尊敬的各位老師，還有各位優(yōu)秀的洛卡滋家人，大家現(xiàn)在好。真誠的友誼來自不斷的自我介紹，我是來自貴陽的出租車的哥，也是目前洛卡滋團隊唯一的的哥總監(jiān)鄭繼強。我今天分享的就是《銷售成交》的三要素。

第一要素? ? 需求。

如果沒有需求，再好的產(chǎn)品也等于零，大家說對還是不對？

需求，有物質需求和精神需求兩大部分組成。物質需求是硬性的，直接的需要，占據(jù)的比例很大，起到?jīng)Q定性的因素。

精神需求是建立在物質需求的基礎上延伸出來的?？梢哉f是看不見摸不著，只有自己心里最清楚的一種滿足感，比例雖小，但很關鍵。這就是對客戶心理的把握是否到位。為什么同樣的產(chǎn)品，同樣的價格在同一地點，面對同樣的顧客，好的銷售員能夠迅速成交，而有的銷售員而徒勞而無果呢？答案很簡單，物質需求相同，后者對精神需求的把握不夠。銷售高手高就高在這里，他對客戶精神需求的把握很精準。所以銷售不但要研究和熟悉產(chǎn)品，還要研究和把握顧客的心理需求。

第二要素? ? 信任。

需求是信任的基石，當你說服顧客產(chǎn)生需求的時候，顧客的潛意識里已經(jīng)有信任。信任包括顧客對產(chǎn)品的信任和對品牌的信任，以及顧客對銷售員的信任，三大部分構成。

顧客對產(chǎn)品和品牌的信任建立在銷售員的講解，所以顧客對銷售員的信任尤為重要。銷售代表的專業(yè)性，是顧客取得信任的堅實基礎。除此之外? 相貌，著裝，微笑，堅定的語氣，適當?shù)闹w語言，以及堅定的眼神，都是你值得信任傳遞得方式。

第三要素? ? 溝通與交流。

在具備了需求和信任兩大要素的前提下，與客戶的交流和溝通就會顯得很自然。

交流主要交流顧客內心存在的問題，需要我們去一一解答。用心去找顧客的同頻話題去交流，并且站在對方立場去認同，然后再進行一一把顧客的疑惑給解決掉，最后獲得最終的成交。

大家說，我們挖出了顧客的需求，讓其對我們產(chǎn)生了信任，通過溝通和交流解決了顧客的所有疑惑。那最后我們的成交是不是水到渠成的事？？？

那好，我的分享到此結束，感謝老師和各位伙伴的聆聽，我是的哥鄭繼強，期待與大家再次相見???

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 鄭繼強

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2019? ? 10? ? ? 29