跟老板去一個老客戶那里談判，這客戶我去年有和他們合作過一年，因為質(zhì)量要求高，我方質(zhì)量控制的不夠好，結(jié)果大批量退貨導(dǎo)致我司虧損很多，我老板不想再與他們合作了，所以就加價15%，此事我事先做了分析，我方的優(yōu)勢：

一、模具是我家開的，比較熟悉；

二、雖然我們質(zhì)量也出了問題，但畢竟我們以前做過，還是有些經(jīng)驗的；

我方的劣勢：

一、產(chǎn)品質(zhì)量控制不嚴(yán)，導(dǎo)致經(jīng)常退貨；

二、退貨后需要補貨，導(dǎo)致交期延期；

三、管理水平低下；

競爭對手的劣勢：

一、沒做過這個產(chǎn)品，不太熟，從生到熟是需要一個過程的，都是用錢堆出來的；

二、產(chǎn)品訂單數(shù)量小，要求高，競爭對手不知深淺，不會貿(mào)然去接單；

三、這個產(chǎn)品需要用大機臺來做，一般的小廠不會有這么大的機臺；

競爭對手的優(yōu)勢：管理到位，質(zhì)量控制比我廠好。

從消費者（客戶）方向細分：

一、做生不如做熟，既然我廠已經(jīng)有做過，換了新供應(yīng)商還可能出更多的問題，所以就想繼續(xù)和我們合作；

二、產(chǎn)品比較大，生產(chǎn)確實有難度；

三、認(rèn)為我廠還是有一定實力

從以上各方面分析，再加上前期用人情做透和對方采購關(guān)系處的還算不錯，對方讓我們堅持漲價的原則，決不退讓。所以我和老板就定下了大致的方向：

一、老板扮黑臉，我扮白臉，原則是堅持漲價；

二、如果對方不同意漲價，就讓他們把模具拉走找別家做；

三、如果對方不同意漲價，談判氣氛陷入僵局，我就出來打圓場，講些我廠生產(chǎn)的小插曲來訴苦，并緩解氣氛。比如生產(chǎn)成本高啊啥的。

結(jié)果：談判過程還算順利，對方并未一昧在價格上糾纏，而是讓我們做出了后期改善品質(zhì)的保證，看來對方關(guān)心的還是品質(zhì)問題，價格方面他們應(yīng)該是有較大空間，所以才做出了這次的讓步。這次漲價我們險勝了，但如果品質(zhì)還控制不好，下次客戶可能不會給我們機會了，這也說明了好的產(chǎn)品品質(zhì)是一切成效的基礎(chǔ)??！否則，不會有回頭客?？蛻羰亲鲆粋€死一個。

用三大做分析很重要，想問題能想到點子上，抓住對方需求，有的放矢，能獲得成功。

另外，6月送了一個客戶幾個手機殼，還送了客戶一本幫忙他孩子填好高考志愿的書?？蛻糁皇窃赒Q上說了謝謝。我前幾天有點坐不住了，幻想著怎么還不下單？這幾天逐漸冷靜下來了，指望送幾次小禮物，發(fā)發(fā)周末愉快短信就能開單是不現(xiàn)實的，咱還沒占領(lǐng)她們的心智階梯呢！路還長著呢！繼續(xù)慢慢來吧！