我們從小就學(xué)過一個成語“煮熟的鴨子飛了”，沒做安防銷售之前對于這個成語的理解，僅僅停留在壞人的好事破產(chǎn)了。

而做了安防銷售后才真正理解這種痛，自己以為十拿九穩(wěn)的事，最后卻泡湯了，之前付出的努力全部白費(fèi)！我想做安防銷售的都應(yīng)該體會過這種痛，比如下面這位藍(lán)小雨同學(xué)。

D公司王總有監(jiān)控項目找到了某廠家，王總對這個監(jiān)控項目很有把握，廠家的小雨負(fù)責(zé)跟王總到甲方現(xiàn)場考察測量，然后設(shè)計方案報預(yù)算。

熬了幾個通宵，小雨把設(shè)計方案和預(yù)算給了王總。等過段時間項目下來了，小雨還滿心高興的以為這樣可以拿獎金了。

結(jié)果，剛好在此期間，王總同學(xué)聚會，同學(xué)郭總剛好也銷售產(chǎn)品，王總把單子給郭總看，郭總告訴王總，小雨報的價格貴，我們的便宜很多，要不你跟甲方說把監(jiān)控產(chǎn)品換成我們的或者我給你ＯＥＭ他們的產(chǎn)品。

王總得到這個信息后，就跟小雨談產(chǎn)品價格的問題，小雨也很有難處，一來自己做不了主，二來現(xiàn)在本身利潤就不高。

而且自己付出了很多心血，降價后與期望值差距較大，因為小雨覺得每項勞動價值都應(yīng)受到相應(yīng)的尊重。

本來一臺攝像機(jī)利潤有30元，王總在成本上只加了5元。最后，王總尊重小雨的勞動價值，每臺在成本的基礎(chǔ)上給小雨加10元，要不換產(chǎn)品或者…

為什么會這樣？不要急，我們來慢慢分析，接下來《我把一切告訴你》

這個案例中，我們應(yīng)該發(fā)現(xiàn)：缺少核心競爭力的產(chǎn)品在同質(zhì)化競爭時代的悲哀，另外就是價值轉(zhuǎn)移的不成功。

小雨試圖將設(shè)計方案的價值想轉(zhuǎn)移為產(chǎn)品銷售的盈利，但是在產(chǎn)品價值競爭中，小雨的利潤被抹殺了。

小雨面臨轉(zhuǎn)型，一方面利用自己的技術(shù)優(yōu)勢，通過設(shè)計方案賺取相應(yīng)的利潤，而將產(chǎn)品銷售的利潤讓渡；另一方面，尋找不可替代的核心產(chǎn)品，形成自己的核心競爭優(yōu)勢，擺脫同質(zhì)化競爭的泥沼。

此案例另一個方面也表明：項目銷售即將進(jìn)入輕銷售時代，隨著信息越來越透明，人際交往的寬泛，項目的不可控信息越來越多，如果獲得更高的利潤，那么必須有自己的核心競爭力！

核心競爭力的養(yǎng)成是差異化，也就是細(xì)分，同質(zhì)化產(chǎn)品利潤空間不斷被擠壓是市場競爭的重要法則，因此，如果希望獲得更高的利潤，那么差異化就是市場充分競爭的必然。

很多企業(yè)知道差異化為什么不去做？差異化的開發(fā)成本高，但是仿制成本低，導(dǎo)致更多的企業(yè)去抄襲，而忽略了創(chuàng)新，另外差異化市場的開發(fā)成本高，不經(jīng)意之間，企業(yè)就由先行者變成先烈！

因此，差異化獲得成功的基礎(chǔ)，是找到一個體系，通過體系的力量來推動差異化的成功。

體系的存在保證差異化的成果可以迅速的推廣，而且通過分工，可以將產(chǎn)品在細(xì)分領(lǐng)域做到極致。

這也是輕銷售時代的重要特征：做好你自己！這也是銷售的變革：產(chǎn)品銷售——解決方案——商業(yè)模式——全產(chǎn)業(yè)鏈！

全產(chǎn)業(yè)鏈時代，產(chǎn)品銷售都是通過體系分工實現(xiàn)的，每一個組織就相當(dāng)于機(jī)器的某個零件，通過各種配合，實現(xiàn)體系的有機(jī)運(yùn)作！

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