你了解阿里巴巴的銷(xiāo)售員嗎？

阿里巴巴對(duì)銷(xiāo)售人員有一個(gè)硬性規(guī)定：每位銷(xiāo)售人員每天必須要完成八個(gè)拜訪。像北京這種交通擁堵嚴(yán)重的一線城市，幾乎所有銷(xiāo)售管理者都認(rèn)為這是個(gè)不可能完成的任務(wù)，而阿里巴巴憑著這支執(zhí)行力極強(qiáng)的隊(duì)伍，快速獲取了用戶(hù)并搶占市場(chǎng)，造就了一系列奇跡：兩千億美金的市值、史上最大IPO、在杭州創(chuàng)造了一萬(wàn)個(gè)千萬(wàn)富翁……

阿里巴巴首任COO關(guān)明生在一次分享會(huì)上，介紹了在阿里巴巴成立初期，他與馬云、蔡崇信在杭州一間古廟中，在兩天內(nèi)如何制定企業(yè)的戰(zhàn)略方向以及運(yùn)作機(jī)制。在這個(gè)充滿傳奇色彩的故事中，很多人被阿里巴巴競(jìng)爭(zhēng)激烈甚至殘酷的銷(xiāo)售管理體系所震撼，并汲取其精髓融入銷(xiāo)售的產(chǎn)品中。

阿里銷(xiāo)售的一天

清晨伊始，阿里的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)即開(kāi)始了充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的一天。以北京為例，早晨八點(diǎn)，銷(xiāo)售人員按照規(guī)定準(zhǔn)時(shí)趕到公司。首先熟知當(dāng)天的銷(xiāo)售目標(biāo)與客戶(hù)信息等任務(wù)，半小時(shí)后，每個(gè)銷(xiāo)售人員已經(jīng)調(diào)整好狀態(tài)，浩浩蕩蕩的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)始踏上各種交通工具，群情激昂地散布到北京各個(gè)角落。

阿里對(duì)每日的銷(xiāo)售拜訪還有更深層次的要求，以最普遍的電話拜訪舉例，阿里要求每位銷(xiāo)售人員在前期電話拜訪的過(guò)程中要全程錄音，拜訪結(jié)束后還要對(duì)錄音數(shù)據(jù)和客戶(hù)信息進(jìn)行詳細(xì)的整理和留存，這些數(shù)據(jù)直接存入到電腦中隨時(shí)調(diào)取，直接掌握客戶(hù)資料。這樣做一方面有助于企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的溝通能力進(jìn)行考核和評(píng)估，另一方面可以掌握客戶(hù)最詳細(xì)的數(shù)據(jù)資料，在拜訪前讓每位銷(xiāo)售做到有的放矢。

接下來(lái)就是實(shí)際拜訪過(guò)程了，在每日的八個(gè)拜訪中，至少要有2~3個(gè)有效拜訪，即銷(xiāo)售人員必須要見(jiàn)到老板或其他高層，能夠?qū)⒂行虣C(jī)很好的往前推進(jìn)。另外，銷(xiāo)售人員走進(jìn)一座大廈或者一個(gè)辦公樓園區(qū)完有效拜訪后，還要在當(dāng)前區(qū)域，嘗試挖掘潛在客戶(hù)進(jìn)行陌生拜訪，即銷(xiāo)售體系中常說(shuō)的“陌拜”、“掃樓”。在這一過(guò)程中，員工要努力獲取客戶(hù)的潛在信息，如相關(guān)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式、產(chǎn)品情況等。

下午六點(diǎn)，每位銷(xiāo)售人員按要求回到公司，進(jìn)行一小時(shí)的銷(xiāo)售夕會(huì)——銷(xiāo)售人員被分成若干小組，一同分享當(dāng)天成果、得失和挑戰(zhàn)。為提升團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧，團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)一些銷(xiāo)售難點(diǎn)進(jìn)行演練。

阿里夕會(huì)結(jié)束，銷(xiāo)售人員則要把八個(gè)拜訪人錄入阿里的CRM系統(tǒng)，并標(biāo)明客戶(hù)訪問(wèn)狀態(tài)，是有效拜訪還是潛在客戶(hù)。然而，如何保證銷(xiāo)售錄入的信息的真實(shí)性？阿里會(huì)有專(zhuān)門(mén)的品控團(tuán)隊(duì)會(huì)去抽查錄入系統(tǒng)的信息的真實(shí)性，阿里的紅線就是誠(chéng)信。一旦發(fā)現(xiàn)某位員工信息造假，其立刻會(huì)被開(kāi)除。接下來(lái)則是日?qǐng)?bào)的提交等工作。做完這些工作后，已經(jīng)是深夜，而每個(gè)銷(xiāo)售還不能回家，而是搜索潛在客戶(hù)資料，為第二天的拜訪做好準(zhǔn)備。

這是銷(xiāo)售全天的工作，從早晨八點(diǎn)到晚上十點(diǎn)。因此在阿里內(nèi)部有一個(gè)不成文的規(guī)定：所有的銷(xiāo)售人員都住在公司附近，如此可以高效利用自己的時(shí)間；而且由于工作時(shí)間長(zhǎng)，絕大多數(shù)銷(xiāo)售都是單身漢。

如此，阿里的銷(xiāo)售人員年復(fù)一年、日復(fù)一日在外面奔波，拜訪無(wú)數(shù)的客戶(hù)，每天重復(fù)相同的節(jié)奏緊湊工作……高壓之下，阿里銷(xiāo)售工資卻并不高：2008年底薪約1500塊，且公司不報(bào)銷(xiāo)任何的交通費(fèi)和通訊費(fèi)，然而阿里巴巴“高提成”加獨(dú)特的公司文化價(jià)值觀的導(dǎo)致銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)離職率并不高。

高效、精細(xì)的銷(xiāo)售運(yùn)作機(jī)制是鐵軍“利器”

全天緊湊且高效的工作，耐壓性強(qiáng)以及激勵(lì)機(jī)制營(yíng)造了阿里充滿挑戰(zhàn)的銷(xiāo)售文化和價(jià)值觀體系，因此銷(xiāo)售人員總能夠熱情澎湃去面對(duì)每一天的挑戰(zhàn)。而巧婦難為無(wú)米之炊，阿里銷(xiāo)售運(yùn)作機(jī)制是怎么輔助銷(xiāo)售人員完成高效任務(wù)的呢？

從銷(xiāo)售與客戶(hù)的初步接洽到合同回款，阿里將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程劃分的十分精細(xì)，銷(xiāo)售人員只需按照步驟操作即可。首先，阿里投下重金挖掘線索，阿里CRM系統(tǒng)將線索池中的銷(xiāo)售線索分給銷(xiāo)售后，若特定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售并未跟進(jìn)，線索則會(huì)被收回并分配給其他同事，如此無(wú)形之中就給一線銷(xiāo)售施加壓力，拿到線索后，必須盡快跟進(jìn)：要么轉(zhuǎn)換為客戶(hù)，要么關(guān)掉銷(xiāo)售線索。

其次，為保證線索分配合理性，管理層每天通過(guò)CRM為每個(gè)銷(xiāo)售人員分得30~50個(gè)客戶(hù)，若銷(xiāo)售人員認(rèn)為某條銷(xiāo)售線索有更高的成單幾率，可放進(jìn)自己的私池，但同時(shí)需要從自己客戶(hù)私池里退回相應(yīng)數(shù)量的客戶(hù)線索。這樣做的好處：一讓銷(xiāo)售人員集中精力到所分配到客戶(hù)的身上，集中攻破最可能成單的潛在客戶(hù)，提高成單幾率；二是讓沒(méi)有任何資源積累的銷(xiāo)售新人可以從銷(xiāo)售線索池中提取線索，杜絕“銷(xiāo)售大俠”大包大攬、而新人銷(xiāo)售無(wú)處著手的現(xiàn)象。

現(xiàn)如今，眾多互聯(lián)網(wǎng)公司都有一個(gè)強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而且很多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都是在阿里的這套銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)和管理機(jī)制中快速打造出的行業(yè)領(lǐng)先的銷(xiāo)售鐵軍，執(zhí)行力極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)業(yè)界奇跡，強(qiáng)大的銷(xiāo)售執(zhí)行力是這個(gè)業(yè)務(wù)模式成功運(yùn)作的關(guān)鍵。阿里的整個(gè)銷(xiāo)售管理體系正在遍地開(kāi)花，其模式給予B2B市場(chǎng)上銷(xiāo)售管理者可借鑒銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，創(chuàng)造了越來(lái)越多業(yè)界財(cái)富。