這是洛克菲勒寫給兒子的第二十一封信。

寫這封信的原因，還是與摩根先生有關。摩根先生想買洛克菲勒的一家公司——聯(lián)合礦業(yè)公司，并且派了調解人上門拜訪。在鋼鐵行業(yè)內，摩根先生顯然更具有話語權，調解人帶來的消息讓洛克菲勒認為“買主居高臨下，定下企圖將我們排斥在外的價格”，洛克菲勒拒絕賣掉這家公司。

洛克菲勒在信中指點兒子什么叫做交易：“交易的真諦是交換價值，用別人想要的東西來換取你想要的東西?！?/p>

洛克菲勒認為摩根先生對這家公司開出的收購價格，比這家公司的實際價值低了百萬美元，這是洛克菲勒不能接受的，他不愿以這個價格來賤賣自己的公司，同時也不喜歡對方這種撿便宜的做法，因此拒絕了對方的建議。他在信中指點兒子：談判的時候，多提這家公司的價值，而不是強調價格。

洛克菲勒指點兒子怎么進行談判：“與你展開斗爭的不是某樁生意，而是人！”“所以，真實地了解自己、了解對手，是保證你在決勝中取得大勝的前提?！?/p>

準備，是游戲心理的一部分。

如何準備？洛克菲勒提醒兒子關注如下幾個問題：

[if !supportLists]一、[endif]整體環(huán)境如何：市場環(huán)境好不好，是否景氣

[if !supportLists]二、[endif]自己的資源與優(yōu)勢：自己有哪些優(yōu)勢和弱點，這就是自己的資源

[if !supportLists]三、[endif]對手的資源與優(yōu)勢：對手的資產(chǎn)情況、優(yōu)勢和弱點

[if !supportLists]四、[endif]自己的目標和態(tài)度：自己的目標是什么，實現(xiàn)目標的決心有多堅決，用積極地態(tài)度應戰(zhàn)

[if !supportLists]五、[endif]對手的目標和態(tài)度：盡量判斷對手的目標，設法深入對手的內心，了解他的想法和感受

以上的準備清單中，整體環(huán)境、自己的資源與優(yōu)勢、對手的資源與優(yōu)勢是可以通過調查得到的。自己的目標和態(tài)度一方面來自于客觀情況，另一方面來自于主觀判斷，洛克菲勒要求兒子一定要自信，用積極的心態(tài)來面對。最難以得到信息和把握的就是對手的目標和態(tài)度，如果對手是自己不熟悉的人，就更難以把握。

這次的談判對手是摩根先生，他們以前也打過交道，不算是陌生人，彼此對對方都有一定程度的了解。但是關于這次的談判，對方的態(tài)度和目標卻是難以提前獲知的，只能在談判中仔細觀察，隨機應變。

那么自己的目標呢和態(tài)度呢？

洛克菲勒說，“摩根先生視我們?yōu)閴抢锏臍堅鍜叱鋈?，但我們必須留在地板上。這是不能談判的?！谧錾鈺r，你絕不能把錢賺的一干二凈，要留一點給別人?！?/p>

“必須留在地板上”“要留一點給別人”，這也就是這次談判中己方的上限與下限了。

余下的，就是在談判中堅持交易的準則：交易的是價值，而非價格。

我相信洛克菲勒的兒子接下來會進入十分艱難的談判，也相信他必將獲取最后的成功。