處在碎片化時代，
和你一起每周深度思考一個問題！
這是明海每周深度思考一個問題的第22篇文章
“哇！你這次減肥終于成功了”
“我沒有減肥哦，是自然瘦下來的”
“帆姐，這次你看起來真的好漂亮，怎么做到的？不要再說你沒男朋友了吧，給我傳授一下減肥秘訣唄”。
“妹，別開玩笑了，我真沒有特意去減肥的，我也納悶?zāi)?，可能是老天看我這么大都沒有談過戀愛而眷顧一下我吧！”
你們猜猜帆姐到底是怎么變苗條起來的？
我相信有一部分人看到這里會產(chǎn)生千萬個“草泥馬”出來：可惡的小編，一看就知道是來推銷減肥藥的，老子才不會上你的當(dāng)呢！（你太看得起我了，竟然會有人來我這打廣告？）
其實，這次引入的話題是“從眾”！
可能會有人問：從眾和減肥成功有什么關(guān)系呀？你快說一下帆姐到底怎么變苗條吧！
根據(jù)今年獲得諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎的泰勒相關(guān)理論——助推里有一個觀點：群體行為會傾向于平均化。和身材苗條的朋友（飯量小）一起吃飯會減少食量，而且越多人一起吃飯飯量越大。這里有一個核心的因素就是從眾行為！
而帆姐就是和身材苗條的朋友基本天天一起吃飯，而且改變了之前三五個人一起吃飯的習(xí)慣。所以想減肥的朋友們，你可以經(jīng)常和身材苗條的朋友一起吃飯哦（但千萬別把她盤子里剩的菜給吃了）。
當(dāng)然，想減肥成功還有很多因素阻礙你，但從眾這種行為在我們生活中是產(chǎn)生很大力量的。
我們喜歡看評論多的文章，喜歡購買多人排隊購買的東西，別人笑了也跟著笑，就連別人打哈欠自己也不知不覺跟著打哈欠......
古斯塔夫·勒龐在他的《烏合之眾》里指出，個人在群體中容易喪失理智，變得缺乏獨立思考和推理能力，容易受到群體思想和行為的影響和傳染。舉個電梯從眾例子：
一個人先進入電梯，后來陸續(xù)進來幾個人，每個人都是面朝里、背對著門站立。先進來那個人開始覺得不自在，在進來第五個人時，他就側(cè)了身體，終于在第六個人進入后，他轉(zhuǎn)過身去選擇與大家一致的站立方向。有些僅三個人就促使一個人轉(zhuǎn)變站立方向！
在營銷與廣告中，人們就喜歡利用這種心理來促銷產(chǎn)品。如果想利用這種心理來營銷，那必須了解從眾產(chǎn)生的因素。
促使人產(chǎn)生從眾行為主要有六個原因：
1、進化中還保留著原始的行為基因
2、懶得去做判斷
3、同儕壓力
4、聚光燈效應(yīng)
5、權(quán)威的壓力
6、害怕落后
1、原始留存的習(xí)慣
人類在原始時代，為了保存生命，減少被野獸的攻擊，往往有一個人做出危險信號，立刻傳到整個部落。人們不會有太多考慮，跟著某個人做出逃跑的行為。正是這種上萬年（或者幾十萬年）的行為，使人們似乎有種條件反射，喜歡產(chǎn)生從眾行為，這基因也保留了下來。
2、懶得去思考判斷
我們都有“懶”的天性，我們懶地去判斷某件產(chǎn)品的好壞，所以往往信服多人選擇的產(chǎn)品。
你平時看的公眾號文章是不是大號比較多？因為大家都看嘛，質(zhì)量肯定比較好，但不一定適合你看；
看頭條時，是不是喜歡拉下了先看評論？如果太少了可能就不看了，其實很多好文章就是這樣被埋沒了；
網(wǎng)購時，是不是先看好評，好評多就比較放心，所以出現(xiàn)那么多刷單的（注意：網(wǎng)上很多刷單兼職是騙子的）。
很多時候，我們可以跟從別人做出不錯的選擇，減少了決策成本。所以我們也習(xí)慣了從眾，但不加注意會讓我們?nèi)狈Κ毩⑺伎嫉哪芰Α?/p>
3、同儕壓力
同儕壓力值朋友之間的影響力，特別是與自己在年齡、地位、興趣等方面相近的朋友對你的影響力。
有一個實驗，研究者用功能性磁共振成像來觀察易受影響的青少年，看他們在迫于同儕壓力時會產(chǎn)生什么大腦活動？
研究人員下載了幾段15秒的歌曲片段，讓青少年給這些歌曲評分，然后給他們看這些歌曲的網(wǎng)上整體評價。結(jié)果顯示，當(dāng)被試給出歌曲的評分和網(wǎng)上的評分相符時（比如自己喜歡的歌曲和大部分人評出喜歡的歌曲相同），被試大腦中的尾狀核（和獎賞有關(guān)的大腦區(qū)域）就會產(chǎn)生活動；然而當(dāng)出現(xiàn)不匹配時，大腦中和焦慮相關(guān)的區(qū)域就會被點亮。
這里可以看出同儕壓力確實很容易產(chǎn)生，在我們學(xué)習(xí)生活中更是普遍存在。
很多在奧美工作的創(chuàng)意人，都是忙著參加各種廣告節(jié)拿獎，然后拿獎之后就能升職加薪。雖然很多獲獎廣告都是飛機稿，跟真正有效的廣告沒有什么關(guān)系，很少有人去思考廣告的策略性。但大部分人都屈服這種同儕壓力，跟別人做相同的事。
從戰(zhàn)略角度看，培養(yǎng)長期的差異化的競爭力是任何戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，沒有任何企業(yè)是例外，包括個人，但很多個人和企業(yè)就是受同儕壓力的影響。
4、聚光燈效應(yīng)
人們之所以會迎合社會而從眾的一個重要原因，他們認(rèn)為別人會對自己的所作給予特別的關(guān)注。如果你穿著一身西裝參加一項社交活動，卻發(fā)現(xiàn)其他人都穿得很隨便，那么你會覺得別人都在盯著你看，并且認(rèn)為自己如此好像古怪（想想你穿上新衣服的那種感覺吧） 。
在泰勒的《助推》里講到一個理論：其他人對你關(guān)注的程度實際上往往低于你自己想象的程度。（可以看看“吉洛維奇”的實驗）
5、權(quán)威的壓力
人們都具有服從權(quán)威的天性，所以人們常說“群龍不能無首”，所以打戰(zhàn)和團隊合作必須有領(lǐng)導(dǎo)。
權(quán)威壓力還包含群體的壓力，在社會集體人里，人們的智商普遍下降。從眾過馬路，從眾不疊被子，從眾打哈欠，群體里更容易干壞事等等。（所以真理往往掌握在少數(shù)人手中，每一個成功的人都經(jīng)歷過一段孤獨不是沒有道理的）
6、落后心理
我們都喜歡和別人對比，如果發(fā)現(xiàn)自己和大眾相比落后了，我們就會出現(xiàn)追趕大眾的行為，甚至出現(xiàn)從眾行為，缺乏考慮自己是否該擁有的東西。（別人家的孩子）
以上六種是產(chǎn)生從眾行為的因素，那我們在營銷中又該如何利用這些因素呢？
其實，從產(chǎn)生從眾的原因來挖掘，在營銷可利用的理論有四條：
1、強調(diào)多
2、KOL背書
3、減少決策成本
4、利用落后心理
一、強調(diào)多
越多人排隊買東西的商店我們越會去，越多人評論的文章我們越會看，越多人去看的電影你也可能跟著選擇去看。
在廣告、營銷中，可以體現(xiàn)符合從眾的“多”。
之前香飄飄的廣告主打是“賣出的杯子可以圍繞地球xx圈”，而優(yōu)樂美的感性廣告是“我是你的優(yōu)樂美”，強調(diào)賣得多的香飄飄比優(yōu)樂美的銷售量更好。為什么？
優(yōu)樂美主打“你是我的優(yōu)樂美”，拍得非常感人，打動無數(shù)的少女，但在奶茶大戰(zhàn)中卻失敗。當(dāng)然香飄飄除了在戰(zhàn)略上的定位準(zhǔn)確，在從眾方面也有不少的促進作用。
就連一些公眾號文章標(biāo)題都是強調(diào)“多”促使人從眾，如《最新研究發(fā)現(xiàn)，92%的創(chuàng)意來自這六個模板》，對于一些搞創(chuàng)意的是有很強的吸引力的。
二、KOL背書
KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）背書，讓人會能加信服。這就是對應(yīng)剛才從眾產(chǎn)生的因素——對權(quán)威的屈服。當(dāng)然還有懶得去思考東西好壞的原因。
我們看到很多書前面的推薦語就是利用權(quán)威人士的背書，增強信任度和人們從眾行為。
有一個智能理財公司，在廣告語增加“樂視投資”（那時樂視還是發(fā)展比較好的時候），然后轉(zhuǎn)化率好像增加了一倍。
所以千萬不要忽略KOL的背書，特別在初創(chuàng)公司的產(chǎn)品，能綁定權(quán)威人士或機構(gòu)就盡量綁上。
三、減少決策成本
這對于人們因為懶而產(chǎn)生從眾的因素，這又該怎么利用呢？
你們在街上看到的傳單是不是印上很多產(chǎn)品，一些小餐館的菜單是不是很多各種菜品組合？大部分人覺得“選擇越多越好”，但研究發(fā)現(xiàn)，過多的同質(zhì)選擇，反而會讓消費者進入“決策癱瘓”，最終放棄選擇。
這些傳單很少人會看的，還不如專打一個特別吸引人的賣點，有特色產(chǎn)品，增加消費者對產(chǎn)品和商家的印象。
有這樣一個心理實驗：
擺出一系列昂貴果醬，向消費者提供試吃。實驗分為兩組，一組有6款果醬，一組有24款果醬，全部可以任意購買。
最后研究結(jié)果是，在提供6款果醬中，有30%的試吃選擇了購買；而在提供24款果醬的組中，只有3%的人選擇購買。為什么？
選擇少的時候可以迅速通過排除做出選擇，而太多選擇的時候總會想“下一款是不是比這款更好一點？”
比如很多理財產(chǎn)品喜歡打的廣告是“眾多理財產(chǎn)品任你挑任你選”，但往往讓人一點感覺也沒有，為什么呢？
因為這款理財產(chǎn)品強調(diào)理財產(chǎn)品多，但對于大眾人們來說，是非常討厭而且沒有耐心、沒有相關(guān)知識在眾多理財產(chǎn)品做出選擇。所以主打產(chǎn)品屬性的廣告轉(zhuǎn)化率非常低，還不如權(quán)威人士背書，或者說有專家和智能推薦等來減少決策成本。
我最近研究一些公眾號賣水果的推文基本都犯這些錯誤原則。
四、利用落后心理
我們都不想落后于人們，尤其是那些跟我們相接近的人。因為人們會出現(xiàn)一個沒有被實現(xiàn)的心理目標(biāo)：別人跟我一樣，我憑什么得到的不如TA多。舉一個李叫獸案例分析：
例如MarryU婚戀平臺，想讓城市的剩男剩女嘗試放棄單身狀態(tài)，選擇去相親。
1、用戶有什么未完成的任務(wù)？
marryu的用戶，想要解決婚姻問題。
2、用戶面臨什么阻礙是你能夠解決的？
面臨的阻礙是想結(jié)婚卻沒有結(jié)婚對象，而marryu平臺可以給用戶提供潛在結(jié)婚對象。
3、有誰本該面臨這種阻礙的人卻完成任務(wù)？
朋友，也可以是親戚家的表姐，堂哥，或者同學(xué)等，他們本來也跟我一樣沒有結(jié)婚對象。
4、展示用戶與別人的差距
別人能結(jié)婚而你不能
所以marryu的微信信息流廣告可以這樣：
又有朋友結(jié)婚了，明明你更優(yōu)秀。
結(jié)束語：什么營銷最終都離不開人性，而從眾就是人們的本性，挖掘本質(zhì)才是關(guān)鍵。
