粉絲，而這些粉絲中也有一部分轉(zhuǎn)化成了客戶或增員。
她也非常珍惜自己的朋友圈，發(fā)布的內(nèi)容都會(huì)經(jīng)過(guò)慎重考慮。
她說(shuō)，對(duì)于代理人而言，這是一個(gè)最好的時(shí)代，有很多宣傳渠道和工具，如何用好，用盡，用巧，這是每個(gè)代理人都需要思考的問題，不能只為宣傳而宣傳。
她足夠?qū)I(yè)。
她說(shuō)，想要贏得客戶的尊重，一定要足夠?qū)I(yè)，否則很難得到信任，還要有自己的觀察和思考。
她很注重外在儀容和內(nèi)在修養(yǎng)，要求自己做到內(nèi)外兼修，希望自己站在客戶面前的時(shí)候，可以用最短的時(shí)間讓客戶喜歡她，信任她。
她足夠謙卑。
她認(rèn)為，對(duì)于保險(xiǎn)代理人而言，謙卑主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
第一，從來(lái)不滿足于自己的成就；
第二，永遠(yuǎn)不會(huì)停止對(duì)知識(shí)和真理的追求；
第三，從來(lái)不認(rèn)為自己是高貴的；
第四，把成就歸功于客戶，而不是自己。
在她看來(lái)，對(duì)客戶說(shuō)再多的感謝也不過(guò)分。
她具有品牌意識(shí)。
當(dāng)她真正意識(shí)到要打造個(gè)人品牌的時(shí)候，已經(jīng)到了2011年，她開始思考：客戶為什么選擇我們？我們能為他們帶來(lái)什么？
她抓住了技術(shù)變革的機(jī)會(huì)——微信和微博，她是中國(guó)保險(xiǎn)人第一個(gè)開通微博賬號(hào)的。
她在微博進(jìn)行的推廣方式是正能量的，她的微信朋友圈則是當(dāng)做個(gè)人日記來(lái)記錄。她認(rèn)真分享過(guò)自己看過(guò)的電影，認(rèn)真寫游記，記錄自己的生活和工作。
她善于總結(jié)，建立高效服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
她會(huì)為自己招助理，同時(shí)培訓(xùn)代理，讓代理們變得強(qiáng)大而高效，這個(gè)效果比一個(gè)人單打獨(dú)斗要好得多。
她會(huì)建立短信服務(wù)檔案平臺(tái)，每次會(huì)發(fā)出上萬(wàn)條，雖然很少有人回復(fù)，但她一直堅(jiān)持這么做，像機(jī)器人一樣模式化，標(biāo)準(zhǔn)化，無(wú)論刮風(fēng)下雨，雷打不動(dòng)。
她堅(jiān)持留在市場(chǎng)一線。
她不想因?yàn)樽约旱某煽?jī)和身邊接觸到的人產(chǎn)生隔閡，她說(shuō)，她要的是親切感，無(wú)論在這個(gè)領(lǐng)域取得多高的收入，收獲多高的地位，她都不要丟失了這個(gè)本性。
她明白，只有留在一線市場(chǎng)，通過(guò)不斷展業(yè)，才能更新自己的營(yíng)銷技能，緊跟市場(chǎng)節(jié)奏，創(chuàng)新銷售方法，促進(jìn)快速簽單。
她重新定義保險(xiǎn)即慈善。
2013年，在她的家鄉(xiāng)霞浦，她捐獻(xiàn)了第三所希望小學(xué)。還認(rèn)養(yǎng)了幾個(gè)特別貧困的孩子，他們的父母都不在了。以前她覺得，不管賺多少錢，每年都要用20%左右的收入做慈善。但在認(rèn)養(yǎng)他們的那一刻，她做慈善的心得到了升華。
她覺得，她每賣出一份保單，就可以多幫助一個(gè)孩子，這也可以成為她新的工作動(dòng)力。
她有足夠大的野心和使命感。
她想要成為像原一平和喬吉拉德這兩位銷售大師一樣的，保險(xiǎn)業(yè)新一代宗師式的人物。
她在很多公開場(chǎng)合講過(guò)這個(gè)目標(biāo)，她對(duì)自己提出的要求是：個(gè)人無(wú)與倫比的能力，大而強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，為整個(gè)行業(yè)努力的決心，以及創(chuàng)新性的改變。
她會(huì)思考，為什么同樣的事情有人做了一輩子也沒有成為專家，在高手眼里仍屬于新手或入門級(jí)？
她認(rèn)為，他們普遍缺乏的是總結(jié)能力和創(chuàng)造可以被借鑒體系的能力。
而她自己就是一個(gè)善于總結(jié)和提煉的人。
高手不僅僅是完成工作，完成任務(wù)，而是比大部分人多往前走了一步：提煉任務(wù)和項(xiàng)目的規(guī)律性，不僅會(huì)做，還知道為什么要做，為什么要這么做，以及可以怎樣做。
這些做事的方法可以提煉成模板，模型，框架，甚至可以做成相應(yīng)的工具和產(chǎn)品。隨著總結(jié)能力的提升，總結(jié)的結(jié)果就會(huì)成為她們下次做類似事情時(shí)的指導(dǎo)，也會(huì)成為她們帶團(tuán)隊(duì)，教會(huì)別人的資料，這樣她們每個(gè)人都有了被復(fù)制的可能。
她提倡，有志向的代理人一定要學(xué)會(huì)從個(gè)性化的案例中提煉出共性的可復(fù)制的體系，這是代理人能留給團(tuán)隊(duì)和行業(yè)的財(cái)富。
盡管所處行業(yè)不同，但是在看這本書的時(shí)候，我就感覺像是在看自己，她的所有的經(jīng)歷和心得都帶給我很大的觸動(dòng)。我內(nèi)心知道，我要做精品的東西和服務(wù)，但只是一個(gè)模糊的影子，而這本書，讓我那影子變得清晰可見。
我想，她的美好已經(jīng)在我的心里種下了種子，就讓時(shí)間見證一切吧。
end
我是萌果，96年姑娘，終身學(xué)習(xí)者
做走心的事，寫走心的字，活成想要的模樣
