【Zhao Wu的聽(tīng)課筆記】

對(duì)項(xiàng)目的快速反應(yīng)能力，是銷(xiāo)售人員必備能力之一。而衡量銷(xiāo)售人員快速反應(yīng)能力的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是，能否以最快的速度滿足客戶的需求。

那么，如何做到這一點(diǎn)？

這節(jié)課和你分享，銷(xiāo)售新人提高快速反應(yīng)能力的2點(diǎn)做法。

1、 快速切入拿單

一個(gè)項(xiàng)目從提出需求到最終下單的時(shí)間，往往取決于需求方和供給方的處理速度：

雙方處理的速度越快，下單所用的時(shí)間就越少，而每一方的處理速度又取決于，“我方的處理速度”和“對(duì)方的處理速度”。

規(guī)范的公司，一般都是安裝流程做事，所以，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，客戶的內(nèi)部處理速度不容易把控，能完成把控的就是加快自己的處理速度，提高快速反應(yīng)能力，從而縮短整個(gè)項(xiàng)目的完成時(shí)間。

然而，很多銷(xiāo)售人員在日常銷(xiāo)售工作中，總是習(xí)慣性地拖延時(shí)間，直到客戶反復(fù)催促后才有反應(yīng)。

比如，某客戶在25號(hào)聯(lián)系銷(xiāo)售人員，提出購(gòu)買(mǎi)傳感器需求。接到需求后，銷(xiāo)售人員采取了如下動(dòng)作：

前期電話溝通了1天，和工程師現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試用了1天，與采購(gòu)溝通價(jià)格用了1天，這樣3天的時(shí)間就這樣過(guò)去了，如何客戶的內(nèi)部流程為3天，那么，這個(gè)項(xiàng)目從需求到下單就會(huì)花費(fèi)6天。而最終的下單時(shí)間將是下個(gè)月的1日。

由于很多公司的銷(xiāo)售部，都是按照月度目標(biāo)完成情況，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效考核的，所以這一單，就不會(huì)算在本月業(yè)績(jī)考核里。

雖然訂單時(shí)間延后是小事，也最終拿到訂單了。但這樣是很危險(xiǎn)的，原因是：

由于反應(yīng)速度慢，跟進(jìn)時(shí)間就會(huì)變長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)候，如何這個(gè)時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恰好得知客戶需求，介入進(jìn)來(lái)，最后誰(shuí)拿到單子就說(shuō)不定了。

2、給客戶留下高效印象

快速反應(yīng)，快速拿單只是針對(duì)項(xiàng)目本身而言的，可以縮短項(xiàng)目的周期。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)合作來(lái)看，以最快的速度滿足客戶的需求，就是做到給客戶留下高效的印象。

在實(shí)際銷(xiāo)售中，很多客戶都會(huì)問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題：

你什么時(shí)候能給到我結(jié)果?

表面上看，客戶只是在詢問(wèn)一個(gè)處理的時(shí)間。但如果仔細(xì)揣摩，就能體會(huì)到，客戶其實(shí)是在以詢問(wèn)的方式，催促你快速處理。

那么，客戶為什么如此關(guān)切處理時(shí)間呢?

除了關(guān)系到項(xiàng)目本身進(jìn)展外，還隱藏著一點(diǎn)，那就是之前客戶肯定經(jīng)歷過(guò)很多供應(yīng)商反應(yīng)速度慢的情況，而且影響了他下一步的工作，所以他才會(huì)主動(dòng)催促你加快處理速度。

所以，如果對(duì)每個(gè)項(xiàng)目，銷(xiāo)售人員都能快速對(duì)應(yīng)，表現(xiàn)出很主動(dòng)的工作態(tài)度，樹(shù)立高效的工作形象，久而久之，就會(huì)給客戶留下這樣的好印象：

這家供應(yīng)商反應(yīng)速度很快，做事不拖沓，有事情可以找他們。那么，后續(xù)的很多項(xiàng)目客戶就會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，我們就不愁沒(méi)有項(xiàng)目和訂單了。

除此之外， 快速反應(yīng)還反應(yīng)在很多的細(xì)節(jié)方面，比如：

鈴聲響起，在三聲以內(nèi)接聽(tīng)客戶電話；發(fā)現(xiàn)未接電話，立即回復(fù)并解釋原因；

客戶提到的問(wèn)題最好電話里面立即解決；

采購(gòu)詢價(jià)當(dāng)天回復(fù)，最好不要超過(guò)半天；

客戶主動(dòng)邀約拜訪，最好當(dāng)天拜訪，最遲不要超過(guò)第二天，等等。

快速反應(yīng)能力是一種優(yōu)秀的工作能力，需要注意的是，快速不等于匆忙和盲目，不能因?yàn)榭?，就疏忽了很多?xiàng)目細(xì)節(jié)，導(dǎo)致工作出現(xiàn)失誤。

以上，就是銷(xiāo)售新人如何提升快速反應(yīng)能力的2點(diǎn)做法，希望你可以成為一名具備快速反應(yīng)能。