銷售做好了，就是帶著大家一起玩。那好玩不好玩，想玩不想玩，完全取決于游戲規(guī)則是不是好玩。很多銷售經(jīng)理完不成任務(wù)就罰款，只能大家的積極性越來越差。如何設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)制度，這個(gè)是銷售經(jīng)理的基本功之一。
一、臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)
在銷售獎(jiǎng)勵(lì)中，臺(tái)階是最先需要會(huì)玩的東西，不過大多數(shù)人似懂非懂。現(xiàn)在給大家圖解一下。我們先來看三個(gè)臺(tái)階，測試一下，大家認(rèn)為哪個(gè)更好？
如果我們的答案是不知道或者差不多，那說明還不具備產(chǎn)品經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)。實(shí)際上，第一個(gè)臺(tái)階方案最不好。因?yàn)殇N售人員不管在哪個(gè)臺(tái)階停下來，付出與得到的都是成正比，這樣帶來的問題就是銷售人員可以隨時(shí)停止不前。
再看第二個(gè)銷售臺(tái)階，會(huì)鼓勵(lì)銷售人員不停的多賣，但同時(shí)帶來的問題也有兩個(gè)，一個(gè)是曲線的坡度較大，對(duì)于銷售能力稍差的人員看來難度非常大。第二個(gè)問題是業(yè)績出現(xiàn)虛假的可能性非常大。比如把兩個(gè)月的任務(wù)放在一個(gè)月?；蛘邽榱藳_任務(wù)，弄虛作假。雖然短期內(nèi)出現(xiàn)業(yè)務(wù)大幅上漲，實(shí)則對(duì)業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展不利。
第三個(gè)銷售臺(tái)階，前提是根據(jù)以前的銷售業(yè)績來制定的，如原來人均銷售為2000元到3000元，那我們鼓勵(lì)大家再努力一點(diǎn)，就能再上一個(gè)臺(tái)階。同時(shí)，當(dāng)銷售達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的時(shí)候，臺(tái)階曲線就不再上揚(yáng)，以免發(fā)生案例2中臺(tái)階失控的問題。
二、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)
在銷售任務(wù)制定時(shí)，一定不要忘了團(tuán)隊(duì)這個(gè)重要的因素。假如一個(gè)員工完成了任務(wù)，以他的獎(jiǎng)金為基礎(chǔ)1.1，如果這個(gè)人所在的銷售小組也完成了任務(wù)，則小組系數(shù)為1.1，同時(shí)這個(gè)服務(wù)站也完成了任務(wù)，再乘系統(tǒng)1.1，對(duì)于個(gè)人來說，獎(jiǎng)勵(lì)就非常豐厚了。
如果執(zhí)行類似方案，則是在剛才臺(tái)階的基礎(chǔ)上加入了團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。這能讓員工知道如果團(tuán)隊(duì)完成了大目標(biāo)，個(gè)人也會(huì)有好處，在做銷售工作的時(shí)候，能著眼全局，比如有些大公司能讓服務(wù)站銷售經(jīng)理去談的，就轉(zhuǎn)交商機(jī)，以免丟了西瓜撿芝蔴。
同時(shí)，這可能出現(xiàn)自己完成了把任務(wù)給小組內(nèi)其它成員的情況。所以根據(jù)服務(wù)站的情況，可以設(shè)定銷售員工級(jí)別，比如金牌銷售員工與普通銷售員工銷售目標(biāo)不同等方案，來解決這樣的問題。
總之，銷售工作不是只有完不成任務(wù)罰款這一個(gè)玩法。銷售經(jīng)理要根據(jù)自己站里的狀態(tài)，好好動(dòng)動(dòng)腦分析一下，找到適合的解決方法，這樣才能玩著就把銷售任務(wù)完成了！
