渠道漏斗公式（渠道 = 流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價(jià) x 復(fù)購(gòu)率）
如何提高復(fù)購(gòu)率呢，首先得搞清楚什么情況下，客戶(hù)才會(huì)愿意復(fù)購(gòu)。要搞清楚這個(gè)首先得理解什么是客戶(hù)終身價(jià)值。
客戶(hù)終身價(jià)值就是就是一個(gè)客戶(hù)一生在你這兒花的錢(qián)。
有統(tǒng)計(jì)顯示，發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)的成本，可以發(fā)展3～10個(gè)老客戶(hù)。意思是同一筆收入來(lái)自老客戶(hù)的成本比新客戶(hù)的成本低了至少三分之一。
如何提高老客戶(hù)的客戶(hù)終身價(jià)值?
1.讓客戶(hù)“被動(dòng)”重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
重復(fù)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)典例子：
運(yùn)營(yíng)商充200送200，充值的200立馬到賬，送的200分10個(gè)月返還，每個(gè)月返還20。這種策略讓客戶(hù)“被動(dòng)”產(chǎn)生了重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，這種策略讓客戶(hù)每月白得20元，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得反正還有20元沒(méi)用呢，在用原本自己掏腰包的錢(qián)的時(shí)候會(huì)更容易，間接增大了客戶(hù)消費(fèi)的量。
2.掌握激勵(lì)時(shí)間長(zhǎng)度
激勵(lì)時(shí)間長(zhǎng)度是指每個(gè)行業(yè)有一個(gè)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間階段，作為商家，可以將這些數(shù)據(jù)收集起來(lái)，在客戶(hù)快要達(dá)到購(gòu)買(mǎi)周期時(shí)，給客戶(hù)發(fā)送優(yōu)惠券，激勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。如果客戶(hù)的上次體驗(yàn)還不錯(cuò)，在免費(fèi)送優(yōu)惠券的情況下重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率會(huì)增加。
3.激勵(lì)產(chǎn)品濃度
把你的產(chǎn)品組合優(yōu)惠相結(jié)合，高價(jià)值產(chǎn)品優(yōu)惠建立在低價(jià)值產(chǎn)品的數(shù)量上。比如航空公司，一年累計(jì)飛行90次的乘客在頭等艙有空位的情況下可以免費(fèi)升艙。
4.激勵(lì)感情深度
將廣告詞(營(yíng)銷(xiāo)）和客戶(hù)的情感相連接。江小白的廣告詞：****
請(qǐng)你思考一下，有些看上去一次性的消費(fèi)，比如婚慶、裝修，也有辦法激勵(lì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)嗎？怎么做？
針對(duì)偶發(fā)性的一次性購(gòu)買(mǎi)，如因?yàn)榕R時(shí)到一個(gè)地方買(mǎi)水，煙等，可以送客戶(hù)一個(gè)朋友專(zhuān)屬優(yōu)惠券（遠(yuǎn)方的朋友，請(qǐng)照顧好自己），送給客戶(hù)在這個(gè)地方的朋友。（感情深度）
針對(duì)婚慶這種正常情況人生一次性的購(gòu)買(mǎi)，可以將他和朋友的購(gòu)買(mǎi)建立起連接，如推薦2個(gè)真實(shí)的潛在客戶(hù)，可以免費(fèi)升級(jí)到專(zhuān)享服務(wù)。（產(chǎn)品濃度）
針對(duì)裝修這種，發(fā)生二次購(gòu)買(mǎi)（翻修）機(jī)率還是比較大，只不過(guò)是時(shí)間長(zhǎng)，那么可以在預(yù)估重構(gòu)時(shí)長(zhǎng)快到時(shí)給客戶(hù)發(fā)送優(yōu)惠（單項(xiàng)價(jià)格，多項(xiàng)價(jià)格，全套價(jià)格，優(yōu)惠不一樣，多項(xiàng)和全套的優(yōu)惠大于單項(xiàng)）（時(shí)間長(zhǎng)度）
主動(dòng)管理“客戶(hù)生命周期”
有研究表明，第5次購(gòu)買(mǎi)時(shí)，顧客黏性才能養(yǎng)成；而對(duì)黏性影響最大的，是前3次購(gòu)買(mǎi)。所以：一定要讓顧客買(mǎi)3～5次。
要想了解客戶(hù)的黏性的養(yǎng)成，需要弄清楚“客戶(hù)生命周期”的四個(gè)時(shí)段的特點(diǎn)。
了解客戶(hù)生命周期，在合適的時(shí)間使用不同地應(yīng)對(duì)措施。
會(huì)員制：與顧客之間的“價(jià)量之約”
會(huì)員制的本質(zhì)是一種契約關(guān)系，顧客承諾更多消費(fèi)，商家承諾更多優(yōu)惠。這個(gè)“價(jià)量之約”讓雙方獲益，商家獲得復(fù)購(gòu)率，顧客獲得優(yōu)惠價(jià)。
“價(jià)量之約”的簽法主要有兩種：
1.進(jìn)入門(mén)檻契約
設(shè)置入門(mén)金額，成為會(huì)員的顧客將享受低折扣的價(jià)格。
2.逃離成本契約
0入門(mén)金額，消費(fèi)可積分，積分可兌換獎(jiǎng)品（套餐升級(jí)、優(yōu)惠券等）。消費(fèi)越多，積分越多，若顧客選擇離開(kāi)商家，則將要承擔(dān)積分丟失的逃離成本。
現(xiàn)在的理發(fā)店大多使用第一種簽約方式，設(shè)置入門(mén)門(mén)檻，成為會(huì)員后消費(fèi)可享受折扣。我就掉過(guò)這種坑，其實(shí)一點(diǎn)不喜歡那家理發(fā)店，但因?yàn)檗k理了入門(mén)檻會(huì)員卡，還是被動(dòng)消費(fèi)了。不過(guò)后來(lái)我還是放棄了那家店，說(shuō)明什么呢？渠道的策略還是要建立在產(chǎn)品質(zhì)量有保證的前提下。
社群效應(yīng)：用戶(hù)之間的黏性促進(jìn)了用戶(hù)對(duì)品牌的黏性
有時(shí)候一些用戶(hù)一直保持對(duì)品牌的黏性很有可能是因?yàn)橛脩?hù)之間產(chǎn)生了黏性。所以商家應(yīng)該把這些用戶(hù)聚集在一起，讓他們之間產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)其他用戶(hù)可以給自己帶來(lái)價(jià)值得時(shí)候，他們會(huì)一直留在這個(gè)品牌。
比如投資軟件，建立一個(gè)投資交流群，讓大家互相交流，讓信息靈通有遠(yuǎn)見(jiàn)的投資者綻放光彩，吸引其他投資者。
比如賣(mài)汽車(chē)的，建立一個(gè)汽車(chē)俱樂(lè)部，大家今天駕車(chē)搞活動(dòng)，建立起他們之間的黏性。
本周A3：如何提高每周活動(dòng)學(xué)習(xí)者的復(fù)購(gòu)率？
學(xué)習(xí)者主要可以分為三類(lèi)群體：
1.知道趙周老師創(chuàng)辦的拆書(shū)幫，一直崇拜趙周老師，懷著激動(dòng)的心情來(lái)參加活動(dòng)的，見(jiàn)識(shí)拆書(shū)法到底是怎么回事的。
這個(gè)里面可以分為喜歡閱讀的，覺(jué)得拆書(shū)法很新穎；還有本職工作是培訓(xùn)的，想要學(xué)習(xí)拆書(shū)法這種新型培訓(xùn)方式的。
2.朋友介紹，這個(gè)社群比較有趣，大家積極向上，氛圍特別好，來(lái)愁一愁看一看。
3.分舵會(huì)員。
針對(duì)第一類(lèi)：
可以采取社群效應(yīng)，把像舵主佐江這類(lèi)經(jīng)過(guò)拆書(shū)法學(xué)習(xí)成就很吸引人的用戶(hù)滾動(dòng)播報(bào)（主持人帶來(lái)自我介紹和拆書(shū)法后可以一句話(huà)介紹一下）
讓他們看到拆書(shū)法的價(jià)值，吸引他們留下來(lái)。
針對(duì)第二類(lèi)：
拆書(shū)幫活動(dòng)新進(jìn)入者會(huì)有這樣一個(gè)波動(dòng)，連續(xù)幾周（接近30天）持續(xù)參加活動(dòng)，后就突然莫名消失。這種處于活躍期的學(xué)習(xí)者，可以單獨(dú)勾搭，如果近期有拆書(shū)課的話(huà)，可以推薦拆書(shū)課，突出拆書(shū)課和平時(shí)線下的不同。
另外，這種在活躍期的學(xué)習(xí)者也可以推出學(xué)習(xí)者會(huì)員制，月度會(huì)員費(fèi)100元，參加活動(dòng)享受5折優(yōu)惠。
針對(duì)第三類(lèi)：
分舵會(huì)員目前有60多名，但活躍線下的都是那幾個(gè)老油條。如何刺激這些會(huì)員呢？
從客戶(hù)周期來(lái)看，大多處在沉默期，這個(gè)期間需要通過(guò)產(chǎn)品時(shí)間來(lái)吸引這些人的注意力，比如讓每個(gè)會(huì)員每月承擔(dān)一個(gè)事件主導(dǎo)人（只要是能組織大家一起參加的事兒都行），這樣他和大家的互動(dòng)會(huì)增加。
