原文摘要
MECE法則
MECE法則，是麥肯錫咨詢顧問芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出的一個(gè)思考工具，它是Mutually Exclusive Collectively Exhaustive的縮寫，意思是“相互獨(dú)立，完全窮盡”，也常被稱為“不重疊，不遺漏”。
MECE法則，就像是拼圖游戲。你用一張張碎片拼出完整的圖，如果拼得正確，最后一定是一張不多，一張不少。
MECE法則，是一種簡(jiǎn)潔有力的、透過結(jié)構(gòu)看世界的思考工具。SWOT分析、五力模型、波士頓矩陣、平衡計(jì)分表等等，它們宏偉的殿堂，都是建立在MFCH法則的基礎(chǔ)之上
訓(xùn)練"MECE法則”的三個(gè)心法
第一，謹(jǐn)記分解目的。
把整體層層結(jié)構(gòu)化分解為要素時(shí)，要謹(jǐn)記分解目的，找到最佳分解角度。
對(duì)于同一個(gè)項(xiàng)目，如果目標(biāo)是分析進(jìn)度，那就按照過程階段來分解；如果目標(biāo)是分析成本，那就按照工作項(xiàng)來分解；如果目標(biāo)是分析客戶消費(fèi)特征，那就按照性別、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、收入等來分解。
第二，避免層次混淆。
你和團(tuán)隊(duì)一起頭腦風(fēng)暴，探討一個(gè)問題：如何賣出更多的衣服。大家提出了很多想法：一、開拓電商渠道；二、開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；三、減少服裝的成本以降低價(jià)格；四、改進(jìn)服裝生產(chǎn)流程，提高生產(chǎn)效率。
這些想法中的第四項(xiàng)“改進(jìn)服裝生產(chǎn)流程，提高生產(chǎn)效率"，是第三項(xiàng)“減少服裝的成本以降低價(jià)格”的具體方法之一，把它和前三項(xiàng)列在一起，會(huì)造成邏輯層次的不清晰，會(huì)給思維帶來混亂。
用MECE法則做層層分解時(shí)，要確保每一層都不能與其他層次混淆。
第三，借鑒成熟模型
前人已經(jīng)對(duì)商業(yè)、管理、個(gè)人做過大量研究，并形成了很多結(jié)構(gòu)分解模型，如MECE法則、五力模型、波士頓矩陣、金字塔原理、通用電器矩陣、PEST分析、營(yíng)銷4P、戰(zhàn)略分析3C、麥肯錫7S分析等等等等。大家可以直接拿來用，不要重新發(fā)明輪子。
波特五力模型
1979年，年僅32歲的邁克爾·波特提出，每家企業(yè)都受“直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客、供應(yīng)商、潛在新進(jìn)公司和替代性產(chǎn)品”這五個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)作用力”的影響
小龍蝦店的“五力模型”分析
第一，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
拐角那家小龍蝦店，對(duì)面的火鍋店，整個(gè)地下一層的餐飲店，都是你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槟銈儬?zhēng)奪的，都是電梯門“?！钡囊宦暣蜷_，那些饑腸轆轆的人們。
做個(gè)簡(jiǎn)單的分析，每天電梯門"?！钡卮蜷_走出來多少人，平均到每一家能不能養(yǎng)活你的餐廳。如果不能，你要警醒：你處于一個(gè)“充分競(jìng)爭(zhēng)”甚至“過分競(jìng)爭(zhēng)”的市場(chǎng)。
這時(shí)你可以考慮三個(gè)策略：a）組成“地下一層餐飲聯(lián)盟”，給寫字樓施加壓力，迫使他們做出引流動(dòng)作；b）提供更優(yōu)異、更便宜、或者差異化的餐飲，升級(jí)你的個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；c）研究退出成本，比如裝修費(fèi)用、保證金等，準(zhǔn)備撤出。
第二，顧客。
顧客作為一股重要的“競(jìng)爭(zhēng)作用力”，主要體現(xiàn)在他們的談判力量上。
大公司的行政部會(huì)找?guī)准也蛷d談判，出示員工卡可以獲得深度折扣。如果這家公司員工數(shù)占大廈的可觀比率，這時(shí)“顧客”就有巨大的談判力量。你在他合作列表里，賺錢會(huì)少；你不在他合作列表里，賺錢會(huì)更少。
這時(shí)，你可以聯(lián)合幾家差異化明顯的餐廳，成立地下一層的“天合聯(lián)盟”，增加餐廳談判力量。你們還可以發(fā)行“聯(lián)盟折扣儲(chǔ)值卡”，增加顧客遷移成本。
第三，供應(yīng)商。
如果你的小龍蝦是從江蘇盱眙最大“供應(yīng)商"采購的，它同時(shí)服務(wù)幾百家客戶，那你基本就沒有什么談判力量。這也是為什么APP開發(fā)公司在蘋果面前都是弱勢(shì)群體。
這時(shí)你可以考慮換家小供應(yīng)商，小到你的生意對(duì)他足夠重要。不做大公司的小客戶，也不找賣大閘蟹的人買小龍蝦。對(duì)前者來說，你不重要；對(duì)后者來說，小龍蝦的生意都不重要。
第四，潛在新進(jìn)公司。
你要想辦法提高他們的進(jìn)入門檻，也就是你們“地下一層餐飲業(yè)”的壁壘。比如，你聯(lián)合其他餐廳，一起策略性地降價(jià)，讓后入者無利可圖；你還可以盡快發(fā)行儲(chǔ)值卡、優(yōu)惠券，鎖定未來2-3年的收入，讓潛在進(jìn)入者知難而退。
第五，替代性產(chǎn)品。
對(duì)你們“地下一層餐飲業(yè)”來說，替代性產(chǎn)品就是，讓顧客們不再到地下一層了，電梯不再“叮”地一聲開門了。
最典型的替代性產(chǎn)品，是外賣服務(wù)。還有便利店里的盒飯和微波爐，還有那些“減肥奶昔、蔬果汁、辟谷課程"等
那怎么辦？盡快推出“小龍蝦蓋澆飯"，“小龍蝦生煎包"，“小龍蝦青團(tuán)”，“小龍蝦面”，然后和各種外賣平臺(tái)合作?；蛘咄瞥觥氨鹊鞍踪|(zhì)粉更好的健身伴侶"套餐，與寫字樓里的健身房，或者健身教練合作
當(dāng)你理解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅是地下一層的那些餐廳，而能用“五力模型"來進(jìn)行系統(tǒng)性地分析，就算僅僅是一家小龍蝦餐廳，都可以得出很多有效的“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略"，從而獲得優(yōu)勢(shì)。
什么是“波特五力模型"？任何一家公司，在商業(yè)世界中都同時(shí)受到五種“競(jìng)爭(zhēng)作用力”的影響。除了顯而易見的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，另外四種是：下游的顧客，和上游的供應(yīng)商；顯性的潛在新進(jìn)公司，和隱性的替代性產(chǎn)品。
認(rèn)真分析這些作用力的強(qiáng)弱，將有助于公司制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，獲得有利的市場(chǎng)地位。
波土頓矩陣
波士頓矩陣的發(fā)明者、波士頓咨詢的創(chuàng)始人布魯斯認(rèn)為：公司若要取得成功，必須擁有“市場(chǎng)增長(zhǎng)率”和“相對(duì)市場(chǎng)份額”各不相同的產(chǎn)品組合。于是他用這兩個(gè)維度，畫了一個(gè)“二維四象限矩陣圖"，并給這個(gè)矩陣中的四象限，起了幾個(gè)形象的名字，也就是前面你聽說的：現(xiàn)金牛，明星，問題，和瘦狗。我來分別介紹一下。
第一，現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)（Cash Cows）
現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，也被戲稱為“印鈔機(jī)”，它通常有很高的相對(duì)市場(chǎng)份額，但也因此市場(chǎng)增長(zhǎng)率就顯得低了，比如微軟的Windows和Office，谷歌的搜索業(yè)務(wù)，都是現(xiàn)金牛，印鈔機(jī)。
第二，明星業(yè)務(wù)（Stars）
明星業(yè)務(wù)，通常是很有前景的新興 業(yè)務(wù)，在一個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)中，占據(jù)了相對(duì)高的市場(chǎng)份額。比如從賣書起家的亞馬遜，進(jìn)入了高速發(fā)展的云計(jì)算業(yè)務(wù)，并占據(jù)領(lǐng)先地位。雖然開始不賺錢，甚至需要大量資金的投入，但它是未來。一旦明星業(yè)務(wù)成為現(xiàn)金牛，公司就進(jìn)入下一個(gè)爆發(fā)期。
第三，問題業(yè)務(wù)（Question Marks）
問題業(yè)務(wù)，是一些相對(duì)市場(chǎng)份額還不高，但市場(chǎng)增長(zhǎng)率提高很快的業(yè)務(wù)。比如谷歌在人工智能、機(jī)器人、無人駕駛等業(yè)務(wù)的投入。之所以叫“問題業(yè)務(wù)”，是因?yàn)樗鼈冏罱K會(huì)成為明星業(yè)務(wù)，甚至現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，還是會(huì)死掉，是不確定的問題。
第四，瘦狗業(yè)務(wù)（Dogs）
相對(duì)市場(chǎng)份額很低，也看不到什么增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的，食之無味棄之可惜的業(yè)務(wù)，被稱為瘦狗業(yè)務(wù)，比如微軟的智能手機(jī)，騰訊的微博，百度的電商。
波士頓矩陣的四種戰(zhàn)略建議
第一，發(fā)展戰(zhàn)略。
就是不惜用“現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)”的收益，大舉投入到“問題業(yè)務(wù)”中，以提高相對(duì)市場(chǎng)份額，盡快成為“明星業(yè)務(wù)”的戰(zhàn)略；
第二，保持戰(zhàn)略。
就是不輕易投資新方向，好好養(yǎng)牛，維持市場(chǎng)份額，讓“現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)”產(chǎn)生更多的收益。
第三，收割戰(zhàn)略。
對(duì)強(qiáng)大的替代產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)的“現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)”，比如柯達(dá)的膠卷相機(jī)，和發(fā)展前景不佳的“問題業(yè)務(wù)”和“瘦狗業(yè)務(wù)”，可以考慮盡可能快速收割短期利益，然后準(zhǔn)備放棄。
第四，放棄戰(zhàn)略。
對(duì)于無利可圖的“瘦狗業(yè)務(wù)"，果斷清理、撤銷、出售，把資源用在其他有前景的業(yè)務(wù)上。
每家全球知名的咨詢公司，都有自己的看家本領(lǐng)和“黑話”，比如麥肯錫的金字塔原理，波特的五力模型，特勞特的定位理論，和布魯斯的波士頓矩陣。
什么是“波士頓矩陣"？波士頓咨詢的創(chuàng)立者布魯斯用“相對(duì)市場(chǎng)份額”作橫軸，“市場(chǎng)增長(zhǎng)率"作縱軸，畫了一個(gè)“二維四象限矩陣圖"，把公司的業(yè)務(wù)組合，分為現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)、明星業(yè)務(wù)、問題業(yè)務(wù)，和瘦狗業(yè)務(wù)。
SCQA架構(gòu)
什么叫“結(jié)構(gòu)化表達(dá)”？
麥肯錫咨詢顧問芭芭拉·明托是一位神人。她在《金字塔原理》這本書中，除了提出MECE法則之外，還提出了一個(gè)“結(jié)構(gòu)化表達(dá)"工具：SCQA架構(gòu)。
SCQA是四個(gè)英文單詞的縮寫：S，即情境（Situation）；C，即沖突（Complication）；Q，即問題（Question）；A，即答案（Answer）。
SCQA架構(gòu)的四招
第一、標(biāo)準(zhǔn)式（SCA）背景-沖突-答案
“你有沒有遇到過這樣的客戶？你滿懷激情的跟他聊了很久，介紹了半天，你的產(chǎn)品，他也確實(shí)很心動(dòng)，似乎覺得什么都好，但最后就是覺得太貴了呢？”這是在講述“心理賬戶”這個(gè)概念的背景，也就是S
“真的是因?yàn)樗鈫?？你可能?huì)發(fā)現(xiàn)他的包，他的表都很奢華。小氣和大方是相對(duì)的，那有沒有什么辦法可以讓這些所謂小氣的客戶變得大方呢？"這是一個(gè)與常識(shí)的沖突，也就是C。
“今天，我們就來講一講這個(gè)小氣和大方背后的商業(yè)邏輯，教你如何解決這個(gè)問題?！?/p>
這就是課程即將給出的答案，也就是A
第二，開門見山式（ASC）：答案-背景一沖突
“老板，我今天要向你報(bào)告的是：關(guān)于把公司的銷售激勵(lì)制度，從提成制，改為獎(jiǎng)金制的提議?！边@就是開門見山，直接拋出答案。
“公司從創(chuàng)始以來，一直使用提成制來激勵(lì)銷售隊(duì)伍。這是主流三大激勵(lì)機(jī)制（提成，獎(jiǎng)金，分紅）中的一種，它們分別適用于不同的場(chǎng)景?！边@就是背景，把激勵(lì)制度做一個(gè)完整的交代。
“但是，提成制在公司業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，覆蓋地市越來越多的情況下，造成了很多激勵(lì)上的不公平：富裕地區(qū)和貧窮地區(qū)的不公平；成熟市場(chǎng)和新進(jìn)入市場(chǎng)的不公平；甚至出現(xiàn)員工拿到大筆提成，但公司卻在虧損的狀態(tài)?！边@就是沖突。你試試，用“答案-背景-沖突”的開門見山式和老板溝通，他還會(huì)不會(huì)說“直接說重點(diǎn)”。你的第一句就是重點(diǎn)。
第三，突出憂慮式（CSA）：沖突-背景-答案
突出憂慮式，關(guān)鍵在于強(qiáng)調(diào)沖突，引導(dǎo)聽眾的憂慮，從而激發(fā)對(duì)背景的關(guān)注，和對(duì)答案的興趣。
這一式，醫(yī)生常用。
“哎喲，你這病不輕??！”這就是沖突。聽到這句話的，估計(jì)沒有人心里不咯瞪一下的。
“還好，能治。美國(guó)剛剛有一項(xiàng)最新研究成果，通過了FDA認(rèn)證?！边@就是背景。聽到這句話，你一顆懸到嗓子眼的心，總算是放下來了。
“就是.......有點(diǎn)貴?！边@就是答案。這時(shí)候，估計(jì)再貴你也無所謂了。
第四，突出信心式（QSCA）：?jiǎn)栴}-背景-沖突-答案
“今天全人類面臨的最大的威脅是什么？”這是一個(gè)問題。
“在過去的幾十年，科技高速發(fā)展，人類擁有的先進(jìn)武器，已經(jīng)可以摧毀地球幾十次。”這是一個(gè)背景。
“但是，我們擁有了摧毀地球的能力，卻沒有逃離地球的方法?！边@是一個(gè)沖突。
“所以，我們今天面臨的最大的威脅，是沒有移民外呈球的科技。我們公司，將致力于私人航天技術(shù)，在可預(yù)見的將來，實(shí)現(xiàn)火星移民計(jì)劃。”這是一個(gè)答案。
通用電氣矩陣
什么是通用電氣矩陣？
波士頓矩陣，成為咨詢業(yè)最重要的分析工具之一，但也被很多人批評(píng)。
有些人覺得，波士頓矩陣“現(xiàn)金牛、明星、問題、瘦狗”的四象限過于簡(jiǎn)單，“相對(duì)市場(chǎng)份額、市場(chǎng)增長(zhǎng)率”的二維度過于粗暴。
在“簡(jiǎn)單粗暴”的波士頓矩陣的基礎(chǔ)上，通用電氣公司開發(fā)了一個(gè)新的業(yè)務(wù)組合分析工具：通用電氣矩陣，并對(duì)波士頓矩陣，做了兩個(gè)重大的“改變"
第一，用“競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力”代替了“相對(duì)市場(chǎng)份額”作為橫軸；用“行業(yè)吸引力”代替了“市場(chǎng)增長(zhǎng)率”作為縱軸。
競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，是包括了相對(duì)市場(chǎng)份額、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、買方增長(zhǎng)率、產(chǎn)品差別化、生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)能力、管理水平等等這些指標(biāo)的綜合指標(biāo)。
行業(yè)吸引力，是包括了產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)規(guī)模、獲利能力、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、技術(shù)及社會(huì)政治因素的綜合指標(biāo)。
第二，把2x2的四象限矩陣，拓展為了3x3的九宮格。
競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，分為強(qiáng)中弱；行業(yè)吸引力，分為高中低。這樣，通用電氣矩陣變成了九宮格。
看清業(yè)務(wù)后的戰(zhàn)略選擇
第一、發(fā)展戰(zhàn)略。
對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，和行業(yè)吸引力都是中等以上的業(yè)務(wù)，應(yīng)該采取“發(fā)展戰(zhàn)略”，以投資、成長(zhǎng)、收獲為主。
第二、保持戰(zhàn)略。
對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，和行業(yè)吸引力有一個(gè)明顯弱，但所幸另一個(gè)比較強(qiáng)的業(yè)務(wù)，應(yīng)該采取“保持戰(zhàn)略”，以收獲、細(xì)分、剝離為主。
第三、放棄戰(zhàn)略。
對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，和行業(yè)吸引力都是中等以下的業(yè)務(wù)，那就應(yīng)該采取“放棄戰(zhàn)略"了，以剝離、退出、攻擊為主。
