醫(yī)藥類公司銷售工作大綱五、業(yè)務(wù)人員管理

五、業(yè)務(wù)人員管理

市場業(yè)務(wù)人員的管理從招聘面試到辭退是一個流程管理，有《勞動法》《合同法》等法律法規(guī)作為約束與依據(jù)。公司嚴(yán)格依法辦事，可為公司減少不必要的麻煩與不良影響。人員管理主要分如下幾點：

1、招聘

公司根據(jù)市場業(yè)務(wù)的開拓與發(fā)展，開展人員招聘，主要招聘崗位為省區(qū)經(jīng)理（臨床經(jīng)理、OTC經(jīng)理、推廣經(jīng)理、學(xué)術(shù)經(jīng)理等）隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，或是業(yè)務(wù)模式的逐漸穩(wěn)定成形，或是業(yè)務(wù)規(guī)模的趨于成熟穩(wěn)定，招聘崗位會慢慢減少，職能慢慢綜合，比如最后統(tǒng)一為產(chǎn)品推廣經(jīng)理。

公司招聘市場業(yè)務(wù)人員，首先要確定業(yè)務(wù)拓展省份，銷售渠道（臨床:醫(yī)院、院外。OTC：連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋面），操作模式（代理制還是經(jīng)銷制），業(yè)務(wù)方式（招商制還是分銷制），崗位描述（崗位名稱、崗位職責(zé)、崗位要求：牛齡、學(xué)歷、性別、行業(yè)經(jīng)歷、資源、業(yè)務(wù)水平等），薪酬體系等，確定完以上信息后，就為招聘打下了基礎(chǔ)與依據(jù)，人力資源部可按以上信息進(jìn)行招聘與初步篩選與核查。

招聘渠道，可以是全國性的行業(yè)或綜合行業(yè)頻道招聘網(wǎng)站、熟人介紹、當(dāng)?shù)卣衅割惖拿襟w、當(dāng)?shù)厝瞬攀袌?、獵頭公司、當(dāng)?shù)卮腥肆Y源公司等等。面試可以先讓對方發(fā)個人簡歷與相關(guān)資料到公司人資部，人資部初選后，與銷售部負(fù)責(zé)人一起對其進(jìn)行遠(yuǎn)程面試。如面試合格，可進(jìn)行公司與產(chǎn)品、市場情況的初步培訓(xùn)，讓其進(jìn)行市場調(diào)研與命題業(yè)務(wù)的開展，待有機(jī)會公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行面對面的交流，通過面試與前期業(yè)務(wù)開展情況最后考查，如通過則正式成為公司業(yè)務(wù)人員。

2、培訓(xùn)

培訓(xùn)是人員管理關(guān)鍵的一步，培訓(xùn)的成功與否決定了業(yè)務(wù)人員能否留下。企業(yè)留住人才一靠情，二靠財，一般市場上的業(yè)務(wù)人員主要靠的是提成來提高自己的收入，但提成發(fā)放的前提是回款，所以讓業(yè)務(wù)人員能夠?qū)崿F(xiàn)回款有收入是留人的基礎(chǔ)。所以在培訓(xùn)時，一定要合情合理，實事求是，既要用感情人情讓業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生留下的想法，又要用可以實現(xiàn)的實際收入誘其留下。

培訓(xùn)內(nèi)容一般有公司情況、產(chǎn)品情況、崗位描述、市場分析、業(yè)務(wù)知識與技巧、薪酬與考核管理等，總要讓新員工明白公司是干什么的，產(chǎn)品是什么，業(yè)務(wù)是什么，規(guī)則是什么，規(guī)矩是什么。干什么工作、工作怎么干，怎么干的好，干好了有什么好處，在公司的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃與晉升等。

培訓(xùn)要有考核，考核可分為知識類考核與實戰(zhàn)類考核，知識類考核可以通過筆試、口試、現(xiàn)場模擬、封閉實習(xí)等形式。實戰(zhàn)類考核就與市場業(yè)績掛鉤，因為業(yè)績的產(chǎn)生是綜合因素導(dǎo)致的結(jié)果，其中就有培訓(xùn)的因素，所以業(yè)績考核不是銷售部門的考核項目，也是人資部門的考核項目。

培訓(xùn)可定期進(jìn)行，可專門定場定時培訓(xùn)，也可利用公司各類會議切機(jī)進(jìn)行培訓(xùn)，也可利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行遠(yuǎn)程視頻培訓(xùn)，也可委托專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)，總之要結(jié)合公司的實際情況對培訓(xùn)做出可行的計劃與安排。

3、在職管理

???銷售業(yè)務(wù)人員的在職管理，分為日常工作管理與業(yè)務(wù)管理兩類。先說業(yè)務(wù)管理，公司與銷售人員的業(yè)務(wù)管理，依據(jù)為公司與之簽訂的銷售責(zé)任狀與職務(wù)任命書，還有就是公司制訂的管理政策與工作手冊。當(dāng)然公司應(yīng)該與業(yè)務(wù)人員簽訂勞動合同，或短期用工合同，這樣就確定了雙方的勞資關(guān)系，為以后處理之間的糾紛奠定法律基礎(chǔ)。

銷售業(yè)務(wù)人員的日常管理一般由公司銷售部負(fù)責(zé)，主要工作為業(yè)務(wù)人員考勤管理、出差管理、報銷管理、目標(biāo)考核管理、客戶回訪管理、銷售政策執(zhí)行管理、促銷計劃實施管理、月計劃與總結(jié)管理、物料申請與使用效果管理等。

4、辭退

?? ?因業(yè)務(wù)人員無法按責(zé)任狀完成銷售任務(wù)或考核，或是嚴(yán)重違反了公司相關(guān)制度已達(dá)到公司辭退的標(biāo)準(zhǔn)，或是業(yè)務(wù)人員主動提出退職經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)挽留堅持要走的，公司領(lǐng)導(dǎo)簽署辭退通知或辭職申請后，客服部與之進(jìn)行日常業(yè)務(wù)的結(jié)算工作，公司財務(wù)對其業(yè)務(wù)進(jìn)行核算，客服部對其重要客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)對接后，公司確認(rèn)該業(yè)務(wù)人員無問題后，進(jìn)行工資與提成的清算處理。

????業(yè)務(wù)人員辭退與辭職，一是要解決好所轄區(qū)域的業(yè)務(wù)對接，包括貨物、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款、合同審結(jié)等工作。二是做好人員安撫工作，不能讓其做出有害于公司的言行。

5、團(tuán)隊建設(shè)，此章見《公司銷售團(tuán)隊建設(shè)方案》

????藥品銷售人員的流動性相對比較大，銷售團(tuán)隊的建設(shè)是一個不斷變化的過程，有人離開有人加入都是正常的情況，團(tuán)隊建設(shè)就是要不斷的尋找留下適應(yīng)團(tuán)隊的人，所以招聘、培訓(xùn)、辭退是人力資源部一個不斷循環(huán)的工作，只有這樣才能為銷售團(tuán)隊輸入新鮮血液。通過不斷的積累與完善的管理，自然會煅造出一支屬于公司的銷售團(tuán)隊，這樣的團(tuán)隊才會與公司共同進(jìn)退，不離不棄。