由于SaaS軟件的開發(fā)多采用敏捷開發(fā)的方式，而SaaS團(tuán)隊(duì)成員多是充滿激情與向住，心懷愿景地去為未來(lái)而努力。如果依然按照傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展階段中市場(chǎng)開發(fā)的方式操作，市場(chǎng)運(yùn)作與軟件開發(fā)的各階段的匹配就會(huì)出現(xiàn)斷層，抓不準(zhǔn)節(jié)奏。究其根源就在于，SaaS軟件的市場(chǎng)受眾獲取是受制于軟件的研發(fā)力度，即除卻傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷上對(duì)于客戶的開發(fā)手法外，如果重點(diǎn)考量SaaS團(tuán)隊(duì)中的市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)產(chǎn)品，也就是軟件開發(fā)各階段的特點(diǎn)，市場(chǎng)要有更清晰的認(rèn)識(shí)與把握，才能夠順勢(shì)而為，進(jìn)而形成研發(fā)，產(chǎn)品，市場(chǎng)三者間的良性循環(huán)，使軟件產(chǎn)品制勝于先。

?在SaaS軟件的開發(fā)初期，市場(chǎng)的主要作用應(yīng)該立足于種子客戶的培養(yǎng)，即在真正理解并領(lǐng)會(huì)軟件開發(fā)方向的前提下，在可觸的資源范圍內(nèi)找到能與軟件共同成長(zhǎng)的客戶，這種共同成長(zhǎng)包括兩方面，一是種子客戶愿意加入實(shí)驗(yàn)者行列，并能在使用過程中，將真實(shí)的使用感受與有效建議及時(shí)反饋給軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)，另一方面是種子客戶自身的發(fā)展方向與軟件的未來(lái)方向要保證至少是在一定程度或時(shí)間范圍上的契合，這樣才能形成穩(wěn)定雙贏的合作形態(tài)。種子客戶使用軟件解決實(shí)際需要，而軟件開發(fā)也能夠通過種子客戶的反饋迅速調(diào)整研發(fā)方向，避免研發(fā)資源的無(wú)端浪費(fèi)。

?當(dāng)SaaS軟件能夠上線公開發(fā)布后，軟件的研發(fā)也就進(jìn)入了功能界面的快速迭代環(huán)節(jié)，市場(chǎng)除了繼續(xù)鞏固并擴(kuò)寬客戶來(lái)源外，建立并維護(hù)軟件在客戶群中的口碑成為階段重點(diǎn)。種子客戶在這一階段的篩選上，會(huì)進(jìn)入瓶頸期，而市場(chǎng)除了對(duì)原有種子客戶的維護(hù)外，更重要的是快速多類型地引入客戶，客戶類型越多，對(duì)于軟件的使用需求的考驗(yàn)與挑戰(zhàn)也就會(huì)更樣多樣化，可謂泥沙俱下，但經(jīng)過整合與篩選后，軟件的功能開發(fā)設(shè)定，也就是軟件未來(lái)的賣點(diǎn)會(huì)在這種驗(yàn)證中變得明確具體。這就如同武術(shù)修習(xí)中的“鍛體”，只有經(jīng)歷過輪番歷練及各種挑戰(zhàn)后，才能知道身體是否已經(jīng)具備有足夠的容納力與承載力，這也是晉階的基礎(chǔ)與前提。對(duì)于軟件用戶群的確認(rèn)同樣如此，在類型各異的沖擊下，需求的篩選，客戶的維護(hù)，原有的用戶定位會(huì)在軟件功能設(shè)置與客戶需求的博弈下形成一種新的平衡，而軟件的用戶定位，或者說是關(guān)鍵用戶的獲取渠道，將會(huì)是這一階段市場(chǎng)的最終目標(biāo)。而如何驗(yàn)證結(jié)果，客戶留存度與客戶活躍度不失為可選項(xiàng)。

如果無(wú)法把握階段重點(diǎn)，產(chǎn)品的研發(fā)與發(fā)布過程會(huì)很容易變成下面這種惡夢(mèng)，首先產(chǎn)品經(jīng)理閉門造車，拍腦袋自創(chuàng)PRD,然后經(jīng)由研發(fā)團(tuán)隊(duì)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)無(wú)數(shù)次撕逼而果，兩相鄙視后，研發(fā)因?yàn)檫M(jìn)度而將創(chuàng)意研發(fā)硬生生轉(zhuǎn)換為“堆代碼”，產(chǎn)品發(fā)布永遠(yuǎn)是滯后的。。。而事情到此并未結(jié)束，最糟糕的才剛剛開始，發(fā)布的產(chǎn)品被市場(chǎng)銷售用“放大鏡”找出優(yōu)點(diǎn)，然后推廣計(jì)劃正式啟動(dòng)，展會(huì)，網(wǎng)推，紅人。。。 一陣兵荒馬亂后，業(yè)績(jī)零星，客戶那面反饋多為“貨不對(duì)版”，“不知道有啥用”，“用起來(lái)沒啥特別”，“需要的功能不完全”。。。那理想的打開姿勢(shì)是怎樣的呢？軟件研發(fā)的初創(chuàng)與成長(zhǎng)期，市場(chǎng)部的著力點(diǎn)是在拉新轉(zhuǎn)化和留存，通過與多類型客戶的接觸與引入，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)明確軟件的市場(chǎng)受眾渠道，即所開發(fā)的軟件究竟誰(shuí)來(lái)用，如何用，花多少錢才能用的問題。 只有把客戶的脈絡(luò)拿準(zhǔn)，為客戶需求而生的軟件才能順利面世，并為下一階段產(chǎn)品創(chuàng)收的順利實(shí)現(xiàn)做好客戶源的培養(yǎng)與擴(kuò)容準(zhǔn)備。

在軟件產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣模型小有所成后，市場(chǎng)大展拳腳的時(shí)刻就來(lái)到了。不僅要拓寬渠道，加大對(duì)目標(biāo)客戶的引導(dǎo)，更要將收入變現(xiàn)正式列入營(yíng)運(yùn)目標(biāo)中。將軟件市場(chǎng)名聲打響，搶占市場(chǎng)份額并能夠有計(jì)劃，分階段地將軟件的多重變現(xiàn)方式落實(shí)。抓住軟件的市場(chǎng)爆紅時(shí)段，盡可能將客戶收攏旗下并使之成為忠實(shí)的粉絲。由于軟件產(chǎn)品的特殊性，市場(chǎng)初期多以“免費(fèi)”來(lái)招攬客戶，除部分公益產(chǎn)品外，大部分的商業(yè)化軟件還是需要找到贏利的方式與途徑的，除SaaS自身使用費(fèi)外，還有更多的渠道與方式，頁(yè)面廣告， 加盟收傭，為聯(lián)盟伙伴引流。。。市場(chǎng)調(diào)研，贏利模式的搭建與落實(shí)， 這一期間的重點(diǎn)是 “贏利資源” 獲取渠道的清晰。

當(dāng)SaaS軟件進(jìn)入成熟期， 軟件的獲利模式已然穩(wěn)定，客戶維護(hù)及二次開發(fā)成為階段重點(diǎn)。這時(shí)的市場(chǎng)爆光是為保持軟件在用戶內(nèi)的口碑，定期的市場(chǎng)推廣，保持品牌的知名度，軟文營(yíng)銷，加深用戶對(duì)產(chǎn)品的理解。通過微信公眾號(hào)，微博，QQ等社交方式，增加客戶粘度，培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，對(duì)用戶需求進(jìn)行深度挖掘，并有意識(shí)地培養(yǎng)客戶將使用軟件變?yōu)橐环N習(xí)慣。這就如同蘋果的市場(chǎng)手法，蘋果產(chǎn)品線始終圍繞客戶需求的發(fā)現(xiàn)與引領(lǐng)，無(wú)論是Mac, IPod, Iphone的產(chǎn)品線的推陳出新，還是Iphone自身的升級(jí)換代，對(duì)于蘋果的忠誠(chéng)粉絲而言，使用蘋果產(chǎn)品不僅僅一種購(gòu)買，更是一種追隨。蘋果不僅僅是一種產(chǎn)品，更是蘋果粉絲們成長(zhǎng)的陪伴，記載了青春的不羈，恣意的張揚(yáng)，漸變?yōu)楣ぷ髦械闹妫矸莸南笳?，一種理念或風(fēng)格的外化。

一流的產(chǎn)品做規(guī)則，二流的產(chǎn)品做設(shè)計(jì)，三流的產(chǎn)品才是銷售自身。我們從哪個(gè)地方起步，用什么樣的理念來(lái)引領(lǐng)自己的產(chǎn)品，將從根本上決定這個(gè)產(chǎn)品到底可以走多遠(yuǎn)。