今天和領導一起見客戶，收獲頗豐。

先是從一個項目說起，再說整個行業(yè)格局和市場，最后聊到當地格局。

到了客戶章總辦公室，我介紹說這位是我的領導King總，這位是章總。

章總請我們坐下來，King總提到之前項目驗收的事情，“這個項目，如果采用美國最先進的技術，是沒問題的，偏偏就是國人也想賺錢，想建立自己的標準，但是技術上又達不到要求，最后項目上面強制使用只能導致驗收難看?！?/p>

章總給我們發(fā)了煙，說：“是啊，最后還不是部里自己打臉”，“這說明我們要做產品啊，還是做不起來，別人早形成競爭壁壘啦，當初市面上，諸侯割據，現(xiàn)在格局初定，就是洋湖、禮泉、烏杜這三家了嘛，烏杜其實也是從S分出來了的，而S呢，又是從H分出來的。這樣一幫人，分出來確實干到這個規(guī)模也不錯，可惜繼承了老東家的封閉性，不夠open，所以格局上不去，也就當個老三吧?！?/p>

King很用力地點了點頭，表示同意：“就是這個道理，任何一個產業(yè)啊，都有他的規(guī)律，有個必然性，就是從分散無序、野蠻生長的狀態(tài)最后變成幾家獨大，行業(yè)的龍頭整合整個行業(yè)。恐怕在這個市場上也就是這個程度了?！?/p>

煙很快抽完，King遞過去一支煙一邊說道：“我們現(xiàn)在的想法也是這樣，部領導比較認可我們現(xiàn)在的技術，我們呢，也改變了以前比較封閉的思路，我們不會也不可能大小通吃，現(xiàn)在也是資源整合的時代，我們就想找到像您這樣的公司，我們有技術上的制高點，高舉高打，您有當地資源，結合我們的支持，輕拿輕放，我們呢從上面壓，您呢，從下面推，這樣兩方一合作，項目不就成了嗎！”

章總明顯動心了，問道：你和我們當地還有誰是這樣來合作的嗎？

king總列舉周邊幾個省份的合作公司，說當地目前還是沒有的。您看下次過來交流一下，一起碰一碰，看怎么來干成這個事。

總結：

1、在聊天過程中把拜訪目的都達到，了解客戶情況，介紹我們的目的，并對當地及周邊的市場進行分析，和我們可以怎么樣來做。

2、提出一個亮點吸引對方，并提出具體落地方式，也為后面進一步接觸和溝通打好鋪墊。

3、不得不說King對于整個行業(yè)的情況，了解深入。

3、要站到整個產業(yè)的角度清晰地知道市場格局，主流公司的經營管理情況，優(yōu)劣勢，站在更高的角度來總結一般性的規(guī)律。